sexta-feira, 30 de janeiro de 2009

Netbooks vão aumentar vendas de computadores

"A indústria de computadores se prepara para uma queda nas vendas este ano, aqui e em todo o mundo. Entretanto, os netbooks, micros portáteis menores e de baixo custo, devem vender mais. E por dois motivos. Primeiro, por serem um tipo de produto razoavelmente novo, com vendas relativamente modestas no ano passado. Depois, pelo preço reduzido e pela portabilidade, que atraem quem já tem outro computador."

Clique aqui para saber mais sobre os netbooks e como eles podem aumentar as vendas de informática no varejo.

Eu tenho uma impressão que o consumidor tende a associar a capacidade do computador a sua qualidade - logo, os consumidores por aqui vão demorar a aderir à novidade. Será que essa eu acerto ou erro?

quinta-feira, 29 de janeiro de 2009

Aumenta a confiança do consumidor

"O quesito que mede o grau de otimismo do consumidor em relação à situação econômica
local nos próximos seis meses - que havia registrado o pior resultado da série histórica em
dezembro passado - evoluiu favoravelmente entre dezembro e janeiro: a parcela dos que
prevêem melhora elevou-se de 18,3% para 22,5% do total, enquanto a dos que projetam
piora reduziu-se de 36,3% para 28,1%."

Leia aqui o relatório completo da FGV sobre o índice de confiança do consumidor.

Boas notícias para quem quer vender mais - tenho certeza que conforme a confiança dos consumidores aumentar, o cenário de vendas melhora também, seja no varejo ou no B2B - o consumidor do mercado é o decisor de compra da empresa.

Agora, na minha opinião, é a hora de azeitar a operação comercial (estoques, distribuição e treinamento de equipes de venda) para aproveitar o bom momento que surgirá, sem dúvida

Redução da taxa de juros pode aumentar vendas

"A redução da taxa básica de juros pode voltar a beneficiar alguns setores da economia que saíram da pauta de investimentos aos primeiros sinais de retração de crédito no País. Dependentes da concessão de financiamento e do nível de confiança do consumidor, varejo e construção são apontados por analistas e gestores como alternativa de aporte na renda variável em caso de contínua redução de taxa e sinais de retomada da atividade. "A queda de juros atinge em cheio o desempenho desses dois setores", diz Fausto Gouveia, economista da Infra Asset Management."

Clique aqui para ler a notícia na Gazeta Mercantil.

Este é um primeiro termômetro, mas eu ainda acredito que o cerne da crise está na confiança do consumidor, que começa a dar sinais de melhora. Quando o consumidor voltar a acreditar, o mercado aquece - e a grande missão dos vendedores (em qualquer nível) é entender se a venda vai deixar de ser concretizada por falta de confiança no cenário futuro e despertar esta confiança, seja na argumentação de venda ou na comunicação de mídia (no caso do varejo), seja em apresentações de tendência com economistas ou eventos especiais (no caso das vendas B2B)...

quarta-feira, 28 de janeiro de 2009

Internet influencia a decisão de compra

"Um estudo da TNS realizado em 16 países do mundo avaliou a influência da internet na decisão de compra em 13 categorias de produtos. O resultado aponta uma perda do espaço físico para o virtual, principalmente nos setores de turismo, tecnologia, finanças e entretenimento. Um percentual mais elevado de compras pela internet foi percebido em ingressos para teatro/concerto e pacotes de férias"

Leia mais aqui, no Mundo do Marketing.

Vale a reflexão: o canal de vendas Internet deve ser medido tanto pelas vendas diretas que gera como pelos leads que geram vendas em outros canais. 

Mais uma prova que a Internet veio para ficar no funil de vendas - quem ainda não percebeu isso vai ficar fora do jogo de vendas em pouco tempo...

terça-feira, 27 de janeiro de 2009

Estratégia para Recuperar as Vendas de PCs

"A crise bateu também às portas do mercado de computadores no Brasil. Reportagem publicada hoje pelo jornal Valor Econômico mostra que as projeções do setor apontam para uma queda de cerca de 10% nas vendas de computadores pessoais no 4o trimestre do ano passado, na comparação com o mesmo período de 2007.

A notícia merece destaque porque é a primeira vez em 4 anos que esse mercado anda para trás. Para você ter uma idéia, entre 2004 e 2007 a indústria de computadores no país cresceu em ritmo superior a 80% ao ano
."

Clique aqui para saber mais, no Blog do Marinho.

Vale aqui uma análise: caiu a oferta de crédito ou caiu a confiança do consumidor para endividar-se? Na minha avaliação, caiu muito muito mais a confiança do consumidor - e agora para as vendas acontecerem, é bem interessante a estratégia adotada pela rede Ricardo Eletro.

segunda-feira, 26 de janeiro de 2009

Serasa indica crescimento nas vendas do varejo em 2008

"As vendas do comércio varejista no Brasil cresceram 4,2% em 2008, quando comparadas com os resultados do ano anterior. Apesar do avanço, a alta é menor do que a registrada em 2007, quando o crescimento foi de 6,3% sobre 2006, segundo dados divulgados hoje pela Serasa Experian.

A pesquisa mostra que, no período, as vendas a prazo tiveram crescimento de 4,4% em 2008, ante 2007, enquanto as vendas à vista caíram 21,1% na mesma base de comparação. "O crédito foi o responsável pela alta do varejo em todo o Brasil", afirmou a instituição em relatório."


Leia mais aqui, nesta reportagem do Globo Online.

Que o crédito é a locomotiva do crescimento varejista no Brasil, todos já sabiam.

Agora, a novidade é perceber que há um pequeno "estrangulamento" na capacidade de endividamento da população - ou seja, as famílias já tem a percepção que não dá para assumir mais dívidas antes de pagar as atuais.

Será que isso indica um 2009 mais modesto, com um crescimento maior em 2010, quando as dívidas estarão pagas? Quem viver, venderá...

Magazine Luiza e Pernambucanas negociam operações conjuntas no varejo

"Neste caso, sairia do ovo uma rede varejista com quase 600 lojas em todo o país, uma capilaridade praticamente igual à da Casas Bahia e superior à do Ponto Frio. Esta nova empresa teria ainda um faturamento em torno de R$ 8 bilhões, superada apenas pela rede dos Klein, que teve uma receita em torno de R$ 12 bilhões no ano passado"

Clique aqui para saber mais a respeito desta possível negociação.

Sem dúvida, seria um passo audacioso e na tendência certa - o varejo caminha para a consolidação, e os ganhos de uma união como essa seriam enormes.

Agora, e a cultura empresarial? Não vejo muitas semelhanças no modo de trabalho do Magazine e da Pernambucanas. E a cultura empresarial, em uma empresa de varejo, é o segredo do sucesso. 

Vamos aguardar para ver...

domingo, 25 de janeiro de 2009

Gestão de estoque ganha destaque em cenário de crise

"Grandes redes varejistas, entre elas Casas Bahia, Grupo Pão de Açúcar e Magazine Luiza planejam diminuir em até 15 dias o volume de mercadorias compradas com os fornecedores, nos segmentos de linha branca (refrigerador, máquina de lavar, fogão) e marrom (televisor, DVD, aparelho de som), com o intuito de reduzir rapidamente os estoques de bens duráveis e enfrentar os primeiros meses do ano, que seguem carregados de incerteza, visto que o setor opera com margens bastante apertadas."

Leia mais aqui, nesta reportagem do DCI.

Em momentos de crise, sofre menos quem tem os processos (sejam eles de venda, gestão de estoque ou prevenção de perdas) mais afinados. 

Pelo menos esse lado positivo a crise tem: força a melhoria da gestão (o que é uma dor de cabeça para os Gerentes de Contas que tem que fazer o Sell In nas grandes redes do varejo...)

sábado, 24 de janeiro de 2009

Bom atendimento gera mais vendas

"Para o consumidor paulistano o aspecto mais importante na relação de consumo é o bom atendimento. É o que mostra a pesquisa feita pela consultoria TNS InterScience a pedido da Associação Brasileira de Relações Empresa-Cliente(Abrarec).

“Hoje em dia bom preço e qualidade dos produtos e serviços são elementares e se a empresa não tem esses dois itens, o consumidor nem dá atenção a ela. O que interessa de verdade é ser bem atendido, receber toda a atenção e informação possível”, diz Roberto Meir, presidente da Abrarec."

Leia mais aqui neste post da coluna Advogado de Defesa, do jornal O Estado de São Paulo.

Essa todos nós sabemos - o bom atendimento é a alma da venda bem-feita, fideliza o consumidor e estimula a propaganda boca a boca.

Fácil falar, difícil fazer...

sexta-feira, 23 de janeiro de 2009

Da crise surgirá um "novo" varejo?

"Acredito que a crise atual marcará uma transiçao histórica para o comércio. Assistimos o surgimento de uma nova era – o nascimento do 'Varejo 2.0', quando os indivíduos finalmente deixarao de ser espectadores passivos e dóceis consumidores das novidades para serem co-participantes do processo de desenvolvimento de produtos, pontos de venda e da própria comunicaçao do varejo. Nestes novos tempos, nao serao as empresas e sim os clientes que determinarao que produtos devem ser vendidos e em que intervalo de tempo eles devem ser considerados obsoletos"

Mais aqui, na coluna do Marinho no Blue Bus.

Meu comentário: desde sempre isso aconteceu, o cliente sempre mandou e sempre mandará - essa é a essência da frase "o cliente tem sempre razão"

O vendedor inteligente aproveita os momentos de relacionamento com o cliente para descobrir o que está escrito nas entrelinhas do desejo do consumidor, para ofertar aquilo que o cliente vai querer.

Mas que tudo será increvelmente mais rápido a partir de agora, isso será...

segunda-feira, 19 de janeiro de 2009

Foco no consumidor aumenta vendas de ternos

"Desde o ano 2000, a Cia do Terno oferece produtos de qualidade e aposta no ponto-de-venda e no boca-a-boca como estratégia de Marketing para atrair clientes e se diferenciar da concorrência através de preços atrat ivos com foco nas classes C e D"

Conheça aqui mais sobre a Cia. do Terno, nesta reportagem do Mundo do Marketing.

É sempre inspirador conhecer histórias de sucesso de gente que tem sucesso em vendas porque não esquece do básico: o foco no consumidor. Vale a pena ler e refletir...

Crise ou oportunidade de vendas?

"O ano de 2009 começou com queda no endividamento e na confiança do consumidor paulistano, afirma a Federação do Comércio do Estado de São Paulo (Fecomercio). Segundo a Pesquisa do Endividamento e Inadimplência do Consumidor (PEIC) e o Índice de Confiança do Consumidor (ICC), houve uma queda de 5% em relação ao número de famílias endividadas no município de São Paulo, passando de 50% em dezembro para 45%, enquanto a confiança retraiu 2% em relação ao mês anterior e alcançou 124,4 pontos, o menor índice desde novembro de 2005, quando atingiu 117,3 pontos."

Veja aqui mais a respeito do mercado, no Mundo do Marketing.

Isso me lembra esta pequena história aqui. Na minha modesta opinião, é óbvio que existe um cenário adverso. Mas também me parece que quem tiver visão para enxergar as oportunidades e não se deixar envolver pela filosofia do "Ó dia, ó vida, ó azar...", é um momento que pode gerar crescimento.

Vender muito com o mercado aquecido é para quem tira pedido. Vender com o mercado em cenário adverso é para quem sabe!

NRF: Execução cuidadosa para vendas melhores

"Meus sócios que participaram da Conveção da NRF - National Retail Federation, em Nova York, me contam que o tema de muitas conversas e discussões foi a consciência de que empresa que quiser se dar bem nesta época de vacas magras precisa fazer direito as coisas básicas que qualquer empresa deveria fazer o tempo todo (mas que a maioria negligencia). Ou seja: rever seus processos, descrevê-los da forma que gere melhor resultado e executá-los com zelo missionário.

De nada adianta ter uma estratégia genial se a EXECUÇÃO não for cuidadosa, com atenção aos mínimos detalhes."

Clique aqui para ler mais a respeito da NRF no Blog do Cherto.

Quanto à colocação dele, só um comentário: em tempos de vacas magras, quem está melhor preparado sente menos o baque. Já os desorganizados...

A grande menina vendedora

"Um dia, tentando convencer um comerciante local a comprar seus produtos diante de uma negativa inicial, Robervânia argumentou: "Se o senhor soubesse o carinho com que minha mãe prepara esses doces, compraria um". E mais uma venda se concretizou. Mas o comerciante ficou assombrado com o empreendedorismo da garota, e perguntou o motivo de ela sair às ruas vendendo doces. "Porque eu adoro vendas", ela disse."

Clique aqui, para conhecer um pouco mais da história da Robervânia, grande vendedora de apenas 10 anos de  idade.

E pense bem antes de reclamar da meta do mês, do cliente que não aceita a sua argumentação, do produto que não é o ideal...

sexta-feira, 16 de janeiro de 2009

Crescem as vendas de marcas próprias

"Crescente número de consumidores americanos está desistindo de escolher marcas renomadas na hora de comprar produtos básicos para casa, em função da crise. Isso ao mesmo tempo obriga os fabricantes de produtos mais caros a rever suas estratégias e abre enormes oportunidades para varejistas como Wal-Mart e Walgreen, que pretendem concentrar ainda mais esforços na divulgação de suas marcas próprias de baixo custo"

Leia mais aqui para saber sobre as tendências de marcas próprias, no Blog do Marinho.

Se você acha que isso é tendência de americano, e que não tem nada a ver com o nosso país, pense de novo e leia aqui esta matéria publicada no site da Associação Brasileira de Marcas Próprias (ABMAPRO).

É em momentos de crise como o atual que as oportunidades aparecem - quem sabe não está na hora de investir em uma marca própria para aumentar as suas vendas?

quarta-feira, 14 de janeiro de 2009

Aumentam as vendas pela Internet

"O comércio eletrônico no Brasil faturou R$ 8,2 bilhões em 2008, em um crescimento de 30% em relação à 2007. Essa é a previsão do e-bit, que já prepara um relatório sobre o desempenho do setor no ano passado"

Leia mais aqui, no Mundo do Marketing.

E ainda tem gente que acha que venda pela internet é só de DVD e livro... 

A melhor dica para vender mais, com ou sem crise

"Num ano em que o foco é superar a crise, nenhum seminário aqui da NRF trouxe alguma nova teoria ou fórmula mágica para se vender mais. A saída é simples - conheça o seu consumidor e ofereça o que ele quer."

Leia mais aqui, na coluna da Patricia Marinho no Blue Bus direto da NRF.

Sem dúvida, o melhor conselho de todos os que já li desde o início desta crise internacional. Quem está antenado com o que o consumidor deseja não erra nunca e acerta sempre!!!

Planos para 2009 da Casas Bahia

"A rede Casas Bahia, maior varejista de móveis e eletroeletrônicos do País, entra em 2009 com planos mais cautelosos. A empresa acredita que vai repetir este ano o faturamento de 2008, de R$ 13,7 bilhões - que ficou um pouco abaixo da meta de R$ 14 bilhões"

Clique aqui para saber mais a respeito dos planos da Casas Bahia para 2009.

O que eu mais gostei na entrevista foi o pragmatismo do Michel Klein - ele mostrou como quem atua no varejo tem que ser pragmático quando disse que "“Dançamos conforme a música, não desistimos do Sul. Se lá a música está ruim para dançar, vamos parar" - dar murro em ponta de faca não é negócio para varejista!!

Os maiores varejistas do mundo

"No Ranking dos maiores varejistas do planeta, divulgado na convenção deste ano da NRF (...) só aparecem duas empresas brasileiras: o Pão de Açúcar (em 106º lugar) e as Casas Bahia (em 147º).

Me impressionou a posição da chilena Falabella, comandada por Jose Luis del Rio, que é o principal "sponsor" da Endeavor naquele país. Ficou em 154º lugar. Portanto, quase empatando com as nossas Casas Bahia."

Clique aqui para ver o post do Cherto a respeito. Para ver a lista dos 250 maiores varejistas do mundo, clique aqui (em Inglês).

O que me chamou a atenção nesta lista foi a liderança incontestável do Wal Mart, que tem um faturamento mais de 350% superior ao do segundo colocado, o Carrefour. Nessa toada, continuará a ser o líder do varejo global por muitos e muitos anos...

terça-feira, 13 de janeiro de 2009

Gerenciamento de Categoria ou de Uso?

"Como você escolhe o vinho que vai comprar? Não! Não é só pelo preço ou pelo país de origem do vinho. A grande preocupação dos conhecedores de vinho (e também dos que querem se tornar conhecedores) é saber se o vinho a ser comprado combina com o prato que se pretende comer. Que vinho combina com aves? Qual vai melhor com carne vermelha? Harmonizar vinho com peixes então é sempre um desafio. E qual vai bem com a comida que você pediu para o restaurante chinês entregar na sua casa? Ai complicou de vez.

BottleRocket Wine, dica do Romano, da Promovisão, resolveu esse problema. Sua loja em Nova York é organizada por TIPO DE USO que se fará do vinho. Os produtos são expostos de acordo com a necessidade do consumidor e, num equipamento especial, os vinhos com finalidades semelhantes são expostos em conjunto"

Para saber mais (e ver as fotos da loja!) clique aqui no Blog do Morgado.

Olha só que interessante: no começo, era o varejista quem definia a exposição dos produtos no PDV. Depois, a exposição começou a ser feita por categoria e agora está indo para o gerenciamento por uso de produto. Entender o consumidor definitivamente gera vendas!

Mais brasileiros estão participando da NRF

"Segundo e-mail que recebi ontem do Fernando, nesta edição 2009 uns 30% dos carinhas na platéia são brasileiros, incluindo varejistas, industriais, consultores, arquitetos e o diabo a quatro.

O que é um bom sinal: mostra que o povo que tem relação com o Varejo aqui no Brasil não jogou a toalha nem acredita que esta crise é o fim do mundo e está em busca de maior profissionalização. Até por que sabe que, se é verdade que em tempos de abundância até esquilo cego encontra nozes, em tempos de vacas magras só vão sobreviver e prosperar os que se prepararem para isso"

Leia mais aqui, neste post no Blog do Cherto.

Ainda bem que nós já aprendemos aqui no Brasil que em tempos de crise, não há nada como investir no próprio negócio e jogar duro para ganhar mais clientes: fortalece a musculatura e aumenta os lucros!

Liquidação aumenta venda dos maiores varejistas

"A meta inicial da "Liquidação Fantástica" era vender R$ 70 milhões, valor 15% maior em relação ao 2007 e o que a rede já vendeu em apenas dez horas de liquidação, mas um balanço prévio indicou alta de 30%, o que fez a companhia estendê-la por mais um dia, até sábado (10 de janeiro).Calcula-se que pelo menos quatro milhões de clientes tenham passado pelas 447 lojas na sexta-feira, que contaram com 2,3 milhões de itens a 70% de desconto"

Clique aqui para saber mais a respeito do resultado das liquidações de janeiro dos principais varejistas do Brasil.

Na minha opinião estas liquidações se transformaram em eventos importantes tanto para vendas como para a imagem que todas as redes de varejo gostam de passar: que é a rede que tem os melhores preços.

domingo, 11 de janeiro de 2009

Distribuição aumenta vendas da Coca-Cola

"Coca Cola adotou recentemente um novo meio de distribuição: uma Kombi percorre bairros populares do Recife vendendo o refrigerante. Por R$ 1,89, o cliente recebe um litro de Coca mais o vasilhame. Depois, quando quiser comprar mais, o consumidor leva a garrafa de vidro e paga R$ 1,39 para recebê-la cheia."

Clique aqui para ler mais no chmkt.

Você conhece o ditado que diz que "ninguém inventou a lâmpada melhorando a vela"? Pois é, pode muito bem ser adaptado para "ninguém aumentou as vendas fazendo o de sempre". 

O vendedor tem que ir aonde o consumidor está...

sábado, 10 de janeiro de 2009

Pós Vendas de Natal

"Passada a euforia das compras de fim de ano, chega a hora de o consumidor correr atrás do prejuízo. E vai ter de se armar de papéis e muita paciência para conseguir a troca ou o reparo do produto que adquiriu – ou ganhou de presente –, mas que já chegou às suas mãos “enfartado”.

Ou vai suar para cancelar cobranças indevidas ou reclamar da mercadoria que não recebeu, entre outros martírios do famoso pós-venda."

Leia aqui mais sobre troca de produtos, publicada na coluna Advogado de Defesa do Jornal da Tarde.

Todo vendedor sabe como funciona: quando o produto dá problema, na cabeça do consumidor quem vendeu tem que resolver. E como para resolver este tipo de problema o tempo de venda diminui, cai a comissão no fim do mês se muitos problemas aparecerem. Daí a "alegria" que muitos vendedores sentem na hora de fazer trocas, fora os argumentos impossíveis de que não há problema algum. 

O video abaixo (um clássico!) ilustra bem este tipo de situação.




Agora vai uma reflexão: o que é melhor, vender bem de primeira (certificando-se que o consumidor entendeu o que o produto ou serviço vai fazer e resolvendo rapidamente os eventuais problemas que aparecerem) ou fazer como o vendedor do papagaio morto, que tenta justificar o injustificável?

sexta-feira, 9 de janeiro de 2009

Investimento em comunicação no PDV

"O Trade Marketing é uma realidade para as empresas que investem em canais de distribuição para se diferenciar da concorrência perante o consumidor. O constante conflito entre varejo e indústria pelo maior pedaço do bolo gerado com as vendas começa a ser repensado por ambas as partes com o objetivo de tornar o Trade Marketing mais funcional e organizado.

Se por uma lado a migração da verba de publicidade pode diminuir a lembrança de marca por parte do consumidor, o Trade envolve a marca com o dia-a-dia das pessoas e já mostra sinais de que o investimento continuará sendo feito neste setor para que indústria e varejo se entendam e possam compartilhar os frutos deste processo, afirmam os especialistas ouvidos pelo Mundo do Marketing"

Clique aqui para ler o artigo completo a respeito de verbas para Trade Marketing no site Mundo do Marketing.

Quantas vezes ouvi os famosos comentários de vendedores na ponta sobre algumas campanhas: "com 10% desse dinheiro eu batia a minha meta do mês em um dia.." ou "propaganda na TV só serve para a empresa, bom mesmo para o vendedor é carro de som...". 

O que esses vendedores não sabiam - e que este artigo explora bem - é que a verba do Trade Marketing e a verba de propaganda se complementam. O segredo é saber dosar corretamente...

segunda-feira, 5 de janeiro de 2009

Pesquisa sobre o comportamento do consumidor online

Pessoal, a Tatiani Santos é mestranda da UFPR em Administração e está conduzindo uma dissertação sobre o comportamento do consumidor online. 

Para participar da pesquisa, basta clicar AQUI e simular uma compra (para fins da pesquisa, é imprescindível que o respondente já tenha comprado pelo menos um livro pela Internet e tenha interesse por pelo menos uma área de negócios (por exemplo Marketing, RH, Administração Pública, Contabilidade, entre outras).

Não custa nada ajudar!


Dicas para montar sua convenção de vendas

Ano novo começando, muita gente aproveita o primeiro trimestre para juntar vendedores e parceiros para fazer uma bela convenção de vendas para iniciar o ano com tudo. 

Este post aqui, no blog do Talarico, dá dicas bem interessantes a respeito!! Leitura altamente recomendada!!

quinta-feira, 1 de janeiro de 2009

Feliz Ano Novo!

Muita saúde, paz e amor em 2009!