quinta-feira, 26 de junho de 2008

Melhorando o desempenho da força de vendas

"Uma equipe de vendas é uma força e, portanto, deve ser dimensionada com cautela. Para isso, deve ser estabelecido um modelo organizacional que permita avaliar as vendas e a produtividade de todo o processo comercial.

De acordo com a visão dos especialistas Andris e Greg Zoltners e Prabhakant Sinha, isso é possível mediante a implantação de uma metodologia dividida em seis partes – cinco delas relativas aos componentes da força de vendas e uma outra de impulsionadores da produtividade."

Para saber quais são as seis partes da metodologia para melhorar a sua força de vendas, clique aqui, para ler o artigo completo no Blog do Talarico.

Este artigo mostra bem como dar sustentação à sua equipe, para que ela possa vender mais - leitura recomendada!!



quarta-feira, 25 de junho de 2008

Reuniões comerciais produtivas

"É muito comum perdermos dinheiro com o tempo desperdiçado em reuniões improdutivas, aumentando os nossos custos e diminuindo a nossa produtividade de vendas."

Leia mais aqui sobre reuniões comerciais produtivas, no blog do Talarico.

Acho que conduzir reuniões comerciais produtivas (seja com clientes, seja com a equipe) é sempre difícil, porque todo mundo quer falar de tanta coisa ao mesmo tempo...

O melhor é definir a pauta da reunião, como fala o Talarico. Pelo menos dá rumo à prosa...

segunda-feira, 23 de junho de 2008

Uma lenda do varejo que se vai...

Morreu Girz Aronson.

Um homem de visão, altamente motivado, muito trabalhador, extremamente simpático e de grande coração (um de seus orgulhos, no gerenciamento da crise da G. Aronson, era dizer que honrou todas as despesas trabalhistas).

Tive a oportunidade de conhece-lo na inauguração da loja da Casas Bahia no centro de São Paulo (no antigo Mappin).

Uma pena que não está mais entre nós...

Gerenciamento Estratégico de Contas

"De acordo com a descrição do cargo (job description), cabe ao “KAM” desenvolver como atividades:

  • Construir e manter relações estratégicas de curto, médio e longo prazo, identificando oportunidades na cadeia de negócios e mobilizando a organização para implantá-las.
  • Comandar os negócios com o cliente, criando políticas comerciais e gerenciando volumes, participação, custos e os contratos comerciais.
  • Coordenar o time de atendimento ao cliente e o plano operacional.

Como podemos perceber, o profissional tem que ser um líder multifuncional e ter expertise em finanças e administração. Tendo em vista que uma de suas principais responsabilidades é gerenciar os custos para servir ao cliente."

Leia mais aqui, sobre Gerenciamento de Contas e Canais, no blog do Talarico.

Gostei deste post porque dá uma visão histórica do papel do gestor de contas e de canais, indicando porque o cargo foi criado e qual o papel deste gestor na empresa. Para quem trabalha com vendas, é imperdível!

Entrevista de Michel Klein para Veja

"Veja – A nova classe C é muito diferente daquela que freqüentava as lojas cinqüenta anos atrás?
Klein – Sem dúvida. Uma diferença fundamental diz respeito à primeira pergunta feita pelo cliente ao entrar na loja. No passado, ela era sempre a mesma: "Moço, o que vocês têm de mais barato aí?". O preço era o que, de longe, mais definia a compra, ainda que o produto em questão fosse de baixa qualidade. Hoje, as pessoas não só ambicionam comprar uma TV maior ou uma geladeira nova como querem uma boa marca – e já conhecem todas."

Leia aqui um trecho desta entrevista (e aqui, para assinantes da Veja, a entrevista completa).

Eu li a entrevista completa - vale a pena para entender como o mercado de consumo popular vem mudando nas últimas décadas, qual vem sendo a estratégia das Casas Bahia neste tempo e porque a Casas Bahia é um varejista tão diferenciado da concorrência. Não perca!!!

quarta-feira, 11 de junho de 2008

O varejo no interior do Brasil

"Um fato marcante que tenho observado nessas andanças Brasil adentro é que em todas estas pequenas cidades já há pelo menos um supermercado, de maior porte, instalações modernas, limpo e bem iluminado, com ventilação ou climatização do ar, atendentes melhor treinados, controles informatizados, e mix de produtos que não deve nada a qualquer bom supermercado de bairro nas grandes cidades, com todas as grandes marcas e produtos que se consomem todos os dias nas capitais.

Aos poucos, vão vencendo resistências, conquistando mais gente e elevando a experiência de compra e de consumo de quem antes somente tinha acesso a modelos de canais de venda que pararam no tempo. É isto que podem fazer Canais de Marketing (como supermercados) bem estruturados. Criam oportunidades para quem quer vender e para quem quer consumir."

Leia mais aqui, neste post de Luis Gustavo Imperatore para o blog Ocupação de Mercado.

Para quem acha que para conhecer as tendências do varejo basta apenas visitar a NRF ou a ABRAS, esse post é revelador...

Tendências do Comércio Eletrônico Brasileiro

"De acordo com a publicação Web-shoppers, pesquisa elaborada semestralmente pela empresa e-Bit, o Comércio Eletrônico para bens de consumo, apresentou, em 2007, uma significativa evolução quando comparado aos outros anos, o que pode ser comprovado pelos dados descritos a seguir.

Faturamento: R$ 6,3 bilhões, crescimento de 43% em relação a 2006.

Pedidos realizados: 20,4 milhões, acréscimo de 5,4 milhões de pedidos.

Número de e -consumidores: 9,5 milhões, com acréscimo de 2,5 milhões de novos compradores."

Mais aqui, por Marina Henares no blog Ocupação de Mercado.

Só discordo da Marina quando ela fala que a Internet é um canal alternativo - que o digam Americanas.co, Submarino e até mesmo o Magazine Luiza.


Mais sobre o desempenho do varejo

"Percebemos que os setores de móveis e eletrodomésticos e os varejistas especializados em veículos têm experimentado um desempenho bastante superior à média do varejo, quando consideramos dados desde janeiro de 2003. Já tecidos, vestuário e calçados e os hipermercados e supermercados têm experimentado desempenho inferior à média do varejo em geral."

Mais aqui, neste post no blog do Morgado.

É muito bom perceber que o varejo vem crescendo, direto e reto, há 5 anos. Agora, com a nova conjuntura econômica (pressão inflacionária - especialmente em alimentos, aumento de juros), vamos ver como se comporta o consumidor.

Pessoalmente eu acho que este trimestre ainda vai apresentar crescimento. E você?

domingo, 8 de junho de 2008

Processo de Vendas

"Ato 1:
Estou no saguão da empresa. Pessoas passam de um lado para o outro, espero pacientemente. Até que pergunto a uma pessoa se alguém pode me atender.

Ato 2:
Digo que estou interessada em fazer uma compra.

Ato 3:
Vendedor começa a falar as características técnicas do produto. Elenca mais de 15 funcionalidades. Não me faz nenhuma pergunta."

Quer saber como termina este "espetáculo de vendas"? Leia mais aqui, no blog da Aísa.

O pior é que tem muito canastrão de vendas que ainda acha que vai ganhar um Oscar com performances pífias...

O que tem na pasta do vendedor?

"O que um vendedor tem em sua mala de vendas?

Não sei se você reparou, mas todo vendedor tem uma mala!

Tal qual um médico tem um estetoscópio, um agrônomo tem um canivete, um marqueteiro pode ter um lindo “lap top”, o vendedor tem sua ferramenta de trabalho: uma boa pasta de vendas."

Leia mais sobre este artigo aqui, no Blog do Edison Talarico.

Pessoalmente acho que o vendedor tem na mala tudo o que ele precisa para vender!!!! Este artigo ficou muito interessante, leitura obrigatória para vendedores e supervisores de vendas!

quinta-feira, 5 de junho de 2008

A Resistência Silenciosa está matando suas vendas?

"Existem vendedores que são diretos e objetivos. Pão é pão, queijo é queijo. Preço é X, prazo é Y.

Existem vendedores que se sentem mais seguros falando em termos de "mais ou menos". Oferece tal condição? "Mais ou menos". E tal produto ou serviço? "Mais ou menos".


Do ponto de vista do cliente, o vendedor do tipo 1 gera mais confiança. Essa sensação de confiança, aliada a uma empresa de boa imagem e referências, pode levar o cliente à compra."

Mais aqui, no blog da Aísa

Vale a pena ler e refletir: será que toda a sua organização sabe qual o papel que desempenha dentro do processo de vendas, ou cada um faz "apenas a sua parte?"

Expansão de redes varejistas

"E se você é, ou planeja ser, dono de uma rede de lojas, pode utilizar outros mecanismos do Franchising, além dos mencionados acima. Refiro-me às ferramentas e instrumentos que um franqueador que se preze utiliza para expandir, monitorar e gerir sua rede. Por exemplo, processos e instrumentos para a análise e seleção de pontos comerciais, checklists de supervisão e verificação de conformidade, uma equipe de consultoria de campo para visitar periodicamente cada loja, orientando e motivando seus integrantes e assim por diante. "

Leia mais aqui, neste artigo do Marcelo Cherto para a revista ALSHOP.

Iniciar um negócio próprio (e mante-lo no mercado) exige trabalho duro. Expandir esse negócio é quase como começar do zero, pois as habilidades comerciais requeridas para ter um empreendimento (olho do dono e a intuição sobre o comportamento dos consumidores são onipresentes) são muito diferentes daquelas para ter um negócio com várias frentes.

Leitura interessante e obrigatória!!

Uma vitrine que monitora o comportamento do consumidor!

"A Philips pediu o registro de patente de um sistema de cameras que monitora o que os consumidores estao olhando numa vitrine de loja. Alem das cameras, o sistema usará um software de eye tracking que será capaz de informar o que uma pessoa está olhando, no que ela detem o olhar por mais tempo e ainda fornecer detalhes sobre um produto atraves de um monitor de video que pode ser interativo. A interaçao pode chegar até a decisao de compra."

Veja o post original aqui no Blue Bus.

Acho que nunca, na história da humanidade, um comportamento foi tão estudado como o da decisão de compras - pra chegar neste nível...

Recomendação é o fator mais importante na hora de decidir uma compra

"Ninguém duvida da força que a propaganda tem para influenciar as decisoes de compra dos brasileiros. Porém, as principais fontes de informaçao dos nossos consumidores na hora de adquirir um produto ou serviço sao, pela ordem, as experiências anteriores vividas por eles e a recomendaçao da família e dos amigos."

Leia mais aqui, na coluna do Marinho no Blue Bus.

É importante perceber como todo o esforço para levar o consumidor ao PDV pode ir por água abaixo com um simples consumidor mal-atendido. Como vender é um processo, uma das partes mais importantes é garantir que o cliente saia satisfeito com o atendimento que recebeu, no mínimo.

O pior é que isso todo comerciante sabe desde o primeiro escambo, mas tão poucos conseguem aplicar...

quarta-feira, 4 de junho de 2008

Varejo brasileiro cresce 42% em cinco anos!

Veja mais aqui neste post do Blog do Morgado e continue a trabalhar duro, porque o varejo está bombando!!!

Funil de Vendas

"Um dos grandes desafios das vendas consultivas é saber dimensionar o número de clientes necessários ao longo de um período. Como prospectar negócios, garantindo um fluxo de contatos produtivos para o alcance de metas?

Em resposta a essa pergunta, muitas empresas implantam um processo de qualificação e de acompanhamento de vendas. Ele é dividido em 5 etapas: Mapeamento, Qualificação, Negociação, Contrato e Fechamento. (Lead Generation) "

Mais aqui, neste artigo do Edison Talarico no IdSales.

Eu ouvi recentemente em uma palestra que vender é um processo - este artigo simplesmente reforça esta verdade!

Remuneração em Canais de Vendas

"A remuneração é fundamental para que um canal possa atuar em sua capacidade máxima de desempenho e para que isso aconteça, precisamos criar uma lógica de avaliação que considere aspectos qualitativos e não só quantitativos.

Muitas empresas acabam remunerando seus canais somente pela venda que realizam e depois não conseguem implantar um sistema de gestão que seria vital para o crescimento de todos, ou por vendas em novos clientes, ou por aumento do tiket médio em cada cliente, ou seja, por todos os objetivos que a empresa tem no médio e longo prazo, mas que não estão sendo reconhecidos ou estimulados na remuneração atual deste canal."

Mais aqui, neste artigo da Filomena Garcia no Ocupação de Mercado.

Meu comentário: eu já vi simples erros de remuneração ruírem com todo um canal de vendas, uma estratégia de vendas e custarem o cargo de presidente de empresa, com boa parte da diretoria...

Canais de Venda ou Canais de Marketing?

O pessoal do Ocupação de Mercado utiliza o termo Canais de Marketing para designar revendas, distribuidores, franquias, lojas próprias, lojas virtuais e canais alternativos.

Eu não concordo muito com esta classificação...

Eu entendo o motivo usado - e acho que é muito válido, já que todo contato com o consumidor é uma oportunidade de marketing.

Todavia, na minha mui modesta opinião, Marketing é tudo aquilo que é feito para ajudar a vender - ter uma marca desejada, ocupar ostensivamente a comunicação no PDV, compor o preço do produto com base na expectativa do consumidor e no retorno necessário à empresa, tabular dados de comportamento do consumidor, CRM e buscar novos mercados.

Para mim, canais refletem Vendas: treinamento, remuneração, argumentação, negociação, ECR, distribuição, vitrinismo, roteirização e frequência de vendas.

Toda vez que se incluem vendas dentro de Marketing, tenta-se diminuir o papel de Vendas. Se fosse para incluir um dentro do outro, eu incluiria Marketing dentro de Vendas! Afinal, o objetivo é vender, e não simplesmente "marketear"!

Desculpem a ausência...

Galera, tive um mês bem corrido (graças a Deus vendendo!!!) e não deu tempo de postar :(

Vou compensar com várias atualizações hoje! Não perca...