quinta-feira, 31 de janeiro de 2008

Aumentando a eficácia da prospecção em vendas

"A grande maioria dos vendedores, no entanto, precisa aumentar suas pipelines - seja por ser novo na empresa, ou por estar assumindo a área comercial vindo da área técnica, ou a empresa é nova no mercado, ou o portfolio de produtos e serviços está recém-lançado, ou a empresa não está crescendo como gostaria, ou está perdendo mercado por alguma razão, ou ele, o vendedor, está longe de bater sua respectiva meta. É para esses vendedores que este artigo está escrito"

Neste artigo a Aísa Pereira fala sobre prospecção em vendas. Ela elenca as principais dificuldades que os vendedores possuem para fazer novas prospecções. Uma leitura muito interessante!

Leia o arquivo completo aqui (necessita do Adobe Reader)

Verdade ou Mentira de Vendas

"NÃO IMPORTA SE AS SUAS VENDAS FORAM BOAS OU RUINS - O ÚLTIMO DIA DE VENDA DO MÊS É A OPORTUNIDADE PERFEITA PARA LEMBRAR A SI MESMO COMO É IMPORTANTE PLANEJAR SUAS AÇÕES"

E aí, concorda com essa?

quarta-feira, 30 de janeiro de 2008

O que mudou no ponto de venda brasileiro em 2007

"A principal mudança no setor de ponto-de-venda foi uma conscientização maior por parte do varejo de pequeno e médio porte sobre a utilização do merchandising no PDV. Antes utilizados pelas grandes redes de loja de supermercados como a comunicação das categorias, técnicas de ambientação, de uso de displays, hoje já fazem parte da preocupação de pequenos e médios comerciantes"

Leia a reportagem completa aqui.

Concordo totalmente com esta avaliação e, na minha percepção, com uma loja bem ambientada e devidamente sinalizada o próximo desafio no varejo é melhorar o atendimento ao cliente.

Tendências mundias do varejo

  1. Conhecer os hábitos de consumo do seu o público profundamente
  2. Oferecer experiência com os produtos da marca de forma simples e livre
  3. Utilizar a tecnologia como meio de interação
  4. Oferecer serviços
  5. Nunca deixar faltar o produto na gôndola
  6. Usar o celular como meio de pagamento, promoção, relacionamento e fidelização
  7. Design e merchandising diferenciado e envolvente

Na minha opinião, estas tendências são importantes e, ao menos em teoria, exequíveis. O problema é fazer bem-feito, combatendo o amadorismo que ainda é muito forte na concepção do varejo nacional. Leia mais aqui.

Indústria e varejo confiantes para 2008

"Pesquisa trimestral da Confederação Nacional da Indústria (CNI) divulgada nesta terça-feira revela que as empresas do setor fecharam 2007 com estoques abaixo do planejado, um reflexo do desempenho favorável das vendas. Foi a primeira vez em três anos que isso ocorreu.

'Forma-se um cenário bastante promissor para a atividade industrial neste início de ano. Os estoques abaixo do necessário implicam necessidade de reposição, portanto, em maior produção', afirmou a CNI"

Essa é a confirmação do que muitas equipes de venda já tinham percebido: 2008 começou a mil por hora!

Leia mais aqui

Verdade ou Mentira de Vendas

Final do mês: agora é que se separam os meninos (que venderam o que deu) dos homens (que venderam o que planejaram vender)

VOLTAMOS COM NOSSA PROGRAMAÇÃO NORMAL

Depois de problemas técnicos com o Vírtua o dia inteiro ontem, voltamos à nossa programação!!!

segunda-feira, 28 de janeiro de 2008

Marinho comenta comportamento do consumidor

Leia aqui a coluna do Marinho a respeito do comportamento do consumidor. Vale a pena!

Nova enquete no ar!

Responda aí: QUAL ASSUNTO VOCÊ QUER VER COM MAIS FREQUÊNCIA NO BLOG?

Espero a sua resposta.

O IOF não vai afetar as vendas

De acordo com 66% dos votantes na última enquete do blog, o aumento do IOF não vai afetar as vendas de 2008 - o que importa é o tamanho da prestação caber no bolso do consumidor.

Não perca a próxima enquete!

Varejo é novo canal para venda de seguros massificados

Leia mais aqui e aqui.

Muito interessante ver que um novo canal de vendas pode representar todo um novo nicho para as seguradoras - que tradicionalmente obtém seus resultados a partir da venda consultiva do corretor de seguros.

E você, já viveu um caso semelhante em sua empresa? Como as vendas foram afetadas?

Verdade ou Mentira de Vendas

"UM OBJETIVO SEM UM PLANO É SÓ UM DESEJO"
Antoine de Saint Exupery

Qual o seu plano para fechar a última semana do mês com atingimento da meta?

domingo, 27 de janeiro de 2008

Baixa renda ocupa 72% do mercado potencial do comércio eletrônico

Mais aqui.

É impressionante o potencial que as vendas pela internet tem para crescer no Brasil. No entanto, a logística da entrega precisa melhorar para absorver um número tão grande de consumidores.

Leitura de Domingo: Rupturas no abastecimento do varejo

Vale a pena ler este artigo que está no Portal do Empreendedor e refletir: o que é preciso fazer para diminuir as rupturas do seu produto no seu canal de distribuição?

Rindo com Vendas

O balconista de uma loja de roupas finas consulta discretamente o gerente:

- O freguês quer saber se aquele conjunto de lã importado encolhe.

- Ele já experimentou?

- Já.

- Ficou pequeno?

- Não, ficou grande.

-Então diz que encolhe

Verdade ou Mentira de Vendas

"CADA VEZ QUE VOCÊ NÃO CONSEGUE VENDER AUMENTA AS SUAS CHANCES DE SUCESSO NA PRÓXIMA VENDA"

E aí, concorda com essa?

sábado, 26 de janeiro de 2008

Revisitando clientes que não quiseram comprar

Este artigo (em inglês) comenta tópicos sobre planejamento de visitas à prospects que já recusaram uma oferta de vendas no passado. Os pontos abordados são:

1. Determinar porque o prospect não comprou de você no passado
2. Aprender mais sobre o cliente e seu negócio
3. Atrair a atenção do cliente para o seu produto/ serviço
4. Tornar-se mais que um vendedor, mas uma referência do mercado
5. Parar de vender produtos para vender resultados mensuráveis
6. Parar de ir atrás de oportunidades perdidas

Acho que a proposta de revisitar clientes que negaram uma venda no passado é importante e deveria fazer parte de todo o planejamento de início de ano e o item que mais chamou a minha atenção foi o 4, pois quando você se torna uma fonte do mercado, o seu nível de relacionamento com as pessoas da indústria é muito alto e as oportunidades passam a vir até você.

E no seu caso, o que mais te chamou a atenção? Você tem alguma experiência positiva visitando clientes que no passado deixaram de optar pelo seu produto/ serviço?

Verdade ou Mentira de Vendas

"INSANIDADE EM VENDAS É FAZER SEMPRE AS MESMAS COISAS E ESPERAR RESULTADOS DIFERENTES"
Adaptado de Albert Einstein

E você, o que está fazendo de diferente para atingir resultados diferentes?

sexta-feira, 25 de janeiro de 2008

Aumenta a venda de música digital

Mais detalhes aqui.

Para quem está de fora, é uma oportunidade única de assistir a transformação de toda a comercialização de uma indústria. Há 20 anos atrás estávamos na época do LP, hoje estamos no mercado digital, a mudança é gigantesca.

Agora, pra quem está no mercado, a dificuldade está na implementação, cada vez mais rápida, de modelos de venda digital.

E você? O seu canal de vendas está sendo afetado pela Internet? Como? Você considera estas mudanças boa ou ruins? Por que?

Vendas tem que cuidar de marketing?

Neste artigo (em inglês), o consultor norte-americano David Cichelli discute este tema.

Na minha opinião, muito do que ele fala faz sentido (especialmente sobre a área de vendas ter um planejamento maior e assumir uma postura ativa diante da coleta de dados do mercado), mas cada caso é um caso.

Como essa divisão é feita na sua empresa? Você acha que pode melhorar? Como e por que?

Verdade ou Mentira de Vendas

"O BOM VENDEDOR É MOVIDO A PERSUASÃO E COMPULSÃO"

E aí, concorda com essa?

quinta-feira, 24 de janeiro de 2008

Comportamento do Consumidor

Este artigo do Marinho aponta as contrariedades do comportamento do consumidor quando o assunto é sustentabilidade e consumo. Muito interessante...

Vale a leitura e um lembrete: quando é que o consumidor se comporta de forma linear e de forma não contraditória :)

Gerenciamento de Canais de Venda

Neste artigo, Nori Lucio Jr apresenta uma visão geral e suscinta sobre o gerenciamento de canais de venda.

Vale a pena a leitura e a reflexão - será que na sua empresa os problemas que ele aponta no texto estão ocorrendo?

Vendas na internet têm deflação

Mais aqui.

Para mim parece cada vez mais claro que o varejo eletrônico entrará com força no hábito de compra do brasileiro - principalmente pela explosão de vendas de computadores e da maior oferta de conexão à internet.

Mas eu não creio que o varejo tradicional será exterminado pela compra eletrônica - penso que haverá uma mescla de canais.

E você, o que acha?

Verdade ou Mentira de Vendas

"NÃO REBAIXE SUAS EXPECTATIVAS PARA ALCANÇAR A SUA PERFORMANCE. AUMENTE A SUA PERFORMANCE PARA ATINGIR SUAS EXPECTATIVAS. EXIJA O MELHOR DE VOCÊ, E ENTÃO FAÇA O QUE FOR NECESSÁRIO PARA TORNAR ISSO UMA REALIDADE"
Ralph Marston

Como estão as suas expectativas para hoje?

quarta-feira, 23 de janeiro de 2008

Consumidor começa 2008 com mais dívidas

Mais aqui, pesquisa da FECOMÉRCIO.

Pelo jeito, se a intenção de compra aumentou, como está no post abaixo, e o consumidor começa o ano com mais dívidas, podemos interpretar que a confiança que o consumidor tem em conseguir uma renda maior é grande - e no frigir dos ovos, é essa confiança que faz a maioria das vendas acontecerem no varejo.

Aumenta a intenção de compra no primeiro trimestre

Mais aqui, sobre a pesquisa de intenção de compra para o primeiro trimestre de 2008 do PROVAR.

É impressionante como o consumidor brasileiro está otimista. No fim das contas, é este otimismo que cria o ambiente ideal para quem conhece o seu consumidor não perder vendas.

E o que você vai fazer para não perder este clima de otimismo e ganhar vendas?

Verdade ou Mentira de Vendas

"O BOM VENDEDOR NÃO ESPERA AS MELHORES OPORTUNIDADES, ELE TRABALHA PARA FAZE-LAS ACONTECER"

E você, o que tem feito para que as melhores oportunidades apareçam para você?

terça-feira, 22 de janeiro de 2008

Novo modelo de venda de franchising

O Marcelo Cherto publicou em seu blog uma nova estratégia para vendas de franquias que a empresa dele está adotando, com lojas físicas em Shopping Centers.

É uma idéia ousada - e normalmente as idéias ousadas são as que dão mais retorno...

Verdade ou Mentira de Vendas

"EM TODA EMPRESA, O VENDEDOR QUE BATE A META SÓ PODE OUVIR UMA RESPOSTA: SIM, SENHOR!"

E aí, concorda com essa?

segunda-feira, 21 de janeiro de 2008

10 Erros de negociação que podem matar as suas vendas

Artigo original (em inglês) aqui. Os pontos listados pelo autor são:

  1. Medo de barganhar
  2. Acreditar que não vale a pena negociar em compras pequenas
  3. Esquecer que tudo é negociável
  4. Pensar primeiro em si mesmo
  5. Fazer a primeira oferta
  6. Ser muito bonzinho
  7. Ser muito agressivo
  8. Não fazer a sua "lição de casa"
  9. Jogar para ganhar
  10. Perder ofertas de negociar

A melhor reflexão que este artigo me trouxe foi em tentar entender a cabeça do comprador, para poder melhorar as ofertas que eu faço.

Boa leitura!

DVD de Ivete Sangalo é líder mundial de vendas da Universal

Mais aqui.

Minha opinião é que este recorde mundial aconteceu porque no Brasil ainda não há consolidação do canal de vendas Internet para música e filmes (parte porque o acesso à banda larga ainda é restrito, parte por hábito de consumo).

A indústria do entretenimento como um todo ainda precisa aprender a lidar com o canal de vendas Internet (a greve dos roteiristas americanos é prova disso).

Verdade ou Mentira de Vendas

"PARA O MAU VENDEDOR, ATÉ O PRODUTO ATRAPALHA"



E aí, concorda com essa? Para você é verdade ou mentira?

domingo, 20 de janeiro de 2008

Rindo com Vendas

Na voz de Max Geringher. Ouça aqui.

Verdade ou Mentira de Vendas

"QUEM CONHECE BEM O SEU PRODUTO E O SEU CLIENTE JÁ SABE QUASE TUDO QUE EXISTE PARA SABER EM VENDAS"

E aí, você acha que esta é verdade ou mentira?

sábado, 19 de janeiro de 2008

Loja Itinerante do São Paulo Futebol Clube

Mais aqui.

Não é a primeira iniciativa deste tipo - prafraseando o poeta, o vendedor tem que ir aonde o povo está - mas é a ação de "loja out" de maior visibilidade no Brasil.

Verdade ou Mentira de Vendas

"NUNCA TENTE VENDER. NÃO EXISTE VENDA 'TENTADA', SÓ EXISTE VENDA FEITA"

E aí, vai tentar vender hoje?

sexta-feira, 18 de janeiro de 2008

Marinho na NRF

Abaixo os links da cobertura da convenção da NRF do Marinho no Blue Bus. Boa Leitura!

NRF Brasileiros no palco da ultima palestra da conven aqui
NRF O marketing verde continua na pauta do dia Mari aqui
NRF O marketing do futuro pertencerá mais aos artista aqui
NRF Ele levou Norah Jones, Joss Stone e Spice Girls.. aqui
NRF Aqui o marketing verde ainda parece bullshit Ma aqui
NRF Já q nao controlam o mundo, vao controlar marcas aqui
NRF Veja aqui as 10 tendências para o varejo global aqui
NRF Pesquisa confirma - a gente nao quer só comida aqui

Gerenciamento de Equipe de Vendas

Este artigo (em inglês) fala sobre a importância de definir planos de ação e de gestão para equipes comerciais, dando sete dicas simples de gerenciamento:
  1. Informação Corporativa (transformando os dados da empresa em estímulos para melhoria da equipe)
  2. Administração de Vendas (quais os processos necessários para fazer a venda, reuniões periódicas com a equipe, coaching individual)
  3. Montagem de equipe (mantendo os melhores, demitindo os piores e organizando um processo de seleção que atraia bons profissionais)
  4. Ferramentas (fornecendo as ferramentas corretas para obter bons relatórios, negociar com clientes, abordar prospects)
  5. Prospecção (arquivo com as melhores práticas de prospecção)
  6. Ciclo de Cliente (para coordenar as ações junto a cada cliente, maximizando esforços, evitando retrabalho e dando guias gerais de atendimento a contas)
  7. Tática de Vendas (um painel que resuma as suas qualidades vs as dos concorrentes, dando base para argumentação de vendas)

Vale a pena ler e refletir se alguma destas dicas pode te ajudar a melhorar a performance do seu grupo!

Para ajudar na enquete

Esta notícia fala a respeito da ação que alguns comerciantes estão tomando para compensar o aumento do IOF. Acho que vai ajudar a decidir o seu voto na enquete!

Verdade ou Mentira de Vendas

"QUEM É BOM DE DESCULPAS DIFICILMENTE É BOM EM QUALQUER OUTRA COISA"
Benjamin Franklin

E aí, qual a sua desculpa agora?

quinta-feira, 17 de janeiro de 2008

Tintas Coral ouve varejistas e consumidores e cresce 12%

Mais aqui.

Se o cliente tem sempre razão, quando você ouve o seu cliente e os clientes dele é melhor implementar rápido, antes que a concorrência o faça!

Evite os principais erros para implementar o CRM na sua empresa

As principais razões para falha na implementação de CRM são conhecidas: falta de suporte da diretoria e treinamento ruim geralmente levam a culpa, apesar de falta de apoio da própria gerência também ser um fator importante a levar em consideração. Mas o problema principal pode ser a falta de objetivos claros. Existem 3 dicas imortantes para transformar a implantação do seu CRM em um grande sucesso:

  1. CONCENTRAR-SE EM 3 OBJETIVOS ESPECÍFICOS: quando questionada sobre quais os principais benefícios que o CRM pode trazer para a empresa, normalmente a equipe responsável pelo CRM apresenta sua lista de objetivos difusos e difíceis de medir (como melhoria no atendimento ao cliente). Os objetivos precisam ser claros e mensuráveis (como "reduzir o tempo de comunicação de tabela de preços para toda a cadeia de vendas e atendimento ao cliente de 5 dias para 12 horas" por exemplo) - o objetivo deve ser resolver os problemas que mais impactam a sua organização;
  2. ESCOLHER BEM O PRODUTO OU SOLUÇÃO DE CRM: Se você definiu bem os seus objetivos, escolher o melhor produto é mais fácil. O produto escolhido sempre deve responder à pergunta "este produto nos permitirá cumprir com qual objetivo?". A essa pergunta você deve levar em consideração a velocidade de implementação, necessidade de treinamento e facilidade de uso da interface - a verdade é que alguns produtos não são bons, e mesmo com treinamento e suporte as pessoas não vão querer usar um produto que é difícil e complicado;
  3. ESTE PRODUTO VAI AJUDAR AS PESSOAS NO SEU DIA-A-DIA: o que as pesoas que vão usar o CRM vão ganhar com ele? O trabalho delas ficará melhor? Se você não conseguir responder a essas perguntas, é melhor refazer seus objetivos - se o produto traz soluções para a empresa mas não para os usuários, seu uso será baixo e a implementação tende a falhar;
  4. ENVOLVA OS USUÁRIOS DO CRM DESDE O INÍCIO: para garantir comprometimento, envolva os usuários desde a definição dos objetivos - desta forma você não apenas entende de cara qual a solução necessária, mas coloca a sua equipe envolvida com o resultado do projeto. Tenha certeza que todas as áreas impactadas estarão representadas (mesmo os escritórios regionais).
Dicas finais: procure por pessoas na sua empresa que já tem experiência na implantação de projetos de CRM, escolha um software de CRM de reconhecido sucesso e o mais importante, tenha certeza que no final do projeto os usuários sintam que o CRM funciona para eles (e não que são eles que tem que funcionar para o CRM).

Seguir estes pontos não garante por si só o sucesso de nenhuma implementação de CRM, mas ignorá-los com certeza trará insucesso na implementação do seu CRM!

(o artigo original, em inglês, está aqui)

iPhone à Venda no Brasil

Mais aqui.
É aquela velha história: onde tem alguém querendo comprar, tem alguém querendo vender - e o bom vendedor sempre dá um jeito de conseguir o que o cliente quer...
A reportagem dá uma abordagem interessante quanto à questão da legalidade de uso do iPhone no Brasil e da estratégia de vendas mundial da Apple (que, apesar de estar dando mais foco no Brasil, ainda não definiu data de lançamento oficial do iPhone por aqui).
Essa história toda me lembra muito a dos consoles de video games (o Playstation 3 não é vendido de forma oficial no Brasil, e apenas muito recentemente o Playstation 2 chegou aos grandes magazines). No caso dos consoles, entendo a baixa rentabilidade do negócio pela pirataria nos games, mas no caso da Apple fico confuso: qual o sentido em ficar de fora de um dos mercados de telefonia celular que mais cresce no mundo?

Verdade ou Mentira de Vendas

"EM VENDAS, QUEM CRÊ É FORTE, QUEM DUVIDA É FRACO. FORTES CONVICÇÕES PRECEDEM GRANDES AÇÕES"

adaptado de J.F. Clark

quarta-feira, 16 de janeiro de 2008

Perfil do Comprador - Material de Construção

Este estudo foi feito por uma aluna do IBMEC e analisa o perfil do processo de compra (abrangendo relacionamento com fornecedores e sistema de vendas) no setor de construção.

Recomendo a leitura para todos que desejam entender melhor como o comprador do varejo se comporta, para buscar novas oportunidades de venda!

Resultado da Enquete

Tivemos o primeiro empate das enquetes do blog!

50% dos votantes acreditam que terão vendas melhores em 2008 - os outros 50% acreditam que para terem vendas melhores depende apenas do empenho de suas equipes.

Pelo jeito não é só a confiança do consumidor que aumentou!

Confiança do consumidor aumenta em quase todo o país

Mais aqui.

É, pelo jeito os brasileiros como um todo estão vendo os dias que virão com mais otimismo. Repito a pergunta: como você vai transformar este otimismo todo em mais vendas?

Consumidor paulistano tem mais confiança

Mais aqui.

Isso quer dizer o seguinte: também janeiro não será um mês ruim para as vendas no varejo. Como você vai aproveitar esta tendência?

Verdade ou Mentira de Vendas

"VOCÊ PODE OBTER SUCESSO NA ÁREA COMERCIAL POR SEU ESFORÇO OU TALENTO, MAS A MANEIRA MAIS FÁCIL É TIRAR VANTAGEM DA ESTUPIDEZ DOS SEUS CONCORRENTES"

Montaigne


E você, já tirou vantagem de alguém hoje ou tiraram vantagem de você?

terça-feira, 15 de janeiro de 2008

Mais uma cobertura da NRF

...aqui, por Alberto Serrentino e os consultores da Gouvêa de Souza & MD através do Mundo do Marketing.

Como visitar clientes

Mais um video da Id Sales. Vale a pena assistir!

Carreira em Vendas

A respeito de carreira em vendas, tive a oportunidade de conversar com o Rodrigo Vianna, head da divisão de recrutamento de Sales & Marketing da Hays Brasil. Vale a pena a leitura!
Ainda se faz carreira em vendas saindo do balcão e chegando até a diretoria, sempre na mesma empresa? Por que?
Dificil, hoje o mercado está muito aquecido e competitivo, por conta disso diversas empresas fazem ofertas irrecusaveis pelos profissionais, que muitas vezes analisam a oportunidade x remuneração e fazem a troca. Além disso, em qualquer nível tem sido exigido dos profissionais de vendas mais do que habilidade de negociação. Hoje, ferramentas de gestão e planejamento fazem parte do dia a dia do profissional e por conta disso muitos deles tem se capacitado, tornando atrativos para concorrentes.
Qual o tempo médio de permanência em um cargo em vendas?
Em média, um profissional fica 1,5 a 2,5 anos no mesmo cargo. As vezes é preciso cuidado com oportunidades fantásticas. O profissional deve estar sempre preparado para mudanças mas ainda assim não pular etapas de preparação.
Além da área de marketing, outras áreas das empresas estão absorvendo os profissionais de vendas? Quais e por que?
Profissionais que estão na área de vendas são sempre muito admirados pelas características de gestão de pessoas e poder de negociação. Por conta disso, não apenas a área de vendas tem profissionais com essas características. Áreas como Planejamento, Logística e Supply Chain, Planejamento Financeiro e RH, além do Marketing e Trade Marketing são mudanças claras para esses profissionais. Tanto que é normal ver profissionais com esse expertise assumindo gestão de "unidades de negócio", onde cuidam por completo da gestão de produtos e mercados.
Quais os erros mais comuns que os executivos de vendas cometem ao longo do gerenciamento de suas carreiras? Como evitá-los?
Creio que pular etapas e aceitar propostas tentadoras de curto prazo sejam os principais erros dos profissionais. Tenho visto com uma certa frequência ótimos candidatos que mudaram de empresas carreiristas para propostas oportunistas, e depois vem o arrependimento. Muitas vezes essas propostas também colocam o profissional em situações onde ele não está pronto para a mudança. É como dizer que o "olho é maior que a barriga".
Quais as habilidades mais exigidas dos executivos de vendas atualmente no mercado? Como estas habilidades podem ser desenvolvidas?
Creio que são 4 as habilidades : Atitude, Planejamento, Poder de Negociação e Pessoas. Uma não vive sem a outra e é justamente onde o profissional se prepara para o crescimento. Atitude está dentro de cada um, é difícil mexer com isso, talvez o papel do Gestor é criar desafios e"desafiar" o profissional constantemente. Planejamento é aprendizado, e nada mais importante do que conhecer o mercado, acompanhar tendências e entender do negócio - Unindo esses 3 pontos é possível desenvolver a capacidade de planejar - as ferramentas a empresa deve fornecer. Negociação é vivência -nada mais do que o dia a dia, os desafios e, porque não, as negativas para ajuda-lo a desenvolver essa habilidade. E pessoas é essência - saber entender, ver que seus subordinados e pares não concorrem com você, mas podem ajuda-lo a alavancar a sua carreira, além de valores como honestidade e ética, que juntos suportam o profissional a respeitar aqueles que trabalham ao seu lado.
O executivo de vendas sabe se vender para o mercado? O que ele deve fazer?
Difícil responder, pois o profissional de vendas é híbrido - ou seja,varia de acordo ao mercado - porém ele sempre deve demonstrar muita atitude, seja no dia a dia ou seja numa entrevista. Sempre será avaliado o quesito empatia, atitude, vontade de executar e histórico de resultados - vendas não vive sem resultados e fará parte do bate papo com Headhunters e empresas.

Rodrigo Vianna iniciou sua carreira ainda muito jovem. Passou por experiências múltiplas exercendo tanto funções de Vendas, quanto de Marketing em empresas de diferentes portes e segmentos. Formado em Administração de Empresas na FAAP, desde o primeiro ano de faculdade já atuava na captação de clientes em uma Factoring. Atuou em Empresas como Brasoftware, Tech DataCorporation, AOL e Case Consulting. Há pouco mais de 10 meses, aceitou o desafio de estruturar a divisão de Sales & Marketing da Hays no Brasil, que já conta com 7 profissionais de recrutamento em ambas as áreas.

Pequeno varejo paulista fatura menos em 2007

Mais aqui.

É paradoxal ver que o varejo, que teve um ano excepcional em 2007, tenha sido ruim para o pequeno varejista. Acho que a reportagem aponta questões importantes que explicam esta queda, mas não fala que:

  1. Em 2007 o estado de São Paulo registrou um número recorde de abertura de Shopping Centers;
  2. Que os setores com maiores quedas nas vendas (à exceção de autopeças) passaram por forte consolidação (é só ver a taxa de abertura de lojas que vendem produtos eletro-eletrônicos por exemplo)
  3. O pequeno varejo não investe no principal fator de fidelidade de cliente e rentabilidade de venda: treinamento para melhoria do atendimento dos vendedores

Tenho certeza que existem muitos varejistas locais que tiveram um bom 2007, mas a maioria com certeza sofreu bastante. A notícia boa no meio disso tudo? Os pequenos varejistas vão melhorar muito para continuar no mercado.

Verdade ou Mentira de Vendas

"OS VENDEDORES SÃO COMO TAPETES - ÀS VEZES PRECISAM SER SACUDIDOS"
adaptado de um provérbio árabe



E você, já foi sacudido hoje?

segunda-feira, 14 de janeiro de 2008

Verdade ou Mentira de Vendas

"VENDER É FAZER ACREDITAR"

adaptado de Maquiavel

domingo, 13 de janeiro de 2008

Rindo com Vendas

Aquele vendedor excepcional foi pedir emprego numa fábrica de extintores.

- Tente me vender um extintor - disse-lhe o gerente durante a entrevista.

- Pois não! Caro cliente, nós somos a maior fábrica de extintores do mundo e os nossos produtos têm cem anos de garantia...

- Pra que eu vou querer cem anos de garantia - interrompe-lhe o gerente. - Daqui a cem anos estarei morto!

- Tudo bem, mas e no caso do senhor ir para o inferno?

Leitura de Domingo: Receita para não perder vendas

Por Carlos Alberto Borgneth


Desde 2003 realizamos uma pesquisa anual sobre o comportamento e o desempenho de profissionais de vendas. Entrevistamos vendedores e vendedoras que representam os mais diversos tipos de produtos e serviços. Profissionais com diferentes níveis de experiência. São cerca de 200 entrevistas com vendedores que estão trabalhando em nossos clientes atuais e ex-clientes e candidatos que estejam participando de nossos processos de recrutamento e seleção na área de vendas.

Nosso objetivo inicial, em 2003, foi identificar, qualificar e quantificar as falhas mais comuns que estes profissionais cometiam em seu dia a dia. Naquela primeira pesquisa foram identificadas 11 falhas principais e, a partir daí, conduzimos as pesquisas anuais tendo como referências aquelas mesmas 11 deficiências.

Este ano aconteceu de novo ! Entra ano, sai ano, é sempre a mesma coisa. Dois fatos têm nos chamado a atenção e, por isso, gostaria que você também pudesse refletir sobre eles: as 11 principais falhas são sempre as mesmas e a incidência percentual de cada uma delas nunca se alterou, para mais ou para menos, mais do que três pontos percentuais nos cinco levantamentos !!! Isso significa que os mesmos erros têm se repetido com nítida e preocupante constância nestes últimos cinco anos !!!

Essa é, sem dúvida, uma receita infalível para perder vendas: basta que uma empresa aceite como "normal" a ocorrência destas falhas em sua equipe de vendas. As 11 falhas e as suas incidências em 2007 foram:
  1. 84% dos entrevistados conhecem apenas regularmente os produtos/serviços que estão vendendo. Conhecer produto/serviço significa saber, além das suas características de fabricação e uso, como ele pode agregar valor ao processo de transformação de cada um de seus clientes

  2. 81% desconhecem os principais pontos fortes e fracos de cada um de seus principais concorrentes. Além disso, não sistematizam uma análise de comparação de cada um desses pontos em relação aos pontos fortes e fracos de seus próprios produtos ou serviços

  3. 90% não conseguem justificar ou mesmo explicar os preços de seus produtos ou serviços. Além disso, é significativa a incidência da resposta "Minha empresa não abre a planilha de custos e formação de preços para o pessoal de vendas..."

  4. 77% não se consideram "profissionais de vendas" e sim "temporariamente no ramo de vendas". Pressão em demasia e auto-estima em baixa têm se constituído em uma devastadora combinação de fatores responsáveis pelo crescente estresse destes profissionais e pela perda de sua visão de futuro e progresso na área de vendas

  5. 87% realizam uma quantidade média diária de visitas muito abaixo do número mínimo exigido para o tipo de mercado em que atuam. A esmagadora maioria dos entrevistados demonstra grande dificuldade para administrar seu tempo e, pior ainda, para planejar a cobertura diferenciada de sua carteira de clientes e prospects

  6. 85% reconhecem que vendem (sic) na base da "experiência e tarimba" e não como resultado do uso de um conjunto de técnicas e/ou de um sistema de vendas específicos ao seu produto/serviço. Boa parte desta postura refratária à adoção de procedimentos mais técnicos se deve ao tipo de treinamento que usualmente lhes é ofertado: muito mais orientados para os "como" e quase nunca abordando os "por quês"

  7. 89% não emitem relatórios de atividades ou análises de mercado e nem são cobrados por isso. A famosa "agenda-sanfona", cheia de papéis, lembretes, clips, cartões de visita, postitis e outros "utensílios" continua a ser usada como "memória"

  8. 76% não recebem o devido apoio de suas chefias nas visitas mais decisivas

  9. 79% não participaram de um adequado programa de integração ou treinamento inicial. Ainda se constata a prática da tradicional (primeira e muitas vezes única...) visita à fábrica seguida de um rápido giro pelos departamentos. Para completar a "integração" fazem com que o novo vendedor saia junto com o melhor vendedor da equipe em seu primeiro dia de campo, provocando assim um verdadeiro "choque cultural" no novato

  10. 83% não freqüentaram nenhum curso ou seminário nos últimos 3 anos. Livros, jornais e revistas também parecem não merecer uma atenção especial. A falta de tempo tem sido a desculpa mais usual

  11. 83% dizem que desconhecem os procedimentos atualizados das principais rotinas administrativas da empresa. Vide o "processo" de integração descrito acima...
Estes são os fatos em 2007. Espero, sinceramente, que em 2008 as variações percentuais sejam (para baixo) muito maiores que os históricos 3 pontos percentuais...

Dentro deste contexto das 11 falhas mais comuns que os profissionais de vendas cometem no seu dia a dia, vale a pena lhe relatar uma experiência bastante interessante que sempre se repete em nossas palestras e workshops quando coordenarmos exercícios de auto-avaliação de desempenho com grupos de vendedores. Ao obtermos, por exemplo, uma avaliação média de 8 dentro de uma escala de 0 a 10 para o quesito "conhecimento do produto" tentamos alertá-los que isso demonstra que existe um "espaço para melhorias" equivalente a 25% sobre o seu nível de desempenho atual !!!

A reação, como você pode imaginar, é quase sempre de espanto pela obviedade do fato. E mais: se você conhece o seu produto 80 % você está colocando em risco seus relacionamentos comerciais e suas vendas sujeitando-se a ser questionado justamente sobre aqueles 20% que você não conhece. Lembre-se que a famosa "lei de Murphy" está sempre de plantão... Conhecer seu produto, seu cliente, seus concorrentes e todos os demais "componentes do DNA do verdadeiro e bem sucedido profissional de vendas" é muito parecido com a honestidade. Ou é ou não é. Você confiaria em um sujeito 80% honesto ?

Ao calcularmos a média aritmética das incidências percentuais das 11 falhas avaliadas na pesquisa deste ano, vamos obter 83%. Este valor aponta para um "espaço para melhorias" de 20% no desempenho geral dos profissionais de vendas entrevistados neste primeiro semestre. Ou seja, estão “faltando” 17 pontos percentuais para o total ideal de 100% ou, se você preferir, para adquirir uma total “proteção anti-Murphy”...

Daí as (inevitáveis) duas perguntas: Qual seria a "nota" da sua equipe de vendas ? Qual o seu "espaço para melhorias" ?

Aplicando este raciocínio para as 11 falhas podemos elaborar uma receita infalível para não perder vendas: junto com cada um dos seus profissionais colete as “notas” e calcule a média e o “espaço para melhorias”. Depois, priorize os aspectos que necessitam ser melhorados e aqueles que podem ser maximizados. Com isso, elaborem um cronograma de implantação das ações corretivas e potencializadoras. Definam como essas ações serão executadas. Implantem-nas. Monitore, junto com cada profissional, seu desenvolvimento e seus progressos, incentivando-o pelos resultados alcançados.

E, por fim, lembre-os de que enquanto vocês estão reunidos elaborando esse programa de melhorias os seus clientes estão sendo visitados por outros vendedores, concorrentes ou não, que deverão estar cometendo uma ou mais das 11 falhas. Não cometê-las, na sua próxima visita, vai criar um importante diferencial competitivo. Pronto ! Eis a sua receita infalível para não mais perder mais vendas.

Verdade ou Mentira de Vendas

"O VENDEDOR NÃO É PRODUTO DAS CIRCUNSTÂNCIAS. AS CIRCUNSTÂNCIAS SÃO PRODUTOS DO VENDEDOR"

sábado, 12 de janeiro de 2008

Alinhando vendas e marketing

Este artigo (em inglês) trata da importância do alinhamento entre vendas e marketing para o sucesso de qualquer empresa.

Vale a pena ler e refletir: será que na sua empresa as áreas de vendas e marketing trabalham em conjunto?

Verdade ou Mentira de Vendas

"AS NOSSAS PROJEÇÕES DE VENDA NUNCA SÃO TÃO BOAS QUANTO ESPERAMOS, NEM TÃO RUINS QUANTO TEMEMOS"

sexta-feira, 11 de janeiro de 2008

NRF começa dia 13

Dia 11/01 começa a Convenção da NRF, a Federação de Varejo dos EUA. Vale a pena acompanhar a cobertura do Blue Bus com o Marinho (veja o post de hoje dele a respeito).

Sobre expectativa do consumidor...

...vale a pena ler este artigo (em inglês). Ele ajuda a jogar algumas luzes sobre a questão do post anterior.

Mau atendimento dimimui vendas

Mais aqui.

Essa leitura me fez refletir sobre o papel de vendas na satisfação do cliente, não criando falsas expectativas. A responsabilidade do vendedor é enorme...

Verdade ou Mentira de Vendas

"ALGUNS VENDEDORES NÃO TEM NADA A DIZER, MAS VOCÊ PRECISA DE MUITO TEMPO PARA DESCOBRIR"

quinta-feira, 10 de janeiro de 2008

Internet influencia mais decisão de compra

Mais aqui.

Esta consulta tende a se tornar cada vez mais frequente - se você visitar qualquer loja do varejo e argumentar que na Internet está mais barato, o vendedor acessa a rede na hora, confirma a oferta e aprova com o gerente para cobrir.

Mais uma objeção de vendas a ser contornada e mais um fator que obrigará os grandes varejistas a melhorarem o seu desempenho no mundo virtual.

Novo display da Philips

Veja aqui como ficou legal este display da Philips.

O que é importante lembrar quando usamos este tipo de peça é a importância da localização correta no PDV. Ontem mesmo conversei com um profissional e lembrei de uma antiga regra que me deram, e que considero válida até hoje: se eu entrei no ponto de venda e em menos de 5 segundos não fui impactado pelo merchandising, o PDV pode até estar positivado, mas a peça está no lugar errado.

Verdade ou Mentira de Vendas

"EM VENDAS, SE VOCÊ NÃO ESCOLHE BEM O SEU CLIENTE, ACABA ESCOLHIDO POR QUALQUER UM"

O que você acha dessa? Concorda?

quarta-feira, 9 de janeiro de 2008

Como escolher/ prospectar clientes

Aqui tem mais um video do Edison Talarico, desta vez sobre seleção de clientes. Vale a pena dar uma olhada!

Varejo não enfrenta pressão da indústria por aumento de preços

Mais aqui.

Parece que os diretores financeiros dos principais fabricantes do Brasil ainda esão de férias ;)

Verdade ou Mentira de Vendas

"A MAIORIA DAS COISAS QUE PODEM DAR ERRADO EM VENDAS ACONTECEM QUANDO O VENDEDOR ESTÁ FALANDO"
Bill Brooks
Você concorda com essa?

terça-feira, 8 de janeiro de 2008

Consumidor nem sempre lucra em liquidações

Neste podcast, a Maria Inês Dolci, coordenadora institucional da Pro Teste e colunista da Folha fala sobre o lado negro da compra por impulso: os problemas que algumas pessoas trazem para si mesmas comprando desenfreadamente para aproveitar uma liquidação.
Com certeza este tipo de problema não é culpa do vendedor (da mesma forma que não é culpa do fabricante do automóvel quando alguém atropela uma pessoa por dirigir irresponsavelmente), mas eu refleti muito a respeito, pensando o que se pode fazer no varejo a respeito deste tema e me lembrei que a maioria dos varejistas é extremamente flexível em renegociação de dívidas. Para resolver este tipo de problema, acho que o ideal é oferecer grandes descontos para compra à vista, mas a realidade do nosso país ainda não permite isso para a maioria das pessoas.
E você, o que acha?

Desculpas para não vender

Janeiro, Fevereiro e Julho são meses clássicos de desculpas para justificar vendas baixas. Algumas são tradicionais:
  • Janeiro (ou julho) é mês de férias, todos estão viajando;
  • Fevereiro é mês de Carnaval, o dinheiro vai todo para a folia;
  • Este mês a pessoa que decide está fora da empresa, só volta mais tarde;

Eu concordo que realmente alguns produtos são afetados por sazonalidade, mas sempre dá para tomar alguns cuidados para evitar as desculpas e manter as vendas

  1. Planejar para o período de vacas magras: se você já sabe que determinados meses são mais afetados por sazonalidade no seu mercado, então antes deles a) Determine a meta com acuracidade; b) Planeje ações como indicações de clientes, eventos de relacionamento, promoções, campanhas de incentivo e treinamentos específicos;
  2. Vá à rua com a equipe de vendas e aproveite qualquer oportunidade que aparecer - meses de vacas magras não admitem que você fique esperando na mesa o relatório (ouvir a equipe a tender às suas necessidades acaba com qualquer desculpa);
  3. Lembre-se que resultados extraordinários não vem de ações ordinárias, por isso seja criativo e busque a venda onde quer que ela esteja

Verdade ou Mentira de Vendas

"O MAIS IMPORTANTE NÃO É A QUANTIDADE DE CLIENTES PROSPECTADOS, MAS A QUALIDADE DO PROSPECT"

E aí, concorda com essa?

segunda-feira, 7 de janeiro de 2008

Começando bem o ano

Vale a pena assistir a este video - dicas simples e importantes pra iniciar 2008 a 1000 por hora!

O mais fácil primeiro

Este texto publicado no blog da Aísa Pereira é muito bom e ajuda a planejar o início do ano.

O que eu gostei mais foram as duas últimas perguntas: O que você vai fazer em 2008 diferente de 2007? O que (e como) você vai fazer para ser ainda melhor?

Verdade ou Mentira de Vendas

"OS VENDEDORES DE SUCESSO SÃO APAIXONADOS PELO QUE FAZEM. MAS NÃO É O SEU CARISMA QUE GERA OS RESULTADOS - É A ABILIDADE DE INSPIRAR ESSA PAIXÃO NOS OUTROS QUE GERA"

O que você acha dessa?

domingo, 6 de janeiro de 2008

Leitura de Domingo

Esta entrevista não é nova, mas é sempre interessante ler e reler o pensamento de uma das maiores líders em vendas no Brasil, Luiza Helena Trajano do Magazine Luiza.

Rindo com vendas

O gerente de vendas recebeu o seguinte fax de um dos seus novos vendedores:

Seo Gomis, o criente de belzonte pidiu mais cuatrucenta pessa. Faz favor toma as providenssa. Abrasso, Nirso

Aproximadamente uma hora depois recebeu outro:

Seo Gomis, os relatorio di venda vai xega atrazado proque to fexando umas venda. Temo que manda treiz miu pessa. Amanha to xegando. Abrasso, Nirso.

No dia seguinte:

Seo Gomis, num xeguei pucausa de que vendi maiz deis miu em Beraba. To indo pra Brazilha.
No outro:

Seo Gomis, Brazilha fexo 20 miu. Vo pra Frorinoplis e de lá pra Sum Paulo no vinhão das cete hora.

E assim foi o mês inteiro.

O gerente, muito preocupado com a imagem da empresa, levou ao presidente as mensagens que recebeu do vendedor. O presidente escutou atentamente o gerente e disse: "Deixa comigo que eu tomarei as providências necessárias."

E Tomou. Redigiu de próprio punho um aviso que afixou no mural da empresa, juntamente com as mensagens do vendedor:

A parti de oje nois tudo vamo fazê feito o Nirso. Si priocupá menos em iscrevê serto mod a vendê maiz. Acinado, O Prezidenti.

Verdade ou Mentira de Vendas

"O BOM PROFISSIONAL DE VENDAS É COMO O DIAMANTE: SÓ DEPOIS DE MUITO TEMPO E MUITA PRESSÃO É QUE SURGE UMA JÓIA"

E você, o que acha dessa?

sábado, 5 de janeiro de 2008

Como manter a calma quando as vendas não vão bem

Este artigo (em inglês) fala sobre o sufoco emocional que as pessoas da área comercial passam (quando as vendas estão boas, todo mundo está de bom humor, quando as vendas estão baixas bate depressão).

O que mais me chamou a atenção é o fato que, simplesmente trabalhando e agindo sobre a nossa percepção, podemos melhorar nosso emocional e fazer as vendas acontecerem!

Magazine Luiza negocia R$ 60 milhões em 10 horas

Mais aqui.

E tem muita gente por aí que acha que não vale a pena fazer desconto para queimar estoque - francamente...

Verdade ou Mentira de Vendas

"É RESPONSABILUIDADE DA ÁREA DE VENDAS EQUILIBRAR A VONTADE DE VENDER COM A REALIDADE DA EMPRESA"

E aí, concorda com essa ou acha que a área de vendas tem que vender e a empresa que se vire para entregar?

sexta-feira, 4 de janeiro de 2008

O que é motivação para um vendedor

Todos que trabalham com vendas sabem da importância que a motivação tem no sentido de se alcançar as metas da empresa - e também sabem como é difícil motivar uma pessoa...

Na minha experiência, isso acontece simplesmente porque nós não podemos motivar ninguém, as pessoas se motivam a fazer de acordo com os estímulos que recebem. Por exemplo: dois vendedores trabalham na mesma empresa e recebem uma proposta para trabalhar em uma filial distante da matriz, como supervisores. Apesar do estímulo ser o mesmo (o cargo) um aceita por acreditar que terá mais possibilidades de crescimento na empresa com o novo cargo e o outro aceita por ter um salário maior. Se o estímulo não os motivasse a aceitar a mudança, eles rejeitariam a oferta.

Logo, o líder que deseja motivar a sua equipe a atingir os resultados que precisa deve dar os estímulos que vão ativar a motivação individual. Para descobrir esta motivação:
  1. Crie um ambiente de confiança entre todos da equipe: onde há confiança, há transparência e assim fica mais fácil para cada um "abrir o seu coração" na hora de dizer sobre o que o motiva ou não;
  2. Conheça a sua equipe: parece redundante, mas existem gestores que passam anos trabalhando com pessoas e não sabem nem a idade do funcionário. Converse com a equipe fora do ambiente profissional (faça um happy hour ou um almoço para celebrar os resultados do mês) e descubra as aspirações do seu pessoal;
  3. Incentive o grupo, estimule o indivíduo: as campanhas de incentivo nunca serão individualizadas, então desenhe uma que seja interessante para o seu grupo lembrando de estimular sempre o indivíduo naquilo que o motiva (por exemplo, você pode estimular um vendedor a ganhar uma campanha de incentivo falando do destaque que ele terá na empresa se vencer e outro a ganhar a mesma campanha pelo prêmio em si).

Seguindo estas 3 dicas, com certeza a motivação da sua equipe vai aumentar e os resultados não tardarão a aparecer!

Varejo de Material de Construção projeta crescimento para 2008

Mais aqui.

Outro exemplo de crescimento acelerado no varejo, como a venda de automóveis e computadores. Para mim, por um motivo simples: o que tem de casinha para ser terminada na periferia das grandes cidades...

Verdade ou Mentira de Vendas

"SORTE É QUANDO A PREPARAÇÃO ENCONTRA A OPORTUNIDADE - POR ISSO, NUNCA DESEJE BOA SORTE A UM VENDEDOR, COBRE DELE QUE ESTEJA PREPARADO PARA O SEU TRABALHO"

quinta-feira, 3 de janeiro de 2008

4 dicas simples para contornar objeções de preço

Todo vendedor sabe que o cliente SEMPRE vai dizer que o seu preço é caro. Não tem jeito - todo mundo que está comprando faz isso para saber se o vendedor está oferecendo o preço justo ou se está colocando uma gordura para ter maior rentabilidade. A grande pergunta é: como você contorna este tipo de objeção?

Se o seu cliente diz que "esperava por um preço menor" e você responde "que preço você tinha em mente" ou "e se eu te der um descont ode 10%?" ou ainda "vou ver com o meu gerente o que podemos fazer a respeito", você tirou a negociação do nível do benefício e jogou para o nível do preço. Você "deu para trás" e o seu cliente vai abusar de você até o preço baixar ao nível que ele quiser.

Neste artigo (em inglês), o consultor americano Lee B. Salz indica 4 dicas simples para contornar objeções de preço:
  1. Defina expectativas de cara: quando iniciar a venda, procure deixar claro para o cliente que o seu produto ou serviço não é o mais barato do mercado e pergunte claramente se isso é um impeditivo para o fechamento do negócio - se for, pelo menos você não vai perder tempo com uma venda que não vai ser fechada;
  2. Não "dê para trás": quando o cliente argumentar que o preço está alto, lembre-o que você já tinha dito que o seu preço não era o mais barato;
  3. Entenda o argumento do cliente: pergunte ao cliente por que ele acha que o preço está alto, entendendo onde você pode reforçar o valor do seu serviço;
  4. Reforce a sua posição: nosso preço está amparado na nossa ampla base de clientes, que pagam mais pela nossa qualidade
Lembre-se que negociar preço é negociar perda de valor, e perda de valor significa menos comissão!

Guerra de liquidações mantém vendas aquecidas em janeiro

Mais aqui.

É impressionante ver que a tendência é que janeiro supere maio - mês de Dia das Mães - em faturamento. Mais um mito que vai por terra (começo do ano não vende de jeito nenhum).

Verdade ou Mentira de Vendas

"O BOM VENDEDOR PREFERE SER OTIMISTA E ESTAR ERRADO A SER PESSIMISTA E ESTAR CERTO"



E você, é otimista ou pessimista?

quarta-feira, 2 de janeiro de 2008

Ticket Médio no Comércio Eletrônico foi de R$ 310,00

Mais aqui.

Realmente o comércio eletrônico tem tudo para viver o maior ano de sua história no Brasil em 2008. Resta saber o que farão os varejistas tradicionais a respeito desta oportunidade...

Porto Seguro aposta em crescimento de 15% nas vendas em 2008

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Acho que a Porto Seguro é um ótimo exemplo de incremento de vendas por inovação, treinamento e melhoria no atendimento e tenho certeza que, em um cenário de crescimento como o do Brasil para 2008, estes três itens vão separar os vencedores dos perdedores no ano.

Verdade ou Mentira de Vendas

"NA ÁREA COMERCIAL É MELHOR SEGURAR UM LOUCO QUE EMPURRAR UM BURRO"

terça-feira, 1 de janeiro de 2008

Resoluções de Ano Novo

Mais aqui (em inglês).

E um feliz 2008 para todos nós. Boas Vendas!