quinta-feira, 3 de janeiro de 2008

4 dicas simples para contornar objeções de preço

Todo vendedor sabe que o cliente SEMPRE vai dizer que o seu preço é caro. Não tem jeito - todo mundo que está comprando faz isso para saber se o vendedor está oferecendo o preço justo ou se está colocando uma gordura para ter maior rentabilidade. A grande pergunta é: como você contorna este tipo de objeção?

Se o seu cliente diz que "esperava por um preço menor" e você responde "que preço você tinha em mente" ou "e se eu te der um descont ode 10%?" ou ainda "vou ver com o meu gerente o que podemos fazer a respeito", você tirou a negociação do nível do benefício e jogou para o nível do preço. Você "deu para trás" e o seu cliente vai abusar de você até o preço baixar ao nível que ele quiser.

Neste artigo (em inglês), o consultor americano Lee B. Salz indica 4 dicas simples para contornar objeções de preço:
  1. Defina expectativas de cara: quando iniciar a venda, procure deixar claro para o cliente que o seu produto ou serviço não é o mais barato do mercado e pergunte claramente se isso é um impeditivo para o fechamento do negócio - se for, pelo menos você não vai perder tempo com uma venda que não vai ser fechada;
  2. Não "dê para trás": quando o cliente argumentar que o preço está alto, lembre-o que você já tinha dito que o seu preço não era o mais barato;
  3. Entenda o argumento do cliente: pergunte ao cliente por que ele acha que o preço está alto, entendendo onde você pode reforçar o valor do seu serviço;
  4. Reforce a sua posição: nosso preço está amparado na nossa ampla base de clientes, que pagam mais pela nossa qualidade
Lembre-se que negociar preço é negociar perda de valor, e perda de valor significa menos comissão!

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