sábado, 26 de janeiro de 2008

Revisitando clientes que não quiseram comprar

Este artigo (em inglês) comenta tópicos sobre planejamento de visitas à prospects que já recusaram uma oferta de vendas no passado. Os pontos abordados são:

1. Determinar porque o prospect não comprou de você no passado
2. Aprender mais sobre o cliente e seu negócio
3. Atrair a atenção do cliente para o seu produto/ serviço
4. Tornar-se mais que um vendedor, mas uma referência do mercado
5. Parar de vender produtos para vender resultados mensuráveis
6. Parar de ir atrás de oportunidades perdidas

Acho que a proposta de revisitar clientes que negaram uma venda no passado é importante e deveria fazer parte de todo o planejamento de início de ano e o item que mais chamou a minha atenção foi o 4, pois quando você se torna uma fonte do mercado, o seu nível de relacionamento com as pessoas da indústria é muito alto e as oportunidades passam a vir até você.

E no seu caso, o que mais te chamou a atenção? Você tem alguma experiência positiva visitando clientes que no passado deixaram de optar pelo seu produto/ serviço?

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