segunda-feira, 24 de março de 2008

Crescimento das vendas on line

"As vendas varejistas pela internet cresceram 43% no ano passado, chegando a R$ 6,3 bilhões no País. Somente no Natal, foram vendidos R$ 1,081 bilhão. Para o primeiro semestre deste ano, a expectativa é aumentar 45%"

Mais aqui, no blog do Renato Cruz.

Quem acha que a Internet é uma tendência, e que os consumidores ainda não fazem volume neste canal, precisa rever seus conceitos rápido - bem rápido, se não vai perder uma grande oportunidade de fazer dinheiro.

Como a sua organização está aproveitando o canal on line? Você acha que pode fazer mais? Como? E a sua equipe, vê este novo canal como ameaça ou oportunidade? Por que?

Vendas para classe C e D

"Os aumentos reais do salário mínimo, a ampliaçao e simplificaçao da oferta de crédito e também a renda oriunda dos programas sociais do Governo estao ajudando os brasileiros de baixa renda a ter acesso a produtos e serviços que antes eram inacessíveis a eles. Para você ter uma idéia de como essa mudança é importante, basta dizer que uma pesquisa da Associaçao Brasileira de Shopping Centers mostrou que 1/3 dos shoppings brasileiros já têm a classe média baixa e as classes populares como público alvo prioritário"

Mais aqui, na coluna do Marinho no Blue Bus.

Conhecer o consumidor e seus hábitos e compra está, cada vez mais, na pauta de todos os executivos de vendas e marketing. A antiga definição "bota um anúncio no Jornal Nacional que vende" já não vale mais. O problema, como coloca o Marinho, é que os publicitários e diretores de venda ainda estão distantes da linguagem do consumidor da base (que é quem impulsiona o momento de crescimento que vivemos).

Como você e a sua empresa estudam os hábios de consumo do seu público alvo? Como isso afeta a sua estratégia e tática de vendas?

Verdade ou Mentira de Vendas

"ENTUSIASMO ARDENTE, APOIADO EM SÓLIDO BOM SENSO E PERSISTÊNCIA, É A QUALIDADE QUE MAIS FREQÜENTEMENTE LEVA AO SUCESSO"
Dale Carnegie

Na área comercial, sem dúvida que a persistência é um dos fatores mais importantes - a quantidade de vendas não fechadas sempre será maior que a de vendas realizadas. Você concorda com esta observação? Ou trabalha em um setor onde as vendas sempre são fechadas no primeiro contato?

sábado, 22 de março de 2008

Endividamento do Consumidor

"... segundo dados divulgados essa semana pela Federação do Comércio do Estado de São Paulo, nada menos que metade dos paulistanos possui dívidas para pagar. Pode parecer muito, mas na verdade esse percentual é bem menor do que aquele que foi registrado um ano atrás. Em março de 2007, o índice de endividados em São Paulo chegou a 62% da população."

Mais aqui, no Blog do Marinho.

Sem dúvida, entender o nível de endividamento dos consumidores ajuda a definir o nível de confiança no futuro e, consequentemente,

Ciclos de Vendas

"Segundo o marqueteiro Philip Kotler, “no esforço para atingir os resultados de mudanças desejados em relação ao mercado, devemos avaliar que pesos devem ser dados aos interesses e filosofia da organização”. A teoria é boa, mas como colocar em prática esses fundamentos? Eu procuro seguir algumas regras, adotando como metodologia três etapas de trabalho: Coleta, avaliação e modelagem."

Mais aqui, no Blog do Talarico. Imperdível!!!

Acho que este post do Talarico resume bem o que acredito: cada empresa, por mais que esteja competindo no mercado com outras, tem o seu momento. Saber qual o momento de sua empresa ajuda a determinar quais as oportunidades devem ser identificadas e quais objetivos devem ser perseguidos.

Tendências do Consumo no Brasil

"Quem achava que a farra do consumo ia diminuir em 2008 deve ter levado um baita susto na 6a feira, quando o IBGE divulgou o resultado da Pesquisa Mensal do Comércio. Você acredita que o varejo brasileiro vendeu em janeiro quase 2% mais do que em dezembro, mês considerado o mais importante para as vendas do comércio? Se compararmos janeiro desse ano com o de 2007, o aumento ficou perto de 12%"

Mais aqui, na coluna do Marinho.

Existem inúmeros artigos questionando até quando este momento vai durar, se é estável ou se vai durar pouco tempo. Pra quem trabalha com vendas, a ordem é uma só: APROVEITE E VENDA TUDO JÁ!!!!

O "porquê" de vender

"Por essência, o vendedor deve ser um entusiasmado pelo que vende. Vê valor no software que vende, vê claramente qual é o seu público-alvo e, principalmente, vê "o porquê" do que vende."

Mais aqui, no blog da Aisa.

Concordo totalmente: quem sabe o porque de estar na frente de um cliente sabe exatamente o que deve oferecer para fechar a venda.

Verdade ou Mentira de Vendas

"OBSTÁCULOS SÃO NECESSÁRIOS PARA O SUCESSO PORQUE EM VENDAS, COMO EM TODAS AS CARREIRAS IMPORTANTES, A VITÓRIA SÓ VEM DEPOIS DE MUITAS LUTAS E INÚMERAS DERROTAS"
Og Mandino

Concorda com o Og mandino nessa? Quais os maiores obstáculos que você teve que superar para conseguir um grande sucesso?

segunda-feira, 17 de março de 2008

Scripts Comerciais

"O primeiro passo exige o estabelecimento da arena de mercado, selecionando os segmentos potenciais de negócios, os chamados “clusters”. Eles representam setores de concentração de grupos homogêneos de clientes ou de pólos empresariais. Por exemplo, o ramo hoteleiro pode ser agrupado em setores de turismo (resorts), negócios (flats), capacitação (convenções), terapias (spas), roteiros alternativos (ecológico / rural), etc."

Neste artigo, o Edison Talarico fala sobre argumentação de vendas. Muito interessante!!!

Sempre que a gente começa a analisar o básico do nosso trabalho, percebe erros incríveis que cometemos e nem percebemos ou oportunidades de melhoria debaixo dos nossos narizes e que ignoramos completamente...

Como vocês perceberam, hoje estou dedicado a rever argumentação de vendas por aqui!!!!

Argumentação de venda não verbal

"Todo mundo sabe que bocejos, sorrisos e gargalhadas sao contagiosos. O pessoal da televisao já usa isso há muito tempo, quando encaixa, por exemplo, risos de uma suposta platéia no audio de uma comédia. O que a ciência sugere é que a mesma técnica pode ser usada com sucesso na tarefa de persuasao de consumidores."

Mais aqui, na coluna do Marinho no Blue Bus.

Sobre este assunto, o livro clássico é O Corpo Fala, de Piere Weil. Pela minha experiência pessoal, concordo com o que o Marinho disse e vou além: intuitivamente, os bons profissionais de vendas conhecem e usam estas técnicas com frequência para fechar negócios.

Verdade ou Mentira de Vendas

"OBSTÁCULOS SÃO AQUELAS COISAS TERRÍVEIS QUE VOCÊ VÊ QUANDO TIRA OS OLHOS DO SEU OBETIVO"
Henry Ford

E aí, concorda com essa? Será que a sua equipe de vendas está mais preocupada com o obstáculo ou com o objetivo?

segunda-feira, 10 de março de 2008

Desenvolvimento de força de vendas

"Não existem formulas mágicas para modificar conhecimentos, atitudes e comportamentos na força de vendas. Está na hora das empresas acordarem para pensar que o DESENVOLVIMENTO DE PESSOAS É UM PROCESSO, e não atividades pontuais."

Mais aqui.

Acho que realmente, para a área comercial, todo o planejamento é focado no curto prazo - principalmente porque as metas são para ontem... O problema é que se atua na maioria das vezes no urgente e se protela o importante.

Na sua empresa, existe treinamento consistente e constante para a força de vendas? Esse treinamento é eficaz, mesmo com turn over? Na sua opinião, qual a melhor forma de treinar e levar a sua equipe para o próximo nível?

Vendas via internet podem crescer ainda mais

"(...) para crescer ainda mais, o comércio eletrônico, além de vender conveniência, variedade e ofertas, precisa também convencer seus clientes de que é seguro fazer pagamentos na rede com cartoes de crédito"

Da coluna do Marinho, no Blue Bus.

O que me chama a atenção é pensar que, como temos um dos sistemas de internet banking mais seguros do mundo, passar este tipo de segurança para o nosso consumidor é questão de tempo. Com certeza o consumidor brasileiro - "novidadeiro" e disposto a comprar em novos canais - ainda vai fazer do nosso mercado virtual um dos maiores do mundo. Ai de quem perder esta tendência!

Verdade ou Mentira de Vendas

"RESULTADOS VEM SEGUIDOS DO ESFORÇO QUANDO O ESFORÇO É FEITO POR UM VENDEDOR COMPETENTE E CONFIANTE. RARAMENTE VOCÊ TEM SUCESSO SENTADO NA CADEIRA"
Zig Ziglar

E aí, concorda com essa? Será que em em vendas os resultados vem mesmo baseados na ação, competência e confiança?

domingo, 9 de março de 2008

Diagnóstico em Vendas

"Os problemas têm características próprias e a relevância deles é o que orienta o diagnóstico. A princípio, eles podem ser classificados como quantitativos (números e ou símbolos) ou qualitativos (julgamento, valores e discriminação). Observamos, portanto, que cada problema demanda uma solução adequada.

(...) Mas como colocar em pratica essas teorias junto a vendedores?

A maioria dos problemas surge de forma imprevista e simultânea, exigindo que o profissional de vendas estabeleça prioridades. Ou seja, os fatores mais relevantes devem ser tratados em primeiro lugar"

Mais aqui, no blog do Talarico.

Concordo com tudo o que ele disse, mas acredito que na maioria dos casos o maior problema não é em fazer o diagnóstico, mas em reconhecer que há um problema que precisa ser combatido. Muitos profissionais de venda - seja por medo de assumir um erro ou por puro orgulho mesmo - simplesmente não assumem que há um problema em suas mãos até ser tarde demais...

Verdade ou Mentira de Vendas

"O DIA QUE SEUS VENDEDORES PARAREM DE LEVAR OS SEUS PROBLEMAS A VOCÊ É O DIA QUE VOCÊ PAROU DE LIDERÁ-LOS. OU ELES PERDERAM A CONFIANÇA QUE VOCÊ PODE AJUDÁ-LOS OU CONCLUÍRAM QUE VOCÊ NÃO LIGA. SEJA QUAL FOR O CASO, É UMA FALHA DE LIDERANÇA"
adaptado de Colin Powell

E aí, concorda com essa? O líder resolve o problema da equipe ou é a equipe que resolve o problema do líder? Ou tudo é uma troca, onde todos resolvem os problemas de todos para se atingir um objetivo comum?

Frequência de Atualizações

Pessoal, assumi um novo desafio e não vou consewguir manter o ritmo de 22 posts semanais...

Vou me comprometer com vocês em fazer 10 atualizações por semana, que virão do jeito que der: 4 em um dia, 1 em outro, alguns dias sem atualização... Mas no final da semana, 10 posts.

Fechado?

quarta-feira, 5 de março de 2008

Verdade ou Mentira de Vendas

"PARA CONSEGUIR, PRIMEIRO É PRECISO ACREDITAR"
Nikos Kazantzakis

E aí, concorda com essa? Acha que os teus vendedores acreditam o suficiente para conseguir?

terça-feira, 4 de março de 2008

Verdade ou Mentira de Vendas

"Alguns vendedores tem milhares de motivos para não conseguir fazer o que querem, quando tudo o que elas precisam é de apenas UM motivo para conseguir"

E aí, concorda com essa? Qual o seu motivo para conseguir o que quer?

segunda-feira, 3 de março de 2008

Seleção de Pessoas e Liderança nas Equipes

"Nem todos têm perfil para dirigir uma equipe, uma empresa ou um empreendimento.

Hoje tive um contato rápido com um deles, que já conheço há anos. De grande assessor de executivo, transformou-se ao assumir a cadeira de "chefe". De rápido e eficiente no desempenho das atividades que tinha o dever de cumprir como assessor, passou a ser centralizador e moroso no desempenho das atividades que insiste em não compartilhar com sua equipe agora que é o executivo."

Leia mais aqui, no blog da Aísa.

Esse comentário dela me lembrou a história da tartaruga na árvore - como tartaruga não consegue escalar galhos sozinha, alguém colocou ela lá. Daí, a grande importância que devemos dar para o processo de seleção de pessoal - erros nessa área sae muito caros... Para completar, uma reflexão: será que estamos fazendo o nosso melhor para liderar as equipes que temos sob nossa responsabilidade? Às vezes, somos teimosos como a pessoa que a Aísa comentou, e esta teimosia também pode sair bem caro...

Má argumentação na venda da TV Digital

"Um estudo do Mackenzie mostrou 56% das residências na Grande São Paulo recebem um sinal analógico ruim. A qualidade de recepção poderia ser um argumento de venda importante para a indústria e o varejo, mas a mensagem, até agora, tem se concentrado na alta definição, que depende de televisores de alto custo, com telas de plasma ou cristal líquido (LCD)."

Mais aqui, no blog do Renato Cruz.

Como eu já tinha comentado aqui no blog antes, parece que a indústria e o varejo ainda não acordaram para a excelente oportunidade de negócio que tem em sua frente. Só para comparar, a indústria de telecomunicações, que não dorme no ponto, está agindo agressivamente desde já para mostrar os benefícios do 3G - que vai chegar pra valer só no segundo semestre em todas as operadoras...

Vale a reflexão - será que as nossas equipes estão argumentando os pontos corretos e de maior relevância para o consumidor para gerar mais vendas?

Verdade ou Mentira de Vendas

"A DIFERENÇA ENTRE O IMPOSSÍVEL E O POSSÍVEL ESTÁ NA DETERMINAÇÃO DE UMA PESSOA"
Tommy Lasorda

E aí, concorda com essa? O quanto a determinação da sua equipe pode fazer a diferença na hora de vender mais?