segunda-feira, 31 de dezembro de 2007

Rindo com Vendas

Um Vendedor vai até o Gerente de Vendas, para reclamar que vieram 500 reais a menos na sua comissão. O gerente responde em tom solene:

— Luís, o mês passado nós lhe pagamos 500 reais a mais e você ficou quietinho. Agora que a gente está lhe pagando 500 a menos para compensar o erro, você vem e reclama?

— É que um erro eu deixo passar, mas dois já é demais!

sábado, 29 de dezembro de 2007

Dicas para melhorar suas vendas no início do ano

Todo mundo sofre com vendas fracas no início do ano. Aqui vão 6 dicas para acelerar as vendas neste período:
  1. Volte ao seu plano: Reveja seus objetivos e comprometa-se com os planos feitos para o início do ano. Se você não está atingindo os sues objetivos, reveja o plano
  2. Volte ao básico: Rogério Ceni é o melhor cobrador de faltas do Brasil porque treina, todos os dias, cobranças de faltas (mesmo que a torcida ache que ele não precisa, ele sabe que só assim pode melhorar sua performance). Então, faça o mesmo: trabalhe sua argumentação, seu roteiro de visitas, a lista de prospects e estude o seu produto diariamente.
  3. Fuja de quem só vai te levar pra baixo: sabe aquela turma que tem o discurso derrotista pronto? Que não tem jeito, o começo do ano é assim mesmo, que o preço do produto é caro, que a propaganda da concorrência é melhor... e você precisa colocar a sua energia em como fazer acontecer, e não em justificar o porque das coisas não acontecerem
  4. Mude o seu humor: vá a academia, ouça músicas que você gosta... enfim, faça atividades que te elevem o moral e te deixem de bom humor para encarar o desafio de virar a mesa e atingir a meta
  5. Mude o seu ambiente: arrume a sua mesa, organize a sua pasta - um ambiente organizado diminui o seu nível de stress consigo mesmo e te permite ter clareza de idéias para planejar os próximos passos
  6. Leve o seu chefe com você: quando você leva o seu chefe com você para visitas, a sua rotina muda e você se esforça mais para dar o seu melhor. Aproveite também para obter o feedback do seu chefe para melhorar a sua performance.

Estas dicas estão neste artigo aqui (em inglês). Acho que vale a pena paa encarar janeiro...

Verdade ou Mentira de Vendas

"UMA BOA TROCA É GARANTIA DE UMA BOA VENDA"



E aí, concorda com essa?

sexta-feira, 28 de dezembro de 2007

Comércio vai efetivar mais temporários este ano

Mais aqui.

Realmente após o Natal é sempre bom aproveitar quem se destacou e eliminar da equipe aquelas pessoas que já vinham dando trabalho.

Comércio Eletrônico fatura R$ 6,3 Bi em 2007

Mais aqui, direto do Conversa Afiada.

Meus comentários a partir da entrevista: o comércio eletrônico ainda tem muito a crescer e os varejistas tradicionais estão de fora deste canal. Acho que a partir de 2008 vamos assistir à chegada dos maiores varejistas do Brasil na Internet. À conferir...

Verdade ou Mentira de Vendas

"O VENDEDOR FAZ O SEU SALÁRIO"

quinta-feira, 27 de dezembro de 2007

10 Dicas para manter a lealdade do cliente

O artigo original está aqui (em inglês).

Resumindo:
  1. Comunique-se com o cliente
  2. Sirva ao cliente
  3. Seja fiel à sua equipe
  4. Treine a sua equipe
  5. Dê incentivos ao seu cliente
  6. Conheça o seu produto
  7. Transmita confiança
  8. Seja flexível
  9. Coloque as pessoas na frente da tecnologia
  10. Saiba o nome do seu cliente

O mais impressionante é que todos nós estamos cansados de saber o que deve ser feito para atender bem o cliente e ganhar vendas, mas parece que temos que ouvir repetidamente as mesmas intruções. Quem sabe pela repetição acabamos praticando o que ouvimos.

Agora é hora do saldão!

Mais aqui.

A ressaca este ano vai ser baixa - todo mundo com quem conversei bateu suas metas no dia 20...

Verdade ou Mentira de Vendas

"VENDA SEMPRE O BENEFÍCIO. POR MAIS TRABALHOSO QUE SEJA, É SEMPRE MELHOR QUE VENDER O PREÇO"

quarta-feira, 26 de dezembro de 2007

BOOM IMOBILIÁRIO IMPULSIONA VENDA DE GELADEIRAS

Mais aqui no Conversa Afiada.

Que as vendas seriam excelentes neste final de ano, eu já sabia. Agora é realmente interessante ver como tudo acaba se encaixando: aumentam as vendas de iomóveis, automaticamente aumentam as vendas de itens para o lar e automaticamente também a oferta de serviços para esses novos lares...

IBGE: CRÉDITO, RENDA E DÓLAR PUXAM O COMÉRCIO

Ouça a entrevista na íntegra aqui.



Se a economia continuar de vento em popa, 2008 tem tudo para ser ainda mais inesquecível que 2007.

Verdade ou Mentira de Vendas

"A VENDA É DURA PRA QUEM É MOLE"

E aí, concorda com essa?

terça-feira, 25 de dezembro de 2007

Fundraising: Vendendo caridade

Projetos de fundraising consistem, basicamente, em captação de recursos para instituições do terceiro setor - em outras palavras, uma venda de caridade.



A Associação Brasileira de Captadores de Recursos explica este conceito em sua página detalhadamente. Se você quer ajudar alguma instituição em projetos de fundraising, sugiro que acesse ao http://www.filantropia.org/



Aproveito para desejar a você e sua família um Natal cheio de paz e amor!

Brasil vendeu 10 milhões de computadores em 2007

Clique aqui para ouvir a entrevista.



A previsão é que em 2008 as vendas aumentem em 15% em relação a 2007. Não à toa, a Dell já fechou parcerias com Wal Mart e Ponto Frio. A briga para a Positivo manter-se na liderança deste mercado vai ser boa...

Verdade ou Mentira de Vendas

"A MAIS INCRÍVEL EQUIPE DE VENDAS DA HISTÓRIA DA HUMANIDADE COMEÇOU HÁ 2000 ANOS. E TODO O NECESSÁRIO FORAM 12 PESSOAS INSPIRADAS POR SEU LÍDER A DAR O SEU MELHOR."



Espero que hoje e sempre possamos dar o nosso melhor!

segunda-feira, 24 de dezembro de 2007

Juro pode prejudicar desempenho do comércio em 2008

Mais aqui.

Vale a pena ficar em alerta, porque os produtos que mais puxam o crescimento do varejo são muito sensíveis a alterações na taxa de juros.

Natal do crédito deixa conta para 2008

Mais aqui.

Para mim é reveladora a colocação do vice presidente da ANEFAC (Associação Nacional das Executivos de Finanças, Administração e Contabilidade) de que não adianta o comércio ampliar prazos, se não há confiança do consumidor no futuro. "Ele precisa acreditar que continuará empregado e com renda suficiente para pagar dívidas." O índice de confiança do consumidor, captado pela Federação do Comércio do Estado de São Paulo, em novembro foi de 137, o maior em três anos.

Verdade ou Mentira de Vendas

"O VENDEDOR SIMPÁTICO FICA AMIGO DO CLIENTE. O VENDEDOR EMPÁTICO É O PRINCIPAL FORNECEDOR DO CLIENTE"

Você é mais empático ou simpático?

domingo, 23 de dezembro de 2007

Verdade ou Mentira de Vendas

"SÓ PORQUE UM CONSUMIDOR TROCOU SEU DINHEIRO POR UM PRODUTO OU SERVIÇO NÃO QUER DIZER QUE UMA VENDA ACONTECEU"

Essa é bem filosófica.... Você concorda?

Leitura de Domingo: OITO DICAS PARA MELHORAR SUA ARGUMENTAÇÃO DE VENDAS

OITO PECADOS MORTAIS NUMA ENTREVISTA DE VENDAS
Por Hamilton Bueno
Não há venda sem uma entrevista. E toda entrevista de vendas é o momento chave, crucial para a conquista de um novo negócio.

Uma entrevista de vendas se caracteriza por uma série de pequenas e sucessivas vendas. Você começa vendendo a si mesmo, depois vende sua empresa e por último, sua solução (características, vantagens, desvantagens, limitações, condições, resultados).

Curioso é que, sendo a entrevista o ponto culminante do processo de vendas, minha experiência com mais de 12 mil vendedores, mostra que a maioria está mal preparada para esta etapa.
Cataloguei alguns pecados mortais e como antídotos, selecionei algumas dicas.

PECADO MORTAL 1 – POSTURA INADEQUADA
Muitos vendedores oferecem a mão suada para o cliente, seus ternos estão amarrotados, o sapato mal engraxado, muitos chegam atrasados, ofegantes. Há ainda aqueles que oferecem um cartão de visita amassado, sujo ou com erros de digitação ou diagramação.

Dica 1: sua apresentação deve ser a melhor. Roupa social discreta, cartão de visita em papel especial ou mini cd, palavras formais (pelo menos no início). Um folder de sua empresa. Conhecimento básico de etiqueta é fundamental! Um aperto de mão adequado e um sorriso coroam este início de rapport (sintonia, concordância social)!

PECADO MORTAL 2 - LINGUAGEM INADEQUADA, PORTUGUÊS RUIM.
Conheço vendedores que insistem em chamar clientes potenciais (prospects) de “amigão”, “meu querido”, “lindinho”. Ou ainda “a gente temos...” É o fim!

Dica 2: Seu vocabulário determina seu salário, afirmam os americanos. Ter um bom português é essencial. Leia bastante, principalmente livros de negócios e romances. Ou faça um curso de português dirigido para negócios (pesquise na internet). Gírias e expressões vulgares e palavrões estão proibidos. Alguma informalidade é permitida, com muita cautela, a partir do diagnóstico (acontece normalmente um pouco antes do meio da reunião), se o cliente permitir.

PECADO MORTAL 3 - FALTA DE CREDIBILIDADE
A fase de aquecimento inicial, de negociação dos objetivos da reunião de vendas são essenciais para construir credibilidade. Há vendedores tímidos demais,outros arrogantes de mais. A sabedoria está no equilíbrio. Muitos não mantém contato visual adequado, regular e confortável. A linguagem de corpo denota subserviência ou arrogância. Os visuais de apresentação são sofríveis. A condução da entrevista de vendas não segue um roteiro. A credibilidade sai pela janela e logo o vendedor é empurrado porta afora (ou o potencial cliente lhe atira pela janela). Sem credibilidade, não tem jogo!

Dica 3: Tudo começa com sua apresentação pessoal, com seu cartão, seu folder, seus visuais e com sua linguagem. O roteiro da entrevista de vendas deve ser cuidadosamente preparado e revelará todo seu profissionalismo.

PECADO MORTAL 4 - EMPURRAR PRODUTO OU SERVIÇO
É grande o número de vendedores de uma única venda! Eles insistem em vender aquilo que o potencial cliente não precisa. Vendedores gosmentos, inescrupulosos, inadequados ainda não desapareceram totalmente. Vender geladeira para esquimó é uma fria. A credibilidade é destruída.

Dica 4: Mostre-se interessado no seu potencial cliente. Quando você faz o diagnóstico cuidadoso e com a profundidade necessária, você mostra alto profissionalismo e interesse genuíno. Como fazer isso? É simples demais: pergunte muito e fale sempre menos que o necessário. A regra em vendas é: fale sempre menos que o necessário. Você fala 15% do tempo da entrevista e o cliente 85%.

PECADO MORTAL 5 - INDICAR SOLUÇÃO SEM ENTENDER QUAL É O PROBLEMA OU DESAFIO
Nascemos no paradigma de “vender o que produzimos”. Na última década o referencial mudou para “produzir o que vendemos”. Que isso quer dizer? Que as vendas estão baseadas em soluções, e soluções exigem diagnósticos. Quando você entende a dor do cliente, verifica se seu “tratamento” (sua solução) é adequada. Você produz o que você vende e, você vende soluções.

Dica 5: O prognóstico é um momento nobre da entrevista. O vendedor, sucintamente, conecta as necessidades e desejos do cliente às suas soluções. Regra de ouro: em vez de falar maravilhas da sua solução, pergunte o que o cliente acha de uma solução que tem as características, benefícios, vantagens e resultados x, y, z. Lógico, as características x, y, z são as características da sua solução! Os benefícios, vantagens e resultados x, y, z são os oferecidos por sua solução!

PECADO MORTAL 6 - IRRITAR-SE COM EVENTUAL OPOSIÇÃO DO CLIENTE
Nenhum vendedor jamais ganhou uma discussão com um cliente. Por mais que o vendedor estivesse certo e o cliente errado!
Vendedores, muitas vezes, ficam ansiosos, sentem-se pressionados por suas metas, seus chefes e por uma imagem de vencedores que desejam passar aos amigos, familiares e outros colegas da equipe de vendas.
Mistura-se ansiedade, com depressão e angústia e está feito o caldo para o descontrole emocional e para a perda de vendas.

Dica 6: A estratégia “o cliente tem sempre razão” rende altos dividendos. Há uma máxima, que todos conhecemos: quem desdenha, quer comprar! E mais: o oposto do amor, não é o ódio, nem o medo, mas a indiferença. Objeção é sinal de interesse. Se o cliente acha caro, reclama do prazo de entrega, duvida da performance do produto, ótimo! Ele está interessado! Faça seu trabalho e cliente estará comprando.

PECADO MORTAL 7 - FALTA DE PERCEPÇÃO
Vendedores tremem no fechamento da venda. É o ápice do processo. Ansiosos, nervosos e mal preparados, muitos vendedores não percebem que o cliente já deu os sinais de compra (ou de desistência). Esses vendedores tagarelam, falam pelos cotovelos e não conseguem finalizar o processo.

Dica 7: Use o fechamento para sondar se o cliente está pronto para comprar. Se ele for indeciso, jogue algumas iscas, como mostrar-lhe algumas condições especiais ou pedir para que leia um contrato ou uma especificação. Seu trabalho é ajudá-lo a decidir. Há, também, vendedores que não percebem que o cliente já decidiu (favoravelmente ou não) e não conseguem concluir o processo de venda.

PECADO MORTAL 8 - NÃO TER UM CONTRATO, UM PEDIDO, UM FORMULÁRIO, UMA ESPECIFICAÇÃO À MÃO
Vendedores adoram um improviso. Eles pensam: na hora dou um jeitinho e pagam um preço caro por isso. Campeões de Vendas, ao contrário, deixam tudo preparado para o Sim! do cliente. Eles não confirmam, preferencialmente por escrito, O QUE foi vendido e COMO foi vendido. E, na maior parte das vezes, compram sua venda de volta!

Dica 8: Tenha sempre seu ferramental de trabalho à mão. Há clientes que são decididos e você pode perder um bom negócio se não tiver o documento de finalização à mão. Para vendas que envolvem diversas reuniões, a cada uma delas faça uma pequena ata ou resumo e peça a assinatura do cliente. Ou ainda, envie-lhe um e-mail confirmando as condições já tratadas.

Evitando esses pecados e seguindo essas dicas práticas, suas vendas podem crescer exponencialmente.

Rindo com vendas

Serviço ao cliente é isso aí!

O telefone toca na loja de calçados e o vendedor atende. Uma voz pergunta:
- De onde fala?
- É da loja de calçados.
- Ih, acho que errei o número
- Não tem problema... É só trazer até aqui que nós trocamos!

Voltamos à nossa programação normal

Depois de uma semana de recesso em Maceió, estou de volta!

terça-feira, 18 de dezembro de 2007

Há 10 anos, o começo do fim

Em 1997, Ricardo Mansur era o controlador das então mais famosas redes do varejo brasileiro: Mesbla e Mappin.



Ambas ganharam muito dinheiro com a ciranda financeira da época da inflação e, com a estabilização financeira do Plano Real e grandes erros administrativos, tiveram a falência decretada. Mais detalhes aqui.



Parece que foi há muito tempo atrás - mas só fazem 10 anos que Mansur assumiu as duas empresas. Desde então o varejo e o Brasil mudaram muito, mas fica a lição: não importa se você é ou foi o maior varejista do Brasil, o que importa é cuidar bem do seu empreendimento, da sua equipe e do seu consumidor.

Verdade ou Mentira de Vendas

"DAR SORTE EM VENDAS NÃO É SÓ VENDER MUITO, É VENDER MUITO MAIS QUE O PLANEJADO"

segunda-feira, 17 de dezembro de 2007

Maceio

Pessoal, estou de ferias em Maceio por toda a semana, logo o ritmo de postagem vai ser mais lento...

domingo, 16 de dezembro de 2007

Leitura de Domingo: O poder da imaginação como técnica de vendas

Por Cézar Frazão



Existe uma palavra muito poderosa em vendas, que se usada corretamente, aumentará suas chances de vender. É uma palavra tão forte e que tem o poder sobre a vontade dos homens, pois atua diretamente sobre o subconsciente quando a ouvimos.


É a palavra "Imaginação" e seus derivados. Quando um vendedor diz a um comprador alguma frase que contenha a palavra "imagine", automaticamente como num passe de mágica o cliente começa visualizar a cena em questão, o que, sem duvida nenhuma, torna-se mais fácil de convencer o cliente a comprar.


Durante vários dias, observando aproximadamente 340 vendedores de um grande Call Center em São Paulo, pude constatar que: Os vendedores que usavam em seus discursos a palavra "Imagine", fazendo seus clientes imaginarem, como conseqüência natural, a cena que eles queriam, venderam mais e com mais facilidade do que os vendedores que simplesmente falavam as características e benefícios do produto sem fazer os seus clientes visualizarem a cena em questão.


E isso tem uma explicação lógica, a decisão de compra é muito mais emocional do que racional, sendo assim, quanto mais envolvido emocionalmente seu cliente estiver mais fácil será vender.
Para provar a força desta palavra vou propor um teste agora, tente brecar e não imaginar o texto abaixo:Tente não imaginar você com a chave da sua residência nas mãos, não imagine abrindo a porta da sua sala, não imagine sua sala, não imagine você caminhando até a cozinha, não imagine você com a mão em sua geladeira, tente não imaginar você abrindo-a, não...


Veja, se com apenas algumas palavras eu provavelmente consegui entrar na sua casa e abrir sua geladeira, imagine (sem falso trocadilho) como está técnica poderá lhe ajudar em suas entrevistas de vendas.


Portanto, sempre que possível faça os clientes imaginarem seus problemas, suas necessidades e seus desejos solucionados com a compra de seus produtos ou serviços, com frases do tipo:_ Imagine você chegando em casa com esse produto e todos o admirando!_ O Sr. Já imaginou esse produto girando rapidamente em seu estoque e aumentando seus lucros!_ Imagine, por um instante esse produto funcionando bem sem problemas!_Imagine, seu telefone tocando e os clientes querendo comprar de você!


Faça o seu cliente imaginar e com o poder da imaginação Venda Mais.

Rindo com Vendas - afinal, é Domingo...

O vendedor ambulante bate à porta da casa:



- Minha senhora tenho aqui linhas, agulhas, alfinetes, presilhas, zíperes,grampos, pentes, escovas...



- Não preciso de nada disso já tenho tudo!



- Então, que tal comprar esse livro de orações pra agadecer a Deus por não lhe faltar nada!...

Verdade ou Mentira de Vendas

"SEU ENTUSIASMO EM VENDAS CRESCE À MEDIDA QUE VOCÊ FOCA EM SOLUÇÕES E OPORTUNIDADES AO INVÉS DE PROBLEMAS E CIRCINSTÂNCIAS"
Bill Brooks
E aí, o que você acha dessa?

sábado, 15 de dezembro de 2007

Entrevista Michel Klein - Casas Bahia (parte 3)

Entrevista Michel Klein - Casas Bahia (parte 2)

Entrevista Michel Klein - Casas Bahia (parte 1)

Vale a pena ver esta entrevista do Michel Klein, Diretor Executivo das Casas Bahia.

A entrevista foi concedida ao programa Giro Business, está dividida em 3 partes e passa desde o histórico da rede até as estratégias de venda e tendências para o futuro. Vale ver que em um momento da entrevista é enfatizado pelo principal executivo da rede que a rede não está à venda e que não passará a vender generos alimentícios.

Fechamento: 3 Erros que custam a próxima venda


  1. Prometer data de entrega impossível. É tentador, eu sei. Para ajudar a fechar a venda, muitos profissionais dizem que a mercadoria pode ser entregue em "regime de urgência urgentíssima". O cliente pode até ficar encantado com a promessa mas... e depois? O vendedor vai comprar uma briga desnecessária com os departamentos de produção e expedição; vai correr o risco do cliente receber o pedido com atraso, arruinando o relacionamento; ou, se for entregue no dia, pode criar uma expectativa de que a entrega será sempre daquele jeito. Evite, portanto, criar problemas. Tenha sempre em mente o ritmo de sua empresa, os outros clientes que precisam ser atendidos também e faça apenas promessas razoáveis.

  2. Falar mal do concorrente. É questão de lógica. Seu concorrente está no mercado porque alguém usa e gosta dos serviços que ele proporciona. E esse alguém, muito provavelmente, é um conhecido do seu cliente. Se você diz que certo serviço é uma porcaria, e o amigo do cliente diz que usa e gosta... em quem o cliente vai acreditar? Concentre-se no que você vende, nas suas qualidades.

  3. Mudar o tratamento. Tratou o cliente com cortesia, dando-lhe toda atenção na primeira venda? Aja exatamente da mesma forma em todos os encontros subseqüentes. Isso se vê nas pequenas coisas: se você desligou o celular da primeira vez, desligue também nas outras. Se não aparentou pressa lá, nada de passar pela frente dele como num pit stop de Fórmula 1 agora.

Achei este texto na Internet, sem a identificação do autor (se alguém souber, por favor me informe que eu dou o crédito). Quem trabalha em vendas sabe, mas não custa repetir - especialmente o número 1!

Verdade ou Mentira de Vendas

"NENHUMA VENDA IMPORTANTE JAMAIS FOI FEITA SEM ENTUSIASMO"

(adaptado de Ralph Waldo Emerson)

sexta-feira, 14 de dezembro de 2007

Avanço do e-commerce depende da classe C

Artigo original aqui.



Para mim, é claro como água: a economia para girar precisa de escala, e por mais que os ricos comprem, em lugar nenhum do mundo são a maioria. Logo... VIVA A BAIXA RENDA!

Piraquê aumenta as vendas baixando preço

Mais aqui.

Alguns fatos desta matéria que me chamaram a atenção e que são tendências:

  1. O foco da Piraquê está no pequeno varejo, o que lhe dá menor dependência dos grandes varejistas;
  2. Por ter menor dependência dos grandes varejistas a Piraquê pode oferecer descontos para alguns clientes, o que garante o aumento das vendas;

No final, também fica a pergunta: vale a pena sacrificar rentabilidade em prol de aumento nas vendas? Para mim, se a rentabilidade é sacrificada por um período determinado e para seguir uma estratégia definida (como neste caso) acho que sim. O desafio é, depois, ensinar o vendedor a oferecer o valor do produto na negociação - mas aí a estória é outra...

Verdade ou Mentira de Vendas

"TODOS, EM ALGUM MOMENTO, PRECISAM VENDER ALGUMA COISA. O BOM VENDEDOR SEMPRE CONHECE ALGUÉM PRECISANDO COMPRAR ALGUMA COISA"

quinta-feira, 13 de dezembro de 2007

O melhor incentivo é...

...aquele que a equipe mais deseja.

E um dos prêmios mais desejados é um período de folga em casa (em alguns casos, mais que um prêmio como uma máquina fotográfica digital ou um vale compras por exemplo). Claro que o período de folga deve estar atrelado com um atingimento de meta, mas este prêmio é muito, muito motivador mesmo.

Este artigo aqui (em inglês) fala mais a respeito.

Varejistas empolgados com Natal 2007

Mais aqui.

Motivo todo mundo tem: crédito farto na rua, consumidores com vontade de comprar e estoque alto. O vendedor de visão já tinha percebido tudo isso antes e agora já está se programando para a ressaca: o que fazer para enfrentar a queda de vendas em janeiro?

Verdade ou Mentira de Vendas

"NÃO É DIFÍCIL SABER O QUE O MELHOR VENDEDOR FAZ PARA TER UMA PERFORMANCE EXCELENTE. O DIFÍCIL É FAZER COM QUE O RESTO DA EQUIPE FAÇA O MESMO".

Quando toda a equipe faz o que dá certo, acontece uma soma de TRABALHO EM EQUIPE com LIDERANÇA. Concorda?

quarta-feira, 12 de dezembro de 2007

Quem cuida da embalagem do seu produto?

Mais aqui.

É impressionante como um dos aspectos principais da venda é desprezado. Da mesma forma que o vendedor deve zelar por sua aparência, a empresa deve dar ao produto uma apresentação de destaque. E o pior é que embalagens mal feitas acabam gerando consumidores insatisfeitos e, em última instância, geram perda de vendas. Eu já vi esse filme...

Varejistas de roupas e alimentos perdem vendas

Mais aqui.

Não deixa de ser paradoxal que um dos melhores finais de ano dos últimos tempos represente perda de venda para alguns setores.

Pra mim isso indica um caminho claro: ou consolidação de varejistas ou aumento no número de itens comercializados por PDV (ou seja, mais PDVs para os produtos eletro-eletronicos).

O que você acha?

Verdade ou Mentira de Vendas

"EM VENDAS, O QUE SE FAZ VALE DEZ VEZES MAIS QUE O QUE SE FALA"

Concorda com essa?

terça-feira, 11 de dezembro de 2007

Marca Própria

Veja mais aqui.

Minha opinião sobre marca própria: tem espaço para ela porque a maioria dos produtos foca em preço baixo. Mas para vender com margens maiores vai exigir esforços de trade e de formação de marca que não são o negócio do varejista.

O que você acha?

Venda de conversores para TV Digital fica acima do esperado

Mais aqui.



Uma vez me disseram que fazer projeção de vendas é como ter um farol que ilumina o continente ao invés do oceano, e sou obrigado a concordar.



Como você faz projeção de vendas na sua empresa? Qual a maior surpresa (boa ou ruim) que já teve com uma projeção que fez?

Verdade ou Mentira de Vendas

"SE A SUA FUNÇÃO NÃO FOR SERVIR O CLIENTE DIRETAMENTE, A SUA RESPONSABILIDADE É SERVIR BEM ALGUÉM QUE SERVE DIRETAMENTE AO CLIENTE"
Karl Albrech
O que você acha dessa?

segunda-feira, 10 de dezembro de 2007

Lojas Virtuais falham em avaliação de consumidores

Reportagem da Folha Online aqui e artigo da Proteste (que realizou a pesquisa) aqui.



Como o comércio eletrônico ainda vai passar por um período de crescimento, não me espanto de todo com o resultado da pesquisa.



No final das contas, apenas as lojas virtuais que sabem atender bem ao consumidor continuarão on-line - tal como as lojas reais...

Resultado da Enquete

Na última enquete a pergunta foi "Qual a melhor estratégia para ganhar vendas após o Natal?". E tivemos o primeiro empate!

Para 50% dos votantes, a melhor forma é com desconto em produtos e para os outros 50%, somente através de uma campanha de incentivo.

Estou esperando a sua participação na próxima enquete!

Casas Bahia à venda?

Mais aqui.


Se realmente acontecer, além de ser totalmente inesperado, é o indício de grandes mudanças no setor!

Verdade ou Mentira de Vendas

"PROSPECÇÃO É A ATIVIDADE BÁSICA DO PROFISSIONAL QUE ALMEJA TER MUITO SUCESSO NA ÁREA DE VENDAS"

Concorda com essa?

domingo, 9 de dezembro de 2007

Leitura de Domingo: O que aprendi com os vendedores de guarda-chuva

Por José Eustachio - Vice-presidente da Talent Propaganda



As vendas de guarda-chuvas dispararam. Apenas um fabricante vendeu 540 mil unidades em 2004. Em 2005, esse mesmo fabricante já registrou vendas de 150 mil guarda-chuvas até o primeiro trimestre: crescimento de 150% em relação a igual período do ano passado. Que empresa não gostaria de apresentar números tão robustos e tamanha vitalidade nos negócios?



Mas nem sempre foi assim, tempos tão felizes, para os fabricantes de guarda-chuvas. Um negócio que parecia ter parado no tempo, com produtos antiquados que mais pareciam pássaros agourentos, em seu tecido preto sustentado por varetas metálicas que teimavam em entortar e enferrujar.



Vendidos em casas especializadas ou bazares, os guarda-chuvas somente eram lembrados quando a chuva já caía molhando o pedestre, que jurava para si mesmo comprar um rapidamente. Mas aí a chuva passava e, com ela, a urgência em cumprir com o prometido. Problema grave esse de um produto que havia se tornado anacrônico e se escondia no fundo das lojas, nunca estando à mão quando mais se precisava dele. Até que, de um momento para o outro, o guarda-chuva renasceu, reinventado em novas cores, padrões e estampas, com empunhadura de madeira, alumínio ou plástico.



Diversificado também no seu formato, o guarda-chuva ganhou nova vida, ficou bonito, na moda, a ponto de um shopping center fazer uso de guarda-chuvas como brinde para promover suas vendas.



O revival do guarda-chuva passou também pela questão preço: com R$ 15 é possível comprar um modelo que não vai fazer feio. Mas o que mais determinou seu sucesso foi mesmo tirá-lo do fundo da loja. Ninguém precisa mais ir atrás de um guarda-chuva: hoje é ele que vai até você.



Aos primeiros sinais de chuva, um time de vendedores, saídos sabe-se lá de onde, aparece oferecendo nas ruas e esquinas o providencial guarda-chuva - simpático, colorido e a um preço conveniente. A mudança de canal de venda foi fundamental.



Provavelmente, não houve nenhum planejamento estratégico ou análise de modelo de negócio, mas imperou a criatividade fruto da necessidade. Nos dias atuais, a necessidade de ativar vendas e gerar resultados está presente em todos os segmentos de negócios, mas nem sempre leva à mudança na atitude das empresas no sentido de estimularem suas relações com o consumidor. Muitas categorias continuam estáticas no chão da loja, à espera de que as pessoas se movimentem até elas. Um processo complexo em que o consumidor é quem precisa se "mexer".



Na canção "Nos Bailes da Vida", na voz de Milton Nascimento, a letra ensina: "Todo artista tem de ir aonde o povo está". Essa não deveria ser a máxima também para quem fabrica e vende produtos e serviços? É fundamental repensar em como chegar até o consumidor, como ser ativo, como inverter a dinâmica e se fazer presente. Muitos produtos e serviços não são comprados porque o cliente sequer ficou frente a frente com a possibilidade.



Poucas coisas podem ser mais eficazes do que o ato efetivo de ficar diante do cliente e fazer-lhe uma proposta de venda. Pensar o tempo todo em como ir ao encontro do consumidor, qualquer que seja o esforço, recursos e energia a serem alocados com essa finalidade, nunca será demais.

Rindo com vendas - Afinal, é domingo...




Verdade ou Mentira de Vendas

"O VENDEDOR AJUDA O CLIENTE A RESOLVER PROBLEMAS DE UMA FORMA CRIATIVA"



E aí, concorda com essa?

sábado, 8 de dezembro de 2007

É melhor começar a correr já!

"Toda manhã na África uma Gazela se levanta; Ela sabe que deverá correr mais rápida que o Leão, ou será devorada. Toda manhã, na África, um Leão se levanta, ele sabe que deverá correr mais rápido que a gazela ou morrerá de fome. Nesta manhã, não importa se você é o Leão ou a Gazela, é melhor começar a correr já."




Campanhas de Incentivo: dicas de uso

Todo mundo que trabalha em vendas sabe para que serve uma campanha de incentivo: atingir a meta no final do mês e darum belo prêmio (de preferência em dinheiro) para o vendedor que tiver a melhor performance, certo? Se você acha que sim, é melhor ler a entrevista abaixo.


Eu conversei com o Jorge Medauar, que é diretor de criação da Accentive (empresa de marketing de relacionamento do Grupo Accor no Brasil) e Vice-Presidente de Desenvolvimento Setorial da AMPRO (Associação de Marketing Promocional). Vencedor de inúmeros prêmios na área, e tendo na carteira clienes como Banco do Brasil, Multibrás, Telefônica, Johnson & Johnson, Mastercard e McDonalds ele deixa bem claro que "campanhas de incentivo com efeito mercantilista, baseadas apenas nas questões materiais, estão com os dias contados".


Vale mais a pena fazer uma campanha de incentivo em um período de altas vendas (como por exemplo o Natal) ou nos meses de baixas vendas, para aumentar a produtividade? Você pode dar um exemplo?
Não há uma regra, embora normalmente sejam utilizadas para incrementar vendas, manter os níveis elevados ou mesmo para alavancar ou lançar produtos. Há quem aproveite os períodos de alta para manter o share de marca ou mesmo neutralizar as ações da concorrência. Exemplos podem ser dados de empresas que vendem seus produtos através de grandes redes de varejo.

Muitos gestores de venda acreditam que campanhas de incentivo em sequência "viciam" a equipe, que só opera bem se tiver uma campanha no ar. Você concorda? Por que? Na sua avaliação, qual o intervalo ideal entre campanhas de incentivo?
Essa é realmente uma questão controversa. Há que se considerar, para assumir tal afirmação, por exemplo, o perfil da empresa, além do estilo de gestão do líder. Além, é claro, o clima da empresa, o nível de satisfação dos colaboradores. Enfim, muitas questões influenciam esse tipo de comportamento. Quem utiliza as campanhas de incentivo como instrumento de motivação, como forma de manter relacionamento e de valorizar o público não pensa desta maneira e nem sofre com isso. É importante que se diga que campanhas de incentivo com efeito mercantilista, baseadas apenas nas questões materiais, estão com os dias contados. Campanha de incentivo da boa é aquela que transforma as empresas e as pessoas no seu por dentro. Influencia comportamento. Muda atitudes. Agregam valor, em todos os sentidos. Porque o incentivo atua no íntimo das pessoas. Não é mais uma coisa rasa, imediatista. Pessoas melhores são melhores profissionais. Melhores profissionais produzem mais e melhor. E é assim, de forma qualitativa, que se alimenta o processo.


Como uma campanha de incentivo pode dar errado? Quem mais pode colaborar para o fracassou ou o sucesso de uma campanha de incentivo?
Primeiro, campanha de incentivo não pode ser vista como “salvadora da pátria”. Segundo a Teoria de Maslow, se as necessidades básicas das pessoas na sua relação com a empresa não estiverem atendidas, não há campanha de incentivo que seja bem sucedida. Como dito anteriormente, se o clima da empresa não vai bem, se não existe identificação de valores entre os colaboradores e a empresa, se não há transparência e confiança na gestão – para ficarmos apenas nestes exemplos – não há milagre. Como se vê, uma campanha de incentivo é, antes, uma ferramenta de motivação e valorização, não simplesmente uma ferramenta para incrementar resultados quantitativos. Os aspectos qualitativos são tão ou mais importantes para o sucesso de uma campanha. Porque é, antes, um instrumento de transformação pessoal e profissional, pois quem sai como vencedor de uma campanha de incentivo, por exemplo, jamais vai querer voltar aos patamares anteriores, o que faz com que essa pessoa busque a superação constante, seja na vida, seja no trabalho. Por outro lado, podemos considerar que quando as metas são super estimadas, as pessoas, ao invés de se sentirem motivadas, já saem perdedoras, o que leva a campanha ao fracasso. Quando as regras não são claras, quando o reconhecimento não é atraente, quando não existe comunicação freqüente, tudo isso pode determinar o fracasso de uma campanha.


Normalmente as campanhas premiam a superação de metas pela equipe comercial - o argumento utilizado é que "bater meta é obrigação". Você concorda com este pensamento? Tem algum dado que indique se a campanha é mais efetiva se atrelada ao objetivo ou a superação das metas?
Não há dado de pesquisa que aponte uma resposta ideal para isso, o que há é o histórico das campanhas. De novo: quem pensa que bater a meta é obrigação não precisa de campanha de incentivo. E se bater a meta é suficiente, então pra quê superar? Se você não quer reconhecer a superação, pra que, então, fazer campanha, certo? Metas e desafios foram feitos para serem superados. E o reconhecimento deve vir à altura de sua superação. Isso é valorizar as pessoas que jogam no seu time. Como já foi dito, já foi o tempo em que as campanhas tinham características assim. Hoje, como no passado mais remoto, campanhas existem para valorizar e reconhecer pessoas pelo seu esforço, pelo seu entusiasmo, por sua capacidade de superação. A superação está, antes, no coração das pessoas. No seu desejo de crescer, de se superar. Não há campanha que dê certo se as pessoas não estiverem envolvidas e comprometidas, antes, com a empresa, sabe por que? Porque as pessoas fazem as coisas pelas razões delas e não porque a empresa ou o chefe querem.


Na sua experiência é melhor o pagamento das campanhas de incentivo em dinheiro ou em prêmios? Por que?
Dinheiro não é prêmio. Dinheiro não deixa residual. Entra na conta corrente, paga conta e desaparece. Prêmio, não, esse fica. Perpetua-se. Seja em produtos, seja em viagens, seja em reconhecimento (um jantar, um troféu, um diploma, um destaque dentro da empresa, enfim, existem mil formas de reconhecer desempenhos e performances acima da média). Sem falar que agregam muito no orgulho, na satisfação, na fidelidade em relação à empresa.


A maioria das campanhas é gerida pelos proprietários de lojas ou gestores de equipe - a principal alegação é de que o custo para contratação de uma agência especializada é muito alto. Você possui algum exemplo de campanha criada para pequenos varejistas? Qual o principal benefício que a criação de uma campanha via agência pode trazer?
Primeiro é que santo de casa não faz milagre e como qualquer outro serviço especializado é coisa para profissionais. Se você vai ao médico para você mesmo se medicar, então pra que ir ao médico? Não quero dizer com isso que a empresa não saiba melhor do que ninguém questões como metas, formas de comunicação, oscilações de mercado, tendências etc. Mas daí a fazer ela mesma uma campanha, isso não é recomendável. Por outro lado, é importante que se diga que qualquer um pode fazer uma campanha, seja uma empresa grande, média, familiar ou pequena. A campanha deve ter o tamanho da empresa, do mercado e da sua equipe. Você não pode querer um incremento de vendas, por exemplo, dentro de um período inviável. Também não pode querer um percentual ou volume de crescimento fora da realidade do seu mercado. Também não pode dar prêmios maiores do que aquilo o que a sua campanha vai te trazer de resultado. Também não pode premiar ou reconhecer performances com aquilo o que não é aspiracional ou motivador. Quando você trabalha com uma agência você está sendo cuidado por um profissional, que vai trazer a recomendação certa, como um consultor, em relação a mecânicas, metas, regulamentos, comunicação, premiação, período, valor investido, retorno sobre o investimento e, claro, motivação.

Verdade ou Mentira de Vendas

"O LÍDER DE VENDAS NÃO CONDICIONA A MOTIVAÇÃO DO MEMBROS DA SUA EQUIPE A UM ELEMENTO EXTERNO,ELE COLOCA EM CADA INDIVÍDUO A RESPONSABILIDADE PELA MANUTENÇÃO DA ENERGIA QUE O MOTIVA"




E aí, o que acha dessa?

Dia da Motivação

Hoje os posts serão a respeito do mesmo tema: MOTIVAÇÃO. Espero que encontre a melhor forma de motivar a sua equipe para atingir os objetivos deste final de ano!

sexta-feira, 7 de dezembro de 2007

Compras de Natal e Direito do Consumidor

Mais aqui.

Consumidor na loja reclamando é perda de venda certa - mesmo no Natal. Por isso, ou se tem um bom (e rápido) procedimento para lidar com os clientes reclamões ou é melhor amargar prejuízos.

Vale sempre lembrar que "o cliente tem sempre razão, ainda mais com o código na mão"...

Apple vai inaugurar 2 lojas em São Paulo

Detalhes aqui.


Pelo jeito a Apple resolveu investir com força no mercado brasileiro. Agora "só" falta liberar a compra de músicas pelo iTune por brasileiros, baixar o preço dos produtos... Mas com certeza ela tem tudo para entrar com força no mercado brasileiro, basta ter a estratégia certa!

Verdade ou Mentira de Vendas

"O PONTO INICIAL DE TODA A CONQUISTA É O DESEJO. TENHA ISTO SEMPRE EM MENTE. UM DESEJO FRACO TRAZ UM RESULTADO FRACO, DA MESMA FORMA QUE POUCO FOGO FAZ POUCO CALOR"
Napoleon Hill

Você tem o desejo de vender?

quinta-feira, 6 de dezembro de 2007

Vendas é coisa só de homem?


Dá uma olhada nesta foto. Aqui está reunida a elite do varejo nacional. O presidentes de varejistas do porte de Casas Bahia, Pão de Açúcar, Ponto Frio, Insinuante, Wal Mart, Mc Donalds, Boticário, Riachuelo e Magazine Luiza.

Só tem uma mulher (nem no Boticário tem uma mulher nesta posição!)

Por outro lado, vejo MUITAS mulheres se destacando em vendas neste mercado, de vendedoras a gerentes. Aposto firmemente que, se tirarem esta mesma foto daqui 10 anos, a presença feminina vai ser bem maior.


E você, o que acha? As mulheres vão dominar este último reduto masculino?

Parceria Vivo e Positivo para aumentar vendas

Mais aqui.


Como eu falei neste post, acredito que parcerias e cross sellings, cada vez mais, vão fazer a diferença na decisão de compras dos clientes (especialmente quando as ofertas são muitas, como no Natal).
"VOCÊ NUNCA ATINGE O SUCESSO A NÃO SER QUE GOSTE DO QUE ESTÁ FAZENDO"

Dale Carnegie


Especialmente o sucesso em vendas. Concorda?

quarta-feira, 5 de dezembro de 2007

Revolução Tecnológica no Vitrinismo

Já imaginou a vitrine do seu PDV com esta tecnologia? Isso é que é chamar a atenção do consumidor!





Obrigado ao Blog do Cherto pela dica!

Características do bom prospect de vendas

O bom prospect (que é aquele que vai comprar o seu produto ou serviço) tem 5 caracterísitcas que não mudam:
  1. Tem uma necessidade e está ciente dela;

  2. Tem a autoridade e a habilidade para decidir a compra;

  3. Tem o senso de urgência sobre a decisão da compra;

  4. Confia em você e sua empresa;

  5. Vai ouvir o que você tem a dizer.
Especialmente em tempos de baixas vendas, todo mundo acha prospects que tem a característica número 5 mas lembre-se: muitas pessoas podem te receber, mas se elas não podem ou não querem comprar, você nunca obterá uma venda deles!


(o artigo original está aqui, em inglês)

Verdade ou Mentira de Vendas

"A DISCIPLINA PARA FAZER TODO O NECESSÁRIO PARA VENDER SEPARA O VENDEDOR DO TIRADOR DE PEDIDO"

Você é disciplinado? Concorda com essa?

terça-feira, 4 de dezembro de 2007

Campanha de Incentivo

Você vai utilizar campanhas de incentivo neste Natal?

Aqui tem a definição da AMPRO (Associação de Marketing Promocional) sobre o que é campanha de incentivo.

Pessoalmente acho legal fazer uma campanha DE VEZ EM QUANDO e com OBJETIVO bem definido (aumento de share, combate à concorrência). Muitos vendedores falam que precisam de um incentivo para vender mais, mas eu acredito que o maior incentivo em vendas chama-se comissão.

Acho, ainda, que não se pode usar uma campanha de incentivo como uma ferramenta de motivação. Motivação o líder dá todos os dias um pouco, com atenção à equipe e ao trabalho realizado ao longo do tempo. Campanha de incentivo é para a superação, a realização de algo que vai além do dia a dia.

O que você acha?

Feriados fazem venda de automóveis cair em Novembro

Mais aqui.

E destaco que o setor de automóveis é um dos que mais vem crescendo no varejo nacional. Se este setor perdeu vendas, imagine os demais...

É como eu coloquei em outro post, para quem gosta de vender esses feriados só atrapalharam!

Verdade ou Mentira de Vendas

"O BOM VENDEDOR COMEÇA O SEU DIA COM UM OBJETIVO E SÓ VOLTA PARA CASA COM ELE REALIZADO"

Concorda com essa?

segunda-feira, 3 de dezembro de 2007

Resultado da Enquete: Bom vendedor é aquele que

Na última enquete eu perguntei o que vocês acham que o bom vendedor tem que ter e o resultado foi:
  • 60% acham que o bom vendedor não desiste nunca
  • 40% acham que o bom vendedor ouve o cliente

Curioso é que a alterantiva "conhecer tudo a respeito do próprio produto" não recebeu nenhum voto...

APAS estima aumento de preços de 15% na cesta de Natal

Mais aqui.


Obedecendo à lei da oferta e da procura, quando todo mundo quer comprar um produto, fica mais caro - o melhor exemplo disso na matéria é o panetone, "que neste ano estão com um custo até 6% mais alto em razão do aumento do trigo, deve apresentar crescimento das vendas da ordem de 5%".


Mais uma vez, repito: quem se preparou para o movimento deste final de ano, vai ter vendas inesquecíveis...

Oportunidade de Vendas 2

Nem todo rebaixamento é tragédia - a projeção de vendas do pay per view da Série B 2008 é muito boa!

Verdade de Vendas

"NÃO IMPORTA SE O VENDEDOR ACREDITA QUE VAI VENDER OU NÃO. DE UM JEITO OU DE OUTRO ELE ESTARÁ CERTO"
(adaptado de Henry Ford)

domingo, 2 de dezembro de 2007

Leitura de Domingo: Venda mais nesse Natal

Por Dominic de Souza*

Lendo as manchetes dos jornais na internet, chamaram-me a atenção as previsões para o Natal. De acordo com o Instituto para o Desenvolvimento do Varejo (IDV), o desempenho do comércio varejista neste Natal será o melhor dos últimos dez anos. Crédito farto, calote em queda, recuperação da renda e do emprego são fatores apontados para que o setor atinja esse marco. Inclusive, a projeção é de um crescimento de 9,3% nas vendas para o varejo como um todo.

Com as vendas em alta, o emprego direto no setor nesse período subiu 12,3%, totalizando 383 mil postos de trabalho. Nesse sentido, uma outra reportagem do Sebrae colaborou para a minha análise. Um ponto importante a ser trabalhado, segundo o Serviço, é garantir que o quadro de funcionários esteja bem treinado e de acordo com o aquecimento da demanda. Para isso, quanto mais cedo estiver planejada a equipe - geralmente ampliada em 30% ou 40% com a contratação de temporários - melhor.


Com um cenário tão favorável, os profissionais da área não podem perder a chance de aumentar seu desempenho, cumprir as metas e vender. O RAPOR, do francês RAPPORT, cujo significado é confiança e compreensão entre duas ou mais pessoas, também em vendas, tem como objetivo a identificação que ocorre o tempo todo.


Assim, quanto mais você se conectar com as emoções natalinas e os seus significados, mais contagiante será. Um número maior de pessoas se identificará com você e as chances de vender podem aumentar. Portanto, aposte neste sentimento coletivo, típico dessa época do ano, em que as pessoas estão mais sensíveis e receptivas para fazer bons negócios.


Para isso, algumas dicas podem ajudar: permita que o outro conte os motivos pelo qual o seu Natal será agradável; pergunte quais são os planos para a data; procure escutar as aventuras de Natal vividas pelo cliente; resgate em perguntas o significado do Natal para a pessoa; incentive a compra vinculada aos fatos relatados e saiba o que tem de melhor para oferecer que “case” com as informações recebidas. Por fim, seja mais “coração” para aumentar seus resultados, pois no fundo, as pessoas estão em busca de trocas de emoções.


As dicas também são válidas para quem está em busca de um emprego temporário, até porque, com uma melhor performance as chances de se efetivar no ano seguinte são maiores.


Já para os empresários, outros pontos merecem atenção. Um bom planejamento de compras, estoque ou produção pode evitar erros que, no geral, comprometem as margens de lucro. O ideal é dar andamento a essas demandas no meio do ano, mas para quem deixou para última hora, por mais experiência que tenha, é melhor começar já para não ser pego de surpresa. Afinal, imprevistos acontecem, mas quando comprometem os lucros não são nada agradáveis e os prejuízos podem ser significativos.


* O autor é consultor, palestrante, metodologista e empresário no segmento de treinamento e desenvolvimento da área comercial. Especialista em vendas, Dominic implementou a sua metodologia de vendas WinnersMAP em empresas como New Trend, Onbongo, entre outras. Possui 17 anos de experiência profissional na área comercial.

Rindo com Vendas - Afinal é Domingo

Esse é o cara mais motivado do mundo!!!


video

P.S. - Eu sei que não é novidade nenhuma, mas é que eu acho tão engraçado que não teve jeito... Reolvi postar!!!!


Verdade ou Mentira de Vendas

"PODE-SE PRESUMIR QUE SEMPRE HAVERÁ NECESSIDADE DE ALGUM ESFORÇO DE VENDAS, MAS O OBJETIVO DO MARKETING É TORNAR A VENDA SUPÉRFLUA. A META É CONHECER E COMPREENDER TÃO BEM O CLIENTE QUE O PRODUTO OU SERVIÇO SE ADAPTE A ELE E SE VENDA POR SI SÓ. O IDEAL É QUE O MARKETING DEIXE O CLIENTE PRONTO PARA COMPRAR. A PARTIRA DAÍ, BASTA TORNAR O PRODUTO OU SERVIÇO DISPONÍVEL."

Peter Drucker

Concorda com a visão do Peter Drucker?

sábado, 1 de dezembro de 2007

Philips inicia venda de Notebooks no Brasil

Mais aqui.

O que me chamou a atenção foi que o canal escolhido é o varejo tradicional, ou seja, há espaço para novos produtos nos parceiros que já existem. Isso demandará, com certeza, esforço em vendas e treinamento, além de investimentos em mídia no PDV. Pra mim, essa guerra será vencida por quem souber vender mais no maior varejista de eletrônicos: a Casas Bahia.

Parece que a atual líder de venda de Notebooks domésticos, a Positivo, vai enfrentar uma grande concorrência a partir de agora...

E você, já teve que defender suas vendas de um novo concorrente no mercado? Ou você e o seu produto entraram como os novatos? Conseguiu atingir os seus resultados? Como?

Cartão de crédito chega a um terço dos brasileiros, aponta Ibope

Mais aqui, aqui e aqui.


Mais uma mudança que está chegando e desta vez os varejistas estão indo com tudo, pois também lançam os seus cartões de crédito ou associam-se com as maiores bandeiras do mercado.

Verdade ou Mentira de Vendas

"QUEM NÃO SABE SORRIR, NÃO DEVE ABRIR UMA LOJA"



Concorda com essa?

sexta-feira, 30 de novembro de 2007

Oportunidade de Vendas

Quem falou que ameaça de rebaixamento não é oportunidade de vendas?

Cyber Monday 2007 aumentou as vendas em 21%

Nos EUA, a primeira sexta-feira após o feriado de Ação de Graças é uma data tradicional de promoções no varejo - é a chamada Black Friday. Neste dia, lojistas chegam a oferecer podutos com até 60% de desconto.

Pegando carona nessa idéia, os lojistas virtuais lançaram a Cyber Monday, que é a data de descontos nas lojas on-line. O resultado desta ação você pode ver aqui. Resumindo, um aumento de 21% em relação às vendas na mesma Cyber Monday do ano passado e um crescimento de 84% (!) nas vendas realizadas nas 4 semanas anteriores à promoção.

Você acha que promoções agressivas assim são saudáveis ou formam consumidores que ficam esperando as datas comemorativas para então comprar (e consequentemente gerando baixas vendas antes do dia promocional)? Vale a pena fazer promoções tão agressivas?

Você está matando a sua argumentação de vendas?

Às vezes, e sem perceber, nós mesmos acabamos matando a nossa argumentação de vendas com comentários que, apesar de verdadeiros, são totalmente desnecessários por fazer o cliente se sentir inferiorizado, logo caindo para a defensiva, logo ignorando tudo o que você diz a ele, logo destruindo a venda.

São comentários até inocentens, do tipo "esta é a melhor marca, todas as outras dão muitos problemas" (e se o cliente já tem o produto da outra marca começa a pensar mais nos problemas que teve do que ouvir os seus benefícios) ou "o nosso serviço é o melhor, e costuma evitar que um bom dinheiro seja disperdiçado" (e nesse caso o cliente fica pensando "quem é esse cara para dizer que eu estou disperdiçando o meu dinheiro?").

A dica para evitar este tipo de problema é ouvir o cliente e ter mente 3 itens:
  1. Conhecer os reais problemas do cliente (e não o que normalmente é problema para todos);

  2. Quantificar o problema do cliente (quais os recursos necessários para resolver os problemas levantados)
  3. Saber se o problema levará o cliente à ação ou não (uma atualização de sistema pode ser um problema, mas não tão urgente quanto uma visualização de estoque on-line por exemplo)

Se você quiser saber mais sobre este assunto, leia aqui o artigo original (em inglês).

Verdade ou Mentira de Vendas

"QUANDO SE USA UMA DEFINIÇÃO GERENCIAL, O MARKETING É FREQUENTEMENTE DESCRITO COMO 'A ARTE DE VENDER PRODUTOS'. MAS AS PESSOAS SE SURPREENDEM QUE O MAIS IMPORTANTE EM MARKETING NÃO É VENDER! VENDER É APENAS A PONTA DO ICEBERG DE MARKETING"
Philip Kotler
E aí, o que você acha dessa declaração do Kotler?

quinta-feira, 29 de novembro de 2007

Wal Mart vai investir R$ 1,2 bi no Brasil

Veja aqui uma reportagem da Gazeta Mercantil comentando os resultados do Wal Mart neste ano (confirmando o excelente ano de 2007 no varejo como um todo) e os planos para 2008.


Me chamou a atenção que o Wal Mart também espera faturar mais no mercado de baixa renda, com as bandeiras Todo Dia e Maxxi Atacado.

Indiferença e descaso são as principais causas de perda do cliente

Uma pesquisa recente publicada pela Harvard Business Review mostra as principais razões pelas quais os clientes abandonam uma empresa. Na lista de motivos estão desde a morte do cliente (1%), mudança de cidade ou de país (3%), estabelecimento de novas amizades (5%), perda para a concorrência (9%) e insatisfação com o produto ou serviço (14%). Mas a causa principal para deixar de comprar da empresa é, de longe, a postura de indiferença ou descaso com o cliente, com 68%. Leia mais aqui.



Logo, o objetivo principal de todos os que lidam com o cliente deve ser SATISFAZER o cliente, para que ele compre de novo sempre e sempre.

Verdade ou Mentira de Vendas

"A venda está voltada para as necessidades do vendedor, e o marketing para as necessidades do comprador. A venda preocupa-se com a necessidade do vendedor de converter seu produto em dinheiro, o marketing, com a idéia de satisfazer as necessidades do cliente por meio do produto e de todo o conjunto de coisas associado a sua criação, entrega e consumo final"

Theodore Levitt



E aí, concorda com a frase acima?

quarta-feira, 28 de novembro de 2007

Seleção de executivos de vendas

Essa é uma pergunta importante, especialmente para fazer uma auto-análise (sincera) e ver se a sua forma de trabalho está dentro do que o mercado pede hoje.

Sobre este assunto eu fiz duas perguntas ao Paulo Mendes, Head da divisão de varejo (dedicada ao recrutamento especializado de profissionais para todo o mercado varejista brasileiro) da Michael Page, uma das maiores consultorias internacionais de seleção de executivos para média e alta gerência.

Quais as principais características que as empresas procuram hoje no executivo de vendas?
Uma série de fatores compõem o perfil ideal: Capacidade de relacionamento, liderança, carisma, orientação a resultados, energia. Entretanto, gostaria de ressaltar que Resiliência (capacidade a frustração, a lidar com ups e downs do mercado, e a se adaptar a novos cenários) aliada a Gestão de Pessoas (capacidade de motivar um time, de entender os profissionais da equipe, formá-los e fazê-los pensar e agir como "donos") são duas características diferenciadas. E se um profissional possui ambas, certamente chamará a atenção de possíveis empregadores. Até porque a educação, ou seja, a formação técnica, deixou de ser um diferencial competitivo para se tornar uma commodity.

Por que a Michael Page criou uma divisão exclusiva para vendas em varejo? Como o profissional de vendas em varejo diferencia-se dos demais profissionais de vendas?
A Michael Page possui uma divisão de Retail há 12 anos no mercado mundial, e adquiriu grande expertise na identificação de profissionais para o setor. O grande diferencial do profissional do varejo é, além de todas as características citadas no item anterior, a orientação ao cliente e a capacidade de atuar no curto prazo, de agir pela intuição, pelo feeling. Há muito existia o interesse em abrirmos a divisão e já trabalhávamos o mercado varejista através da divisão de Sales&Marketing. Porém, em função do crescimento da demanda, estabilização da economia e consequente acesso ao crédito, da profissionalização do setor no país e da chegada de grandes grupos, optamos por formalizar nossa atuação. O mercado varejista brasileiro cresce a uma taxa de 16% ao ano, e é responsável por grande parte dos empregos no país. Não poderíamos estar de fora desse movimento.

Hábitos, preferências e motivações do consumidor de vestuário

Vale a pena ler esta matéria.



O dado que mais chama a atenção, para mim, é que a maioria dos entrevistados apontou os “vendedores inconvenientes” como o fator que mais pode afastar os clientes. O problema é que nenhum vendedor se acha incoveniente...



Como você treina a sua equipe para que a experiência da compra seja agradável ao consumidor? Qual a forma que você e a sua empresa apuram a efetividade deste treinamento?

Verdade ou Mentira de Vendas

"O SUCESSO EM VENDAS CONSISTE EM ALIAR BOA TÉCNICA DE VENDAS A UM PROCESSO DE VENDAS QUE FAÇA SENTIDO DENTRO DE UM PLANO DE NEGÓCIO BEM ELABORADO"

E aí, concorda com essa?

terça-feira, 27 de novembro de 2007

Sadia prevê aumento de 15% nas vendas de Natal

A Sadia anunciou hoje que espera um aumento de 15% nas suas vendas de Natal.

O que mais chama a atenção é que para aproveitar a onda do que o próprio Diretor Comercial da empresa chama de "melhor momento", não basta estar na prateleira. A Sadia organizou treinamentos com o canal de vendas e planeja fortalecer a comunicação visual nos pontos de venda.

Resumindo: dá trabalho aproveitar uma boa oportunidade e transformá-la em vendas!!! E vem a mesma reflexão de outros posts: o que você, sua equipe e sua empresa estão fazendo para aumentar as oportunidades de venda deste que promete ser um final de ano inesquecível em vendas?

Dell terá novo modelo de vendas no Brasil

O presidente da Dell no Brasil anunciou que em 2008 a Dell entrará com mais força no varejo nacional. Acho que isso responde à algumas perguntas deste post...

Leia mais sobre este assunto aqui e aqui.

Verdade ou Mentira de Vendas

"VENDER É MAIS QUE TIRAR UM PEDIDO. VENDER É FALAR A LÍNGUA DO CLIENTE, GANHAR A CONFIANÇA DELE, IDENTIFICAR UMA NECESSIDADE E ATENDER A ESSA NECESSIDADE"

E aí, o que acha dessa?

segunda-feira, 26 de novembro de 2007

Resultado da Enquete

Na última enquete do blog eu perguntei qual era o melhor exemplo de liderança na área de vendas e vocês responderam que

  • Para 60% dos visitantes, desenvolver as pessoas
  • Para 40% dos visitantes, compartilhar os sucessos atingidos com as equipes

Não percam a próxima enquete!

Comprador Misterioso

O processo do comprador misterioso (ou mistery shopper em inglês) é uma das mais importantes ferramentas que existem para avaliar a situação de uma equipe de vendas e a retenção de um treinamento.


Aqui há uma matéria muito interessante que foi publicada a respeito e que vale a pena ler.

Baixa renda gasta em média R$ 207 no shopping

Quando vai ao shopping para comprar, o consumidor da baixa renda gasta em média R$ 207,21. O valor foi apurando pela pesquisa Provar/FIA entre 300 consumidores na cidade de São Paulo com renda média de R$ 986,91. A maioria destes consumidores (53,4%) vai ao shopping no fim de semana.

A compra pela internet, no entanto, ainda é novidade para este público. Segundo o estudo, 89,7% dos consumidores nunca adquiriram produtos por este canal, pois a maioria (55%) considera complicado.

A pesquisa ainda indicou os dias preferenciais para compra nos supermercados, também no fim de semana, e que a maior parte das compras são parceladas, correspondendo por 72,5% do total, principalmente em épocas como o Natal e o Dia das Mães. Neste cenário, 54,2% das pessoas estão comprometidas com mais de uma linha de crédito em andamento.

Conforme original Do Blog News do Mundo do Marketing

Verdade ou Mentira de Vendas

"HÁ TRÊS COISAS QUE NUNCA VOLTAM ATRÁS: A FLECHA LANÇADA, A PALAVRA PRONUNCIADA E A VENDA PERDIDA"

(adaptado de um provérbio chinês)



Concorda com este ditado ou você já recuperou uma venda perdida? Como?

domingo, 25 de novembro de 2007

Como vender quando o mercado está ruim

Li um artigo no Manage Smart sobre postura de vendas em tempos difíceis e me lembrei que se dezembro é um mês excelente de vendas no varejo, é normalmente um mês difícil para as vendas corporativas (afinal, as empresas estão economizando para ter um número melhor no fechamento anual).

As sugestões que o artigo dá basicamente são:

  1. Aumentar o conhecimento sobre o cliente, de modo a identificar as oportunidades dentro de cada empresa
  2. Vender horizontal e verticalmente: quando o mercado está ruim, a cadeia de decisão de compras nas empresas aumenta, então o vendedor tem que vender para mais pessoas
  3. Confiança: ter uma relação de confiança aumenta a probabilidade de fechamento
  4. Informação: repassar as informações que mais importam ao cliente para que ele feche a venda

O artigo original está aqui (em inglês).

Vitrinismo

Quem trabalha em loja sabe a importância que tem uma boa vitrine - é ela quem atrai o consumidor para dentro da loja e muitas vezes fecha a venda (quem vende roupa e calçado, em especial, sabe bem disso).

Veja aqui uma ação bem interessante da Brastemp na Fast Shop. Tenho certeza que vai alavancar muitas vendas!

Leitura de Domingo: A Competência do Bom Vendedor

AS DEZ COMPETÊNCIAS ESTRATÉGICAS
DOS CAMPEÕES DE VENDAS

Por Hamilton Bueno (*)

Apenas 5% dos profissionais de vendas com os quais trabalhei são realmente campeões. Todos eles, sem exceção, possuem as dez competências estratégicas. O que sempre me causou curiosidade é que eles estavam sempre dispostos a lapidá-las mais e mais, compulsivamente, todos os dias. Eles não perdem uma palestra, um texto, um CD, um livro, um bom papo com alguém mais experiente.

Dos 2/3 de vendedores medianos, percebi que algumas dessas competências estavam presentes, mas sem um brilho maior.

Eles não se preparam para vender, como atletas se preparam para as olimpíadas. E, da mesma forma, não sobem ao lugar mais alto no podium. Muitos, muitas vezes, se mostram amargurados.

A muitos deles, tive a oportunidade de perguntar e estendo a pergunta a você agora: você lapida o diamante que existe em você? Sempre?

Você adota as dez competências estratégicas para o sucesso em vendas? Essas competências, constantemente atualizadas e praticadas com fervor, se constituem em enorme diferencial rumo ao sucesso.

1. Produto do Produto

Você acredita na sua solução, mais do que é certo que o Sol é quem aquece a Terra. Você conhece as características, a aplicabilidade, os benefícios e resultados dela.

2. Mestre em Relacionamentos

Cada desconhecido será um amigo, quando você iniciar o processo de vendas. Sua rede de relacionamentos é seu maior patrimônio. Ajude as pessoas e elas lhe ajudarão. Sorria pra as pessoas e elas vão sorrir para você.

3. Tem clientes potenciais para ver todos os dias

Campeão de Vendas vale-se de todas as fontes de prospecção para ter clientes potenciais para visitar sempre. Ele pede, ao menos, 4 referências a cada cliente que visita. Ele vale-se de cadastros, clubes cívicos, amigos, parentes e centros de influência.

4. Faz diagnósticos precisos

Vendedor de sucesso é um ouvinte esmerado, concentrado. É um craque em perguntas que permitem ao cliente mergulhar na própria carência e explicitar suas dores.

5. Hábil Negociador

O vendedor profissional cria uma atmosfera que permite concessões mútuas e faz o cliente ter a sensação de que está ganhando, de que está fazendo um excelente negócio.

6. Especialista em Fechamentos

Todo vendedor com desempenho superior ajuda sutilmente o cliente decidir. Ele cria as condições necessárias para o cliente pedir para comprar.

7. Tem o espírito de serviço

Todo vendedor bem-sucedido tem o espírito de servir, de ajudar, de alegrar-se com a prosperidade de seu cliente. Trata-se de um desejo genuíno, de uma atitude voluntária de ajudá-los a ser melhores também.

8. Usa regularmente as 6 palavras mágicas

Para encantar seu cliente, gerar afetividade e um clima amistoso, comece com as 6 palavras mágicas: 1. Olá (ou bom dia, boa tarde, boa noite); 2. Como vai?; 3. Com licença; 4. Desculpe; 5. Obrigado 6. Até logo.

9. Tem excelente produtividade pessoal

Produtividade é essencial a um bom vendedor. Seu tempo é precioso. É seu maior capital. São atitudes de alto valor:

1. uma lista diária de atividades;

2. blocos de tempo para agendar entrevistas, visitar clientes, etc;

3. Concentração em atividades que aumentam as vendas (visitas, telefonemas, pós-venda, “advogado” do cliente, etc).

10. É entusiasta

Entusiasmado é aquele que tem Deus dentro de si, segundo a origem grega da palavra. Todo vendedor tem orgulho do seu trabalho. Sem ele, a economia não roda e os negócios não andam. Ele exala sua confiança e otimismo pelo seu sorriso, pelas atitudes positivas, pela alta produtividade, pelo respeito ao cliente, pela crença em sua solução.

(*) Hamilton Bueno é palestrante. Contato com autor: 14-3842-3077 ou hamilton@hamiltonbueno.com.br

Rindo com vendas - afinal, é Domingo...

Isso é que é argumentação de vendas!!!

Verdade ou Mentira de Vendas

"A DIFERENÇA ENTRE O VENDEDOR E O TIRADOR DE PEDIDO É QUE O VENDEDOR FAZ A VENDA ACONTECER E O TIRADOR DE PEDIDO ESPERA A VENDA ACONTECER"

E aí, o que você acha dessa?

sexta-feira, 23 de novembro de 2007

TV Digital no Brasil: a estratégia da Philips

Mais aqui.

O que mais me chamou a atenção na entrevista foi perceber a preocupação do fabricante com os varejistas, para que problemas que aconteceram na venda da TV Digital em outros países (especialmente no que se refere a expectativa dos consumidores) não se repita no Brasil. ISSO é foco no cliente, desde o início do processo de venda.

Localização de ponto de venda

Vi esta notícia aqui sobre a inauguração de uma nova loja do Wal Mart em Natal e me lembrei do que aprendi com um grande profissional que para o sucesso de qualquer négócio no varejo, é imprescindível ter:
  1. Ponto de venda bem localizado
  2. Ponto de venda bem localizado
  3. Ponto de venda bem localizado

Pude constatar isso várias vezes... Já visitei lojas muito bonitas e com equipes bem-treinadas, mas que ficavam pessimamente localizadas (em locais de alto fluxo de pessoas, mas baixo fluxo de pessoas interessadas no que a loja tinha ou em locais desconfortáveis para atender ao público, por exemplo). O resultado sempre foram vendas fracas, fracas... Por outro lado, quando a loja é bem localizada parece que as vendas saem naturalmente.


Veja aqui uma reportagem muito interessante sobre definição de localização de pontos de venda com auxílio de softwares de georeferenciamento.

Termômetro do comércio

Clique aqui e veja, em tempo real, como está o movimento na Rua 25 de Março em São Paulo - vai que você precisa dar um pulinho lá...

Comércio deve ter o melhor Natal em 10 anos

Mais aqui.

Com certeza este vai ser um daqueles finais de ano pra ficar na história, como o primeiro Natal do plano real...

Uma loja que só vende água!

Saiu no blog do Cherto, leia mais aqui.

Você conhece alguma loja que venda apenas um item no seu mix de produtos? Qual? A loja tem bom faturamento e público?

Verdade ou Mentira de Vendas

"PARA VENDER, MAIS IMPORTANTE QUE ATENDER UMA NECESSIDADE É OFERECER UM BENEFÍCIO"

Essa é válida para você?

Voltamos à nossa programação normal

Depois de uma troca de modem, voltamos à nossa programação normal!

Problemas Técnicos

Graças ao Virtua estou com problemas para postar.

Hoje à tarde (espero) as atualizações vão estar normalizadas.

quinta-feira, 22 de novembro de 2007

Apple e CBD anunciam parceria em vendas

Hoje a CBD - Cia. Brasileira de Distribuição (controladora do Pão de Açúcar) e a Apple anunciaram uma parceria para as vendas de produtos Apple nas lojas da bandeira Extra. A expectativa é que esta ação seja responsável por 4% do total das vendas de informática nas lojas com vendas Apple (maiores detalhes aqui).


É uma das grandes oportunidades para a Apple aumentar as suas vendas no Brasil - a outra é baratear o seu preço ao consumidor, já que o iPod no Brasil é um dos mais caros do mundo.

É uma estratégia acertada e um excelente primeiro passo, mas como no caso da Dell entrando no varejo, vem a pergunta: será que a escala de vendas será tão grande sem uma parceria com as Casas Bahia? Ou será que nesse momento a Apple deseja formar marca para depois ganhar escala? Você acha que esta estratégia está correta ou faria diferente? Como?

Verdade ou Mentira de Vendas

''SEM CONFIANÇA ENTRE AS PARTES NÃO HÁ VENDA"

Você confia nessa ou não?

quarta-feira, 21 de novembro de 2007

Aumentar as vendas vai além das datas comemorativas

Leia neste artigo aqui, de autoria de Wagner Campos. Vale a pena!!

Intenção de compras aumenta

De acordo com o PROVAR da FIA, o percentual de pessoas sem intenção de compra para o quarto trimestre diminuiu de 43,8% para 38,3% em comparação ao trimestre anterior.

Ou seja: TEM MAIS GENTE COMPRANDO NA RUA!

Venda de projetos B2B

Este artigo em 3 partes (mais aqui 1, 2, 3) do Alexandre Formagio é muito interessante e fala sobre o processo de venda de projetos B2B, mas pode ser adaptado para qualquer realidade de vendas. Em resumo, o que ele aborda são os seguintes pontos:
  1. Falar a língua do cliente
  2. Você sabe? Então demonstre
  3. Você vai para uma reunião ou para o shopping?
  4. Apresentação
  5. Esqueça o concorrente
  6. Ouça o cliente e fale o que ele quer escutar
  7. Prove ao cliente a sua qualidade
  8. Venda idéias
  9. Seja sincero e transparente
  10. Seja flexível
  11. Visão a longo prazo
  12. Falar a língua do cliente II
  13. O cliente quer realmente comprar?
  14. Mande uma proposta profissional
  15. Mantenha-se atualizado
  16. Seja motivado
  17. Veja seus erros e melhore
  18. Você é vendedor
É um material que pode inspirar várias relexões e mudanças de atitude - vale a pena ler!

Verdade ou Mentira de Vendas

"NENHUMA DECISÃO É TOMADA APENAS PELA RAZÃO - PRINCIPALMENTE AS DECISÕES DE VENDA"

Em um país onde 81% das compras são feitas por impulso, eu tendo a acreditar que essa é uma grande verdade. E você, o que acha?

terça-feira, 20 de novembro de 2007

É hoje!!!!

Hoje é um dos melhores dias para vendas no ano: é o dia do pagamento da primeira parcela do 13o salário!!!!

De hoje até o Natal o movimento nos principais centros comerciais acelera sem parar!

Na foto acima, a rua 25 de março hoje. Mais de 750 mil pessoas comprando - o dobro de pessoas de um dia normal!


Se você trabalha no varejo, só posso te desejar BOAS VENDAS!!!!

Fim da sacola plástica em supermercados do PR

No Paraná, o Ministério Público definiu que as sacolas plásticas tradicionais devem ser abolidas pelo comércio, que pode utilizar-se de sacolas retornáveis ou de sacolas plásticas oxi-biodegradável, que são menos lesivas ao meio ambiente. Mais aqui.

Essa é uma questão importante, porque muitos consumidores consideram imprescindível uma sacolinha plástica para levar suas compras - em uma das empresas que trabalhei a falta de sacolas plásticas fez as vendas caírem....

O que você e sua empresa estão fazendo para atender a nova demanda pelo ecologicamente correto? Como estas mudanças afetam o seu negócio e o seu ciclo de vendas?

Verdade ou Mentira de Vendas

"VENDER BEM SIGNIFICA USAR O CICLO DE VENDAS A SEU FAVOR"

Concorda com essa?

segunda-feira, 19 de novembro de 2007

Vendas online devem aumentar 45% neste Natal

Esta reportagem mostra a tendência de grande crescimento do varejo on-line nas compras deste Natal (para comparar, enquanto as vendas online deste Natal devem aumentar 45% em relação ao Natal passado, o varejo estima um crescimento próximo de 10%). Além da comodidade, pesa muito o fato que as lojas on-line tem preços muito vantajosos em relação às lojas tradicionais.

Acho que um fator que pesa muito para as vendas online aumentarem tanto é que cada vez mais pessoas se animam a comprar online (o que aumenta o número de vendas) e também porque o atendimento está cada vez melhor nos sites.

Neste cenário, as lojas tradicionais se armam e lutam como podem: outro dia fiz uma cotação de uma TV e o vendedor me disse que cobria qualquer oferta que eu visse na Internet. Por outro lado, muitos consumidores escolhem produtos na loja e compram pela internet.

Como você acha que as vendas online vão afetar o varejo tradicional? Você acha que os fabricantes passarão a investir em lojas próprias online para comercialização dos seus produtos? A venda on-line é um complemento ao varejo tradicional?

Verdade ou Mentira de Vendas

"A MELHOR VENDA REALIZADA É A PRÓXIMA"

Será que é isso mesmo?

domingo, 18 de novembro de 2007

Perda de Vendas no lançamento da TV Digital

Daqui duas semanas a TV Digital vai estrear no Brasil. Um momento único para aumentar as vendas de Natal das novas TVs adaptadas ao novo padrão, tal como aconteceu com a chegada da TV a Cores no Brasil, ainda mais por ser final de ano, certo?


Errado, infelizmente...


Incrivelmente, faltando duas semanas para o início das transmissões digitais, não há TVs ou adaptadores de sinal à venda para a TV Digital. Acho que o item distribuição não entrou na licitação deste novo sistema de transmissão...

Esse é só um exemplo de perda de oportunidade de venda. Acho que no dia a dia existem muitas outras oportunidades desperdiçadas, como promoções em cross selling, argumentação de vendas falhas, datas rotineiras (como dia de pagamento) ignorado...

Qual a maior oportunidade de vendas que você já viu ser desperdiçada? Como você orienta e treina a sua equipe para evitar perda de oportunidade de vendas?

Rindo com vendas - afinal, é Domingo...

Um sujeito que acaba de se empregar numa loja que vende tudo, conversa com o gerente de vendas:

- E aí? Como foi seu primeiro dia? Quantas vendas você fez?

- Fiz uma venda - responde o vendedor.

- Uma só? - espanta-se o gerente - Mas todos os vendedores fazem de 20 a 30 vendas por dia. E de quanto foi esta venda?

- R$ 245.350,00 - responde o vendedor.

O gerente engole a seco, pois uma venda deste valor é coisa realmente inusitada.

- Como é que você conseguiu isto? - pergunta o gerente.

- Bem, vendi a um homem um anzol pequeno, depois um anzol médio, e finalmente um anzol grande. Depois eu vendi linha de três tipos para os anzóis. Depois eu vendi todos os apetrechos de pesca. Eu perguntei onde ele tinha intenção de pescar e ele me disse que seria no litoral. Eu disse que ele precisaria de um barco, e vendi-lhe um de 16 pés de pescaria com dois motores. Aí, eu disse que o carro dele não seria capaz de rebocá-lo, e vendi-lhe uma Camionete cabine dupla…

O gerente o interrompe:- Você fez esta venda para um sujeito que entrou pedindo um anzol?

- Bem, - responde o vendedor - na verdade o sujeito veio me perguntar onde é a seção de drogariapara comprar um absorvente para sua mulher. Aproveitei a oportunidade e disse: Já que o teu fim de semana foi pro saco mesmo, que tal uma pescaria?”

Verdade ou Mentira de Vendas

"PARA TER SUCESSO EM VENDAS É FUNDAMENTAL SER O MAIOR CONHECEDOR DO SEU PRODUTO OU SERVIÇO"

O que você acha dessa?

sábado, 17 de novembro de 2007

Venda de imóveis continua crescendo em ritmo acelerado

Conforme esta reportagem, a Cyrela aumentou suas vendas contratadas em 150% (!) em relação ao mesmo período do ano passado.

Acho que junto com o setor de automóveis e varejo, o de imóveis é um dos maiores beneficiados com a oferta de crédito abundante que temos hoje no mercado. Uma empresa mais que dobrar suas vendas em um ano não é algo que acontece todo dia...

A pergunta aqui é como o corretor de imóveis, que é o responsável por este tipo de venda, está se adaptando a esta realidade? O que teve que mudar em sua argumentação e conhecimentos para poder surfar esta onda? E como o pós-venda feito a clientes antigos está se refletindo nas vendas atuais?

Comerciantes festejam antes mesmo da chegada do Natal

Veja aqui uma reportagem sobre comportamento do consumidor apresentada no Jornal Nacional - a ALSHOP já prevê um aumento de 15% nas vendas em shopping centers neste final de ano em relação ao ano passado.

Qual a sua estratégia de vendas para antecipar as compras de natal?

Verdade ou Mentira de Vendas

"O VENDEDOR DE SUCESSO É AQUELE QUE, MUITO MAIS QUE FECHAR UM NEGÓCIO, CONSEGUE SE ENVOLVER COM O DIA A DIA DO CLIENTE"

Essa é verdsade ou mentira para você?

sexta-feira, 16 de novembro de 2007

Argumentação de Vendas

A argumentação de vendas apresenta, em média, de 6 a 8 benefícios para o cliente. Isso é bom ou ruim?

Se considerarmos que depois de um dia o cliente lembra somente de 39% do que foi apresentado a ele (e que 49% do que ele lembra não foi dito a ele), a resposta é clara: cada vez mais estamos oferecendo benefícios que não interessam ao cliente, só o confundem!

A verdade é que o cliente tem um ou dois motivos principais para fechar negócio com você. A verdadeira lição de casa aqui é ouvir o cliente, descobrir quais são os dois principais motivos que vão levá-lo à comprar o seu poduto e trabalhar a sua argumentação nesses pontos.

Este post é baseado neste artigo aqui (em inglês).

Verdade ou Mentira de Vendas

" O BOM VENDEDOR NÃO É AQUELE QUE FAZ ALGUMAS VENDAS EXCEPCIONAIS, MAS AQUELE QUE DIARIAMENTE ENTREGA O RESULTADO"

Concorda com essa?

quinta-feira, 15 de novembro de 2007

Comunicação não verbal e vendas

Você sabe interpretar os sinais não verbais dos seus clientes no momento da venda? O consultor em vendas John Boe trata deste assunto, de forma bem objetiva, aqui (em inglês).

O principal ponto abordao por ele é que mais de 70% da nossa comunicação é feita através de sinais não-verbais - logo, saber interpretar estes sinais é crítico para uma argumentação de vendas bem sucedida. Um exercício simples proposto no artigo é começar a espelhar os gestos do cliente (como cruzar os braços, por exemplo) e depois de 15 minutos mdar alguns gestos para ver se o cliente, inconscientemente, espelha o seu gesto.

Ele montou um questionário simples, com 8 perguntas, para levantar o conhecimento sobre a comunicação não-verbal. As perguntas são:

1 - Qual emoção está associada ao gesto de levar a mão ao peito?

A) Superioridade
B) Julgamento Crítico
C) Sinceridade
D) Confiança

2 - O que significa o gesto de dedos no queixo?

A) Desconfiança
B) Tédio
C) Ansiedade
D) Julgamento Crítico

3 - Qual mensagem não verbal está associada com o gesto de esfregar o queixo?

A) Decisão
B) Desconfiança
C) Controle
D) Nenhuma das Anteriores

4 - O que se interpreta quando uma pessoa esfrega a orelha ou o nariz?

A) Superioridade
B) Antecipação
C) Chateação
D) Raiva

5 - Qual a mensagem que é enviada quando uma pessoa coloca as hastes dos óculos na boca?

A) Interesse
B) Teimosia
C) Descrença
D) Impaciência

6 - Quando uma pessoa olha por cima dos óculos, qual mensagem está mandando?

A) Desprezo
B) Desconfiança
C) Avaliação
D) Suspeita

7 - Qual é o impacto da comunicação não-verbal em uma conversa pessoal?

A) 20%
B) 40%
C) 70%
D) 85%

8 - Qual destes gestos está associado a mentir?

A) Conversando através dos dedos
B) Mexer nos olhos
C) Mexer nas orelhas
D) Falta de contato olho no olho
E) Todas acima

As respostas estão no comentário deste post.

Aliás, a respeito deste assunto, sempre é bom lembrar o clássico O Corpo Fala de Pierre Weil. Vale a leitura.

Verdade ou Mentira de Vendas

"SE A VENDA NÃO ACONTECEU É PORQUE A ARGUMENTAÇÃO FOI FALHA"

E aí, essa serve ou não na sua experiência?

quarta-feira, 14 de novembro de 2007

Oito perguntas para motivar seus vendedores

Nesta época de final de ano, o nível de motivação da equipe é crítico para atingir o sucesso. Achei muito legal e pertinente as perguntas abaixo porque, se respondidas com sinceridade, fazem a equipe de vendas sair da zona de conforto e partir para uma postura mais agressiva de uma forma clara e principalmente mensurável.
  1. O que você sente que está dando certo na empresa?
  2. O que você conquistou até agora que realmente lhe orgulha?
  3. O que, além de um salário maior, faria você se sentir mais bem-sucedido no trabalho?
  4. O que você tem que conquistar nos próximos 5 anos para se sentir bem-sucedido na sua carreira em vendas?
  5. O que você mais gosta no seu trabalho em vendas?
  6. Quais são as duas coisas que você mais gostaria de conquistar nos próximos seis meses?
  7. Para deixar a sua carreira mais interessante, o que você gostaria de fazer mais ou o que faria menos?
  8. Qual a sua definição de sucesso?

O artigo original está aqui, em inglês.

Verdade ou Mentira de Vendas

"O MAIOR MOTIVADOR PARA UM VENDEDOR É O DINHEIRO"

E aí, o que você acha? Realmente é só o dinheiro que motiva as forças de venda?

terça-feira, 13 de novembro de 2007

E o varejo segue crescendo...

Tudo está indicando que o Natal 2007 será daqueles inesquecíveis.

O Indicador Serasa de Atividade do Comércio mostra um crescimento de 9,6% no acumulado de janeiro a outubro de 2007, na comparação com o mesmo período de 2006 (mais aqui), impulsionado pelo varejo especializado.

Quando eu estive no Chile, estranhei muito o varejo de lá, principalmente porque o perfil em Santiago é de lojas de departamento (como a Sears era aqui no Brasil). No Brasil, o fenômeno é exatamente o oposto - por exemplo, se eu quero comprar material para a casa vou a Tok Stok, se quero comprar eletrônicos vou à Casas Bahia e se quero comprar roupas vou à C&A. Neste cenário, o grande agregador de vários tipos de grandes lojas diferentes são os shoppings.

Como o varejo está crescendo (este ano podemos ter taxas de crescimento de dois dígitos!), novos projetos de shopping não param de ser anunciados. A pergunta que eu deixo aqui é: este crescimento é sustentável? A concorrência no varejo vai aumentar cada vez mais, então o que deve ser feito para diferenciação?

Nova enquete no ar

Responda aí ao lado o que é liderança em venda para você.

Tô esperando a sua opinião!

Verdade ou Mentira de Vendas

"NÃO HÁ NADA QUE NÃO POSSA SER VENDIDO"

O que você acha dessa?

segunda-feira, 12 de novembro de 2007

Resultado da última enquete do Idéias e Vendas

Na última enquete eu perguntei qual era a pior falha que um executivo de vendas poderia ter. De acordo com os votantes do blog:

  • 66% acham que a pior falha é não ouvir o cliente
  • 16% acham que a pior falha é não ter trânsito com outras áreas da empresa
  • 16% acham que a pior falha é acreditar que a formação acadêmica é melhor que a prática

Pelo jeito o pessoal acha que o cliente tem sempre razão...

Venda no mercado PME

No blog da B2B Magazine há um post intitulado Quem Vende para as Pequenas, de autoria de Paula Pereira.


Acho que há duas reflexões a fazer depois da leitura:
  • O potencial de mercado para a venda B2B é gigantesco. Como transformar esse potencial em vendas é a pergunta de um milhão de dólares;

  • Há espaço para novas estraégias para conquistar essa clientela potencial, pois ainda não há receita de bolo que funcione para um grupo tão heterogêneo;

  • A micro empresa está para o B2B da mesma forma que a baixa renda está para o varejo: é a maior oportunidade de crescimento, mas exige adaptação.

Você concorda com o post da Paula? Acha realmente que a venda para micro empresas é assim tão diferente? O que você acha que deve ser feito para aumentar as vendas neste mercado?

Verdade ou Mentira de Vendas

"COM UMA BOA PROPAGANDA, VENDER VIRA TIRAR PEDIDO"

E aí, concorda com essa?

domingo, 11 de novembro de 2007

Um bom vendedor pode ser um bom supervisor?

Este é um dos temas de gestão de equipes de venda mais antigos que eu conheço.

Esistem exemplos fartos tanto para justificar que sim, quanto para justificar que não. Este artigo fala um pouco sobre o tema.

Pessoalmente eu acho que cada caso é um caso e que o fundamental nesta transição de vendedor para supervisor ou gerente é a correta avaliação de potencial (e para isso a vivência profissional, apoiada em bons testes psicológicos ajudam na tomada da decisão correta).

Você vivenciou ou conhece algum caso onde esta transição foi bem ou mal sucedida?

Rindo com Vendas - Afinal é Domingo...

O vendedor ambulante bate à porta da casa:

- Minha senhora tenho aqui linhas, agulhas, alfinetes, presilhas, zíperes, grampos, pentes, escovas...

- Não preciso de nada disso, já tenho tudo! lhe responde a dona de casa.

- Então, que tal comprar esse livro de orações pra agadecer a Deus por não lhe faltar nada?

Verdade ou Mentira de Vendas

"NÃO EXISTE PROFISSIONAL DE VENDAS BEM SUCEDIDO SEM AMBIÇÃO"

O que você acha dessa? Será que ambição demais atrapalha? E falta de ambição impede o desenvolvimento de um bom profissional de vendas?

sábado, 10 de novembro de 2007

Classificacao de Consumidores

A revista Consumidor Moderno publicou no seu site um estudo sobre três tipos de consumidores

Todo bom vendedor sabe classificar seus clientes. Como você classifica os seus? Como essa classificacão ajuda você a vender mais? Quanto tempo leva para classificar um cliente? Alguma vez a sua classificacão falhou?

Verdade ou Mentira de Vendas

"VENDAS NÃO EXISTEM. VENDAS SÃO CRIADAS"

Essa vale pra você?

sexta-feira, 9 de novembro de 2007

Consumidor gasta mais para ter qualidade de vida

Veja mais nesta reportagem. Para quem atua na venda de serviços e refeições fora do lar, esta notícia representa música para os ouvidos...

Obviamente, vender serviço é muito diferente de vender produto e aí eu te pergunto: como ser bem sucedido na venda de serviço? Qual a expertise necessária para ganhar e principalmente fidelizar o cliente neste tipo de venda?

Estrangeiros no varejo nacional

A briga pelo varejo de supermercados no Brasil acaba de ganhar mais um player - veja notícia aqui.

É interessante perceber que no ranking de supermercadistas 2007 da ABRAS, dos 5 primeiros colocados, apenas o grupo Zaffari é controlado em 100% por brasileiros:
  1. CBD (faturamento de R$ 16,4 bilhões em 2006)
  2. Wal Mart (faturamento de R$ 12,9 bilhões em 2006)
  3. Carrefour (faturamento de R$ 12,9 bilhões em 2006)
  4. G Barbosa (faturamento de R$ 1,49 bilhões em 2006)
  5. Zaffari (faturamento de R$ 1,47 bilhões em 2006)

Fonte: ABRAS

Vale destacar que este grupo de varejistas concentra pouco mais de 40% do faturamento do setor - logo, deduzo que pelo menos 25% do mercado de supermercados já é controlado por estrangeiros.

A entrada de grupos estrangeiros no nosso país representa uma oportunidade de venda em mercados internacionais para os seus produtos? De que forma? Como esta concentração de mercados vai afetar as suas vendas? Os grupos estrangeiros trazem fornecedores globais que podem ser novos concorrentes para os seus produtos e assim afetar as suas vendas?

Verdade ou Mentira de Vendas

"VENDER NÃO É SOMENTE UMA TRANSAÇÃO ECONÔMICA, É UMA ATITUDE DIANTE DA VIDA"

O que você acha? Concorda com esta?