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Mostrando postagens de 2007

Rindo com Vendas

Um Vendedor vai até o Gerente de Vendas, para reclamar que vieram 500 reais a menos na sua comissão. O gerente responde em tom solene: — Luís, o mês passado nós lhe pagamos 500 reais a mais e você ficou quietinho. Agora que a gente está lhe pagando 500 a menos para compensar o erro, você vem e reclama? — É que um erro eu deixo passar, mas dois já é demais!

Dicas para melhorar suas vendas no início do ano

Todo mundo sofre com vendas fracas no início do ano. Aqui vão 6 dicas para acelerar as vendas neste período: Volte ao seu plano: Reveja seus objetivos e comprometa-se com os planos feitos para o início do ano. Se você não está atingindo os sues objetivos, reveja o plano Volte ao básico: Rogério Ceni é o melhor cobrador de faltas do Brasil porque treina, todos os dias, cobranças de faltas (mesmo que a torcida ache que ele não precisa, ele sabe que só assim pode melhorar sua performance). Então, faça o mesmo: trabalhe sua argumentação, seu roteiro de visitas, a lista de prospects e estude o seu produto diariamente. Fuja de quem só vai te levar pra baixo: sabe aquela turma que tem o discurso derrotista pronto? Que não tem jeito, o começo do ano é assim mesmo, que o preço do produto é caro, que a propaganda da concorrência é melhor... e você precisa colocar a sua energia em como fazer acontecer, e não em justificar o porque das coisas não acontecerem Mude o seu humor: vá a academia, ouça m

Verdade ou Mentira de Vendas

"UMA BOA TROCA É GARANTIA DE UMA BOA VENDA" E aí, concorda com essa?

Comércio vai efetivar mais temporários este ano

Mais aqui . Realmente após o Natal é sempre bom aproveitar quem se destacou e eliminar da equipe aquelas pessoas que já vinham dando trabalho.

Comércio Eletrônico fatura R$ 6,3 Bi em 2007

Mais aqui , direto do Conversa Afiada. Meus comentários a partir da entrevista: o comércio eletrônico ainda tem muito a crescer e os varejistas tradicionais estão de fora deste canal. Acho que a partir de 2008 vamos assistir à chegada dos maiores varejistas do Brasil na Internet. À conferir...

Verdade ou Mentira de Vendas

"O VENDEDOR FAZ O SEU SALÁRIO"

10 Dicas para manter a lealdade do cliente

O artigo original está aqui (em inglês). Resumindo: Comunique-se com o cliente Sirva ao cliente Seja fiel à sua equipe Treine a sua equipe Dê incentivos ao seu cliente Conheça o seu produto Transmita confiança Seja flexível Coloque as pessoas na frente da tecnologia Saiba o nome do seu cliente O mais impressionante é que todos nós estamos cansados de saber o que deve ser feito para atender bem o cliente e ganhar vendas, mas parece que temos que ouvir repetidamente as mesmas intruções. Quem sabe pela repetição acabamos praticando o que ouvimos.

Agora é hora do saldão!

Mais aqui . A ressaca este ano vai ser baixa - todo mundo com quem conversei bateu suas metas no dia 20...

Verdade ou Mentira de Vendas

"VENDA SEMPRE O BENEFÍCIO. POR MAIS TRABALHOSO QUE SEJA, É SEMPRE MELHOR QUE VENDER O PREÇO"

BOOM IMOBILIÁRIO IMPULSIONA VENDA DE GELADEIRAS

Mais aqui no Conversa Afiada . Que as vendas seriam excelentes neste final de ano, eu já sabia. Agora é realmente interessante ver como tudo acaba se encaixando: aumentam as vendas de iomóveis, automaticamente aumentam as vendas de itens para o lar e automaticamente também a oferta de serviços para esses novos lares...

IBGE: CRÉDITO, RENDA E DÓLAR PUXAM O COMÉRCIO

Ouça a entrevista na íntegra aqui . Se a economia continuar de vento em popa, 2008 tem tudo para ser ainda mais inesquecível que 2007.

Verdade ou Mentira de Vendas

"A VENDA É DURA PRA QUEM É MOLE" E aí, concorda com essa?

Fundraising: Vendendo caridade

Projetos de fundraising consistem, basicamente, em captação de recursos para instituições do terceiro setor - em outras palavras, uma venda de caridade. A Associação Brasileira de Captadores de Recursos explica este conceito em sua página detalhadamente. Se você quer ajudar alguma instituição em projetos de fundraising, sugiro que acesse ao http://www.filantropia.org/ Aproveito para desejar a você e sua família um Natal cheio de paz e amor!

Brasil vendeu 10 milhões de computadores em 2007

Clique aqui para ouvir a entrevista. A previsão é que em 2008 as vendas aumentem em 15% em relação a 2007. Não à toa, a Dell já fechou parcerias com Wal Mart e Ponto Frio. A briga para a Positivo manter-se na liderança deste mercado vai ser boa...

Verdade ou Mentira de Vendas

"A MAIS INCRÍVEL EQUIPE DE VENDAS DA HISTÓRIA DA HUMANIDADE COMEÇOU HÁ 2000 ANOS. E TODO O NECESSÁRIO FORAM 12 PESSOAS INSPIRADAS POR SEU LÍDER A DAR O SEU MELHOR." Espero que hoje e sempre possamos dar o nosso melhor!

Juro pode prejudicar desempenho do comércio em 2008

Mais aqui . Vale a pena ficar em alerta, porque os produtos que mais puxam o crescimento do varejo são muito sensíveis a alterações na taxa de juros.

Natal do crédito deixa conta para 2008

Mais aqui . Para mim é reveladora a colocação do vice presidente da ANEFAC (Associação Nacional das Executivos de Finanças, Administração e Contabilidade) de que não adianta o comércio ampliar prazos, se não há confiança do consumidor no futuro. "Ele precisa acreditar que continuará empregado e com renda suficiente para pagar dívidas." O índice de confiança do consumidor, captado pela Federação do Comércio do Estado de São Paulo, em novembro foi de 137, o maior em três anos.

Verdade ou Mentira de Vendas

"O VENDEDOR SIMPÁTICO FICA AMIGO DO CLIENTE. O VENDEDOR EMPÁTICO É O PRINCIPAL FORNECEDOR DO CLIENTE" Você é mais empático ou simpático?

Verdade ou Mentira de Vendas

"SÓ PORQUE UM CONSUMIDOR TROCOU SEU DINHEIRO POR UM PRODUTO OU SERVIÇO NÃO QUER DIZER QUE UMA VENDA ACONTECEU" Essa é bem filosófica.... Você concorda?

Leitura de Domingo: OITO DICAS PARA MELHORAR SUA ARGUMENTAÇÃO DE VENDAS

OITO PECADOS MORTAIS NUMA ENTREVISTA DE VENDAS Por Hamilton Bueno Não há venda sem uma entrevista. E toda entrevista de vendas é o momento chave, crucial para a conquista de um novo negócio. Uma entrevista de vendas se caracteriza por uma série de pequenas e sucessivas vendas. Você começa vendendo a si mesmo, depois vende sua empresa e por último, sua solução (características, vantagens, desvantagens, limitações, condições, resultados). Curioso é que, sendo a entrevista o ponto culminante do processo de vendas, minha experiência com mais de 12 mil vendedores, mostra que a maioria está mal preparada para esta etapa. Cataloguei alguns pecados mortais e como antídotos, selecionei algumas dicas. PECADO MORTAL 1 – POSTURA INADEQUADA Muitos vendedores oferecem a mão suada para o cliente, seus ternos estão amarrotados, o sapato mal engraxado, muitos chegam atrasados, ofegantes. Há ainda aqueles que oferecem um cartão de visita amassado, sujo ou com erros de digitação ou diagramação. Dica 1:

Rindo com vendas

Serviço ao cliente é isso aí! O telefone toca na loja de calçados e o vendedor atende. Uma voz pergunta: - De onde fala? - É da loja de calçados. - Ih, acho que errei o número - Não tem problema... É só trazer até aqui que nós trocamos!

Voltamos à nossa programação normal

Depois de uma semana de recesso em Maceió, estou de volta!

Há 10 anos, o começo do fim

Em 1997, Ricardo Mansur era o controlador das então mais famosas redes do varejo brasileiro: Mesbla e Mappin. Ambas ganharam muito dinheiro com a ciranda financeira da época da inflação e, com a estabilização financeira do Plano Real e grandes erros administrativos, tiveram a falência decretada. Mais detalhes aqui . Parece que foi há muito tempo atrás - mas só fazem 10 anos que Mansur assumiu as duas empresas. Desde então o varejo e o Brasil mudaram muito, mas fica a lição: não importa se você é ou foi o maior varejista do Brasil, o que importa é cuidar bem do seu empreendimento, da sua equipe e do seu consumidor.

Verdade ou Mentira de Vendas

"DAR SORTE EM VENDAS NÃO É SÓ VENDER MUITO, É VENDER MUITO MAIS QUE O PLANEJADO"

Maceio

Pessoal, estou de ferias em Maceio por toda a semana, logo o ritmo de postagem vai ser mais lento...

Leitura de Domingo: O poder da imaginação como técnica de vendas

Por Cézar Frazão Existe uma palavra muito poderosa em vendas, que se usada corretamente, aumentará suas chances de vender. É uma palavra tão forte e que tem o poder sobre a vontade dos homens, pois atua diretamente sobre o subconsciente quando a ouvimos. É a palavra "Imaginação" e seus derivados. Quando um vendedor diz a um comprador alguma frase que contenha a palavra "imagine", automaticamente como num passe de mágica o cliente começa visualizar a cena em questão, o que, sem duvida nenhuma, torna-se mais fácil de convencer o cliente a comprar. Durante vários dias, observando aproximadamente 340 vendedores de um grande Call Center em São Paulo, pude constatar que: Os vendedores que usavam em seus discursos a palavra "Imagine", fazendo seus clientes imaginarem, como conseqüência natural, a cena que eles queriam, venderam mais e com mais facilidade do que os vendedores que simplesmente falavam as características e benefícios do produto sem fazer os seus cli

Rindo com Vendas - afinal, é Domingo...

O vendedor ambulante bate à porta da casa: - Minha senhora tenho aqui linhas, agulhas, alfinetes, presilhas, zíperes,grampos, pentes, escovas... - Não preciso de nada disso já tenho tudo! - Então, que tal comprar esse livro de orações pra agadecer a Deus por não lhe faltar nada!...

Verdade ou Mentira de Vendas

"SEU ENTUSIASMO EM VENDAS CRESCE À MEDIDA QUE VOCÊ FOCA EM SOLUÇÕES E OPORTUNIDADES AO INVÉS DE PROBLEMAS E CIRCINSTÂNCIAS" Bill Brooks E aí, o que você acha dessa?

Entrevista Michel Klein - Casas Bahia (parte 3)

Entrevista Michel Klein - Casas Bahia (parte 2)

Entrevista Michel Klein - Casas Bahia (parte 1)

Vale a pena ver esta entrevista do Michel Klein, Diretor Executivo das Casas Bahia. A entrevista foi concedida ao programa Giro Business, está dividida em 3 partes e passa desde o histórico da rede até as estratégias de venda e tendências para o futuro. Vale ver que em um momento da entrevista é enfatizado pelo principal executivo da rede que a rede não está à venda e que não passará a vender generos alimentícios.

Fechamento: 3 Erros que custam a próxima venda

Prometer data de entrega impossível. É tentador, eu sei. Para ajudar a fechar a venda, muitos profissionais dizem que a mercadoria pode ser entregue em "regime de urgência urgentíssima". O cliente pode até ficar encantado com a promessa mas... e depois? O vendedor vai comprar uma briga desnecessária com os departamentos de produção e expedição; vai correr o risco do cliente receber o pedido com atraso, arruinando o relacionamento; ou, se for entregue no dia, pode criar uma expectativa de que a entrega será sempre daquele jeito. Evite, portanto, criar problemas. Tenha sempre em mente o ritmo de sua empresa, os outros clientes que precisam ser atendidos também e faça apenas promessas razoáveis. Falar mal do concorrente. É questão de lógica. Seu concorrente está no mercado porque alguém usa e gosta dos serviços que ele proporciona. E esse alguém, muito provavelmente, é um conhecido do seu cliente. Se você diz que certo serviço é uma porcaria, e o amigo do cliente diz que usa e g

Verdade ou Mentira de Vendas

"NENHUMA VENDA IMPORTANTE JAMAIS FOI FEITA SEM ENTUSIASMO" (adaptado de Ralph Waldo Emerson)

Avanço do e-commerce depende da classe C

Artigo original aqui . Para mim, é claro como água: a economia para girar precisa de escala, e por mais que os ricos comprem, em lugar nenhum do mundo são a maioria. Logo... VIVA A BAIXA RENDA!

Piraquê aumenta as vendas baixando preço

Mais aqui . Alguns fatos desta matéria que me chamaram a atenção e que são tendências: O foco da Piraquê está no pequeno varejo, o que lhe dá menor dependência dos grandes varejistas; Por ter menor dependência dos grandes varejistas a Piraquê pode oferecer descontos para alguns clientes, o que garante o aumento das vendas; No final, também fica a pergunta: vale a pena sacrificar rentabilidade em prol de aumento nas vendas? Para mim, se a rentabilidade é sacrificada por um período determinado e para seguir uma estratégia definida (como neste caso) acho que sim. O desafio é, depois, ensinar o vendedor a oferecer o valor do produto na negociação - mas aí a estória é outra...

Verdade ou Mentira de Vendas

"TODOS, EM ALGUM MOMENTO, PRECISAM VENDER ALGUMA COISA. O BOM VENDEDOR SEMPRE CONHECE ALGUÉM PRECISANDO COMPRAR ALGUMA COISA"

O melhor incentivo é...

...aquele que a equipe mais deseja. E um dos prêmios mais desejados é um período de folga em casa (em alguns casos, mais que um prêmio como uma máquina fotográfica digital ou um vale compras por exemplo). Claro que o período de folga deve estar atrelado com um atingimento de meta, mas este prêmio é muito, muito motivador mesmo. Este artigo aqui (em inglês) fala mais a respeito.

Varejistas empolgados com Natal 2007

Mais aqui . Motivo todo mundo tem: crédito farto na rua, consumidores com vontade de comprar e estoque alto. O vendedor de visão já tinha percebido tudo isso antes e agora já está se programando para a ressaca: o que fazer para enfrentar a queda de vendas em janeiro?

Verdade ou Mentira de Vendas

"NÃO É DIFÍCIL SABER O QUE O MELHOR VENDEDOR FAZ PARA TER UMA PERFORMANCE EXCELENTE. O DIFÍCIL É FAZER COM QUE O RESTO DA EQUIPE FAÇA O MESMO". Quando toda a equipe faz o que dá certo, acontece uma soma de TRABALHO EM EQUIPE com LIDERANÇA. Concorda?

Quem cuida da embalagem do seu produto?

Mais aqui . É impressionante como um dos aspectos principais da venda é desprezado. Da mesma forma que o vendedor deve zelar por sua aparência, a empresa deve dar ao produto uma apresentação de destaque. E o pior é que embalagens mal feitas acabam gerando consumidores insatisfeitos e, em última instância, geram perda de vendas. Eu já vi esse filme...

Varejistas de roupas e alimentos perdem vendas

Mais aqui . Não deixa de ser paradoxal que um dos melhores finais de ano dos últimos tempos represente perda de venda para alguns setores. Pra mim isso indica um caminho claro: ou consolidação de varejistas ou aumento no número de itens comercializados por PDV (ou seja, mais PDVs para os produtos eletro-eletronicos). O que você acha?

Verdade ou Mentira de Vendas

"EM VENDAS, O QUE SE FAZ VALE DEZ VEZES MAIS QUE O QUE SE FALA" Concorda com essa?

Marca Própria

Veja mais aqui . Minha opinião sobre marca própria: tem espaço para ela porque a maioria dos produtos foca em preço baixo. Mas para vender com margens maiores vai exigir esforços de trade e de formação de marca que não são o negócio do varejista. O que você acha?

Venda de conversores para TV Digital fica acima do esperado

Mais aqui . Uma vez me disseram que fazer projeção de vendas é como ter um farol que ilumina o continente ao invés do oceano, e sou obrigado a concordar. Como você faz projeção de vendas na sua empresa? Qual a maior surpresa (boa ou ruim) que já teve com uma projeção que fez?

Verdade ou Mentira de Vendas

"SE A SUA FUNÇÃO NÃO FOR SERVIR O CLIENTE DIRETAMENTE, A SUA RESPONSABILIDADE É SERVIR BEM ALGUÉM QUE SERVE DIRETAMENTE AO CLIENTE" Karl Albrech O que você acha dessa?

Lojas Virtuais falham em avaliação de consumidores

Reportagem da Folha Online aqui e artigo da Proteste (que realizou a pesquisa) aqui . Como o comércio eletrônico ainda vai passar por um período de crescimento, não me espanto de todo com o resultado da pesquisa. No final das contas, apenas as lojas virtuais que sabem atender bem ao consumidor continuarão on-line - tal como as lojas reais...

Resultado da Enquete

Na última enquete a pergunta foi "Qual a melhor estratégia para ganhar vendas após o Natal?". E tivemos o primeiro empate! Para 50% dos votantes, a melhor forma é com desconto em produtos e para os outros 50%, somente através de uma campanha de incentivo. Estou esperando a sua participação na próxima enquete!

Casas Bahia à venda?

Mais aqui . Se realmente acontecer, além de ser totalmente inesperado, é o indício de grandes mudanças no setor!

Verdade ou Mentira de Vendas

"PROSPECÇÃO É A ATIVIDADE BÁSICA DO PROFISSIONAL QUE ALMEJA TER MUITO SUCESSO NA ÁREA DE VENDAS" Concorda com essa?

Leitura de Domingo: O que aprendi com os vendedores de guarda-chuva

Por José Eustachio - Vice-presidente da Talent Propaganda As vendas de guarda-chuvas dispararam. Apenas um fabricante vendeu 540 mil unidades em 2004. Em 2005, esse mesmo fabricante já registrou vendas de 150 mil guarda-chuvas até o primeiro trimestre: crescimento de 150% em relação a igual período do ano passado. Que empresa não gostaria de apresentar números tão robustos e tamanha vitalidade nos negócios? Mas nem sempre foi assim, tempos tão felizes, para os fabricantes de guarda-chuvas. Um negócio que parecia ter parado no tempo, com produtos antiquados que mais pareciam pássaros agourentos, em seu tecido preto sustentado por varetas metálicas que teimavam em entortar e enferrujar. Vendidos em casas especializadas ou bazares, os guarda-chuvas somente eram lembrados quando a chuva já caía molhando o pedestre, que jurava para si mesmo comprar um rapidamente. Mas aí a chuva passava e, com ela, a urgência em cumprir com o prometido. Problema grave esse de um produto que havia se tornado

Rindo com vendas - Afinal, é domingo...

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Verdade ou Mentira de Vendas

"O VENDEDOR AJUDA O CLIENTE A RESOLVER PROBLEMAS DE UMA FORMA CRIATIVA" E aí, concorda com essa?

É melhor começar a correr já!

"Toda manhã na África uma Gazela se levanta; Ela sabe que deverá correr mais rápida que o Leão, ou será devorada. Toda manhã, na África, um Leão se levanta, ele sabe que deverá correr mais rápido que a gazela ou morrerá de fome. Nesta manhã, não importa se você é o Leão ou a Gazela, é melhor começar a correr já."

Campanhas de Incentivo: dicas de uso

Todo mundo que trabalha em vendas sabe para que serve uma campanha de incentivo: atingir a meta no final do mês e darum belo prêmio (de preferência em dinheiro) para o vendedor que tiver a melhor performance, certo? Se você acha que sim, é melhor ler a entrevista abaixo. Eu conversei com o Jorge Medauar, que é diretor de criação da Accentive (empresa de marketing de relacionamento do Grupo Accor no Brasil) e Vice-Presidente de Desenvolvimento Setorial da AMPRO (Associação de Marketing Promocional). Vencedor de inúmeros prêmios na área, e tendo na carteira clienes como Banco do Brasil, Multibrás, Telefônica, Johnson & Johnson, Mastercard e McDonalds ele deixa bem claro que " campanhas de incentivo com efeito mercantilista, baseadas apenas nas questões materiais, estão com os dias contados". Vale mais a pena fazer uma campanha de incentivo em um período de altas vendas (como por exemplo o Natal) ou nos meses de baixas vendas, para aumentar a produtividade? Você pode dar um

Verdade ou Mentira de Vendas

"O LÍDER DE VENDAS NÃO CONDICIONA A MOTIVAÇÃO DO MEMBROS DA SUA EQUIPE A UM ELEMENTO EXTERNO,ELE COLOCA EM CADA INDIVÍDUO A RESPONSABILIDADE PELA MANUTENÇÃO DA ENERGIA QUE O MOTIVA" E aí, o que acha dessa?

Dia da Motivação

Hoje os posts serão a respeito do mesmo tema: MOTIVAÇÃO. Espero que encontre a melhor forma de motivar a sua equipe para atingir os objetivos deste final de ano!

Compras de Natal e Direito do Consumidor

Mais aqui . Consumidor na loja reclamando é perda de venda certa - mesmo no Natal. Por isso, ou se tem um bom (e rápido) procedimento para lidar com os clientes reclamões ou é melhor amargar prejuízos. Vale sempre lembrar que "o cliente tem sempre razão, ainda mais com o código na mão"...

Apple vai inaugurar 2 lojas em São Paulo

Detalhes aqui . Pelo jeito a Apple resolveu investir com força no mercado brasileiro. Agora "só" falta liberar a compra de músicas pelo iTune por brasileiros, baixar o preço dos produtos... Mas com certeza ela tem tudo para entrar com força no mercado brasileiro, basta ter a estratégia certa!

Verdade ou Mentira de Vendas

"O PONTO INICIAL DE TODA A CONQUISTA É O DESEJO. TENHA ISTO SEMPRE EM MENTE. UM DESEJO FRACO TRAZ UM RESULTADO FRACO, DA MESMA FORMA QUE POUCO FOGO FAZ POUCO CALOR" Napoleon Hill Você tem o desejo de vender?

Vendas é coisa só de homem?

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Dá uma olhada nesta foto. Aqui está reunida a elite do varejo nacional. O presidentes de varejistas do porte de Casas Bahia, Pão de Açúcar, Ponto Frio, Insinuante, Wal Mart, Mc Donalds, Boticário, Riachuelo e Magazine Luiza. Só tem uma mulher (nem no Boticário tem uma mulher nesta posição!) Por outro lado, vejo MUITAS mulheres se destacando em vendas neste mercado, de vendedoras a gerentes. Aposto firmemente que, se tirarem esta mesma foto daqui 10 anos, a presença feminina vai ser bem maior. E você, o que acha? As mulheres vão dominar este último reduto masculino?

Parceria Vivo e Positivo para aumentar vendas

Mais aqui . Como eu falei neste post , acredito que parcerias e cross sellings, cada vez mais, vão fazer a diferença na decisão de compras dos clientes (especialmente quando as ofertas são muitas, como no Natal).
"VOCÊ NUNCA ATINGE O SUCESSO A NÃO SER QUE GOSTE DO QUE ESTÁ FAZENDO" Dale Carnegie Especialmente o sucesso em vendas. Concorda?

Revolução Tecnológica no Vitrinismo

Já imaginou a vitrine do seu PDV com esta tecnologia? Isso é que é chamar a atenção do consumidor! Obrigado ao Blog do Cherto pela dica!

Características do bom prospect de vendas

O bom prospect (que é aquele que vai comprar o seu produto ou serviço) tem 5 caracterísitcas que não mudam: Tem uma necessidade e está ciente dela; Tem a autoridade e a habilidade para decidir a compra; Tem o senso de urgência sobre a decisão da compra; Confia em você e sua empresa; Vai ouvir o que você tem a dizer. Especialmente em tempos de baixas vendas, todo mundo acha prospects que tem a característica número 5 mas lembre-se: muitas pessoas podem te receber, mas se elas não podem ou não querem comprar, você nunca obterá uma venda deles! (o artigo original está aqui , em inglês)

Verdade ou Mentira de Vendas

"A DISCIPLINA PARA FAZER TODO O NECESSÁRIO PARA VENDER SEPARA O VENDEDOR DO TIRADOR DE PEDIDO" Você é disciplinado? Concorda com essa?

Campanha de Incentivo

Você vai utilizar campanhas de incentivo neste Natal? Aqui tem a definição da AMPRO (Associação de Marketing Promocional) sobre o que é campanha de incentivo. Pessoalmente acho legal fazer uma campanha DE VEZ EM QUANDO e com OBJETIVO bem definido (aumento de share, combate à concorrência). Muitos vendedores falam que precisam de um incentivo para vender mais, mas eu acredito que o maior incentivo em vendas chama-se comissão. Acho, ainda, que não se pode usar uma campanha de incentivo como uma ferramenta de motivação. Motivação o líder dá todos os dias um pouco, com atenção à equipe e ao trabalho realizado ao longo do tempo. Campanha de incentivo é para a superação, a realização de algo que vai além do dia a dia. O que você acha?

Feriados fazem venda de automóveis cair em Novembro

Mais aqui . E destaco que o setor de automóveis é um dos que mais vem crescendo no varejo nacional. Se este setor perdeu vendas, imagine os demais... É como eu coloquei em outro post , para quem gosta de vender esses feriados só atrapalharam!

Verdade ou Mentira de Vendas

"O BOM VENDEDOR COMEÇA O SEU DIA COM UM OBJETIVO E SÓ VOLTA PARA CASA COM ELE REALIZADO" Concorda com essa?

Resultado da Enquete: Bom vendedor é aquele que

Na última enquete eu perguntei o que vocês acham que o bom vendedor tem que ter e o resultado foi: 60% acham que o bom vendedor não desiste nunca 40% acham que o bom vendedor ouve o cliente Curioso é que a alterantiva "conhecer tudo a respeito do próprio produto" não recebeu nenhum voto...

APAS estima aumento de preços de 15% na cesta de Natal

Mais aqui. Obedecendo à lei da oferta e da procura, quando todo mundo quer comprar um produto, fica mais caro - o melhor exemplo disso na matéria é o panetone, "que neste ano estão com um custo até 6 % mais alto em razão do aumento do trigo, deve apresentar crescimento das vendas da ordem de 5 %". Mais uma vez, repito: quem se preparou para o movimento deste final de ano, vai ter vendas inesquecíveis...

Oportunidade de Vendas 2

Nem todo rebaixamento é tragédia - a projeção de vendas do pay per view da Série B 2008 é muito boa!

Verdade de Vendas

"NÃO IMPORTA SE O VENDEDOR ACREDITA QUE VAI VENDER OU NÃO. DE UM JEITO OU DE OUTRO ELE ESTARÁ CERTO" (adaptado de Henry Ford)

Leitura de Domingo: Venda mais nesse Natal

Por Dominic de Souza* Lendo as manchetes dos jornais na internet, chamaram-me a atenção as previsões para o Natal. De acordo com o Instituto para o Desenvolvimento do Varejo (IDV), o desempenho do comércio varejista neste Natal será o melhor dos últimos dez anos. Crédito farto, calote em queda, recuperação da renda e do emprego são fatores apontados para que o setor atinja esse marco. Inclusive, a projeção é de um crescimento de 9,3% nas vendas para o varejo como um todo. Com as vendas em alta, o emprego direto no setor nesse período subiu 12,3%, totalizando 383 mil postos de trabalho. Nesse sentido, uma outra reportagem do Sebrae colaborou para a minha análise. Um ponto importante a ser trabalhado, segundo o Serviço, é garantir que o quadro de funcionários esteja bem treinado e de acordo com o aquecimento da demanda. Para isso, quanto mais cedo estiver planejada a equipe - geralmente ampliada em 30% ou 40% com a contratação de temporários - melhor. Com um cenário tão favorável, os pro

Rindo com Vendas - Afinal é Domingo

Esse é o cara mais motivado do mundo!!! P.S. - Eu sei que não é novidade nenhuma, mas é que eu acho tão engraçado que não teve jeito... Reolvi postar!!!!

Verdade ou Mentira de Vendas

"PODE-SE PRESUMIR QUE SEMPRE HAVERÁ NECESSIDADE DE ALGUM ESFORÇO DE VENDAS, MAS O OBJETIVO DO MARKETING É TORNAR A VENDA SUPÉRFLUA. A META É CONHECER E COMPREENDER TÃO BEM O CLIENTE QUE O PRODUTO OU SERVIÇO SE ADAPTE A ELE E SE VENDA POR SI SÓ. O IDEAL É QUE O MARKETING DEIXE O CLIENTE PRONTO PARA COMPRAR. A PARTIRA DAÍ, BASTA TORNAR O PRODUTO OU SERVIÇO DISPONÍVEL." Peter Drucker Concorda com a visão do Peter Drucker?

Philips inicia venda de Notebooks no Brasil

Mais aqui . O que me chamou a atenção foi que o canal escolhido é o varejo tradicional, ou seja, há espaço para novos produtos nos parceiros que já existem. Isso demandará, com certeza, esforço em vendas e treinamento, além de investimentos em mídia no PDV. Pra mim, essa guerra será vencida por quem souber vender mais no maior varejista de eletrônicos: a Casas Bahia. Parece que a atual líder de venda de Notebooks domésticos, a Positivo, vai enfrentar uma grande concorrência a partir de agora... E você, já teve que defender suas vendas de um novo concorrente no mercado? Ou você e o seu produto entraram como os novatos? Conseguiu atingir os seus resultados? Como?

Cartão de crédito chega a um terço dos brasileiros, aponta Ibope

Mais aqui , aqui e aqui . Mais uma mudança que está chegando e desta vez os varejistas estão indo com tudo, pois também lançam os seus cartões de crédito ou associam-se com as maiores bandeiras do mercado.

Verdade ou Mentira de Vendas

"QUEM NÃO SABE SORRIR, NÃO DEVE ABRIR UMA LOJA" Concorda com essa?

Oportunidade de Vendas

Quem falou que ameaça de rebaixamento não é oportunidade de vendas ?

Cyber Monday 2007 aumentou as vendas em 21%

Nos EUA, a primeira sexta-feira após o feriado de Ação de Graças é uma data tradicional de promoções no varejo - é a chamada Black Friday. Neste dia, lojistas chegam a oferecer podutos com até 60% de desconto. Pegando carona nessa idéia, os lojistas virtuais lançaram a Cyber Monday, que é a data de descontos nas lojas on-line. O resultado desta ação você pode ver aqui . Resumindo, um aumento de 21% em relação às vendas na mesma Cyber Monday do ano passado e um crescimento de 84% (!) nas vendas realizadas nas 4 semanas anteriores à promoção. Você acha que promoções agressivas assim são saudáveis ou formam consumidores que ficam esperando as datas comemorativas para então comprar (e consequentemente gerando baixas vendas antes do dia promocional)? Vale a pena fazer promoções tão agressivas?

Você está matando a sua argumentação de vendas?

Às vezes, e sem perceber, nós mesmos acabamos matando a nossa argumentação de vendas com comentários que, apesar de verdadeiros, são totalmente desnecessários por fazer o cliente se sentir inferiorizado, logo caindo para a defensiva, logo ignorando tudo o que você diz a ele, logo destruindo a venda. São comentários até inocentens, do tipo "esta é a melhor marca, todas as outras dão muitos problemas" (e se o cliente já tem o produto da outra marca começa a pensar mais nos problemas que teve do que ouvir os seus benefícios) ou "o nosso serviço é o melhor, e costuma evitar que um bom dinheiro seja disperdiçado" (e nesse caso o cliente fica pensando "quem é esse cara para dizer que eu estou disperdiçando o meu dinheiro?"). A dica para evitar este tipo de problema é ouvir o cliente e ter mente 3 itens: Conhecer os reais problemas do cliente (e não o que normalmente é problema para todos); Quantificar o problema do cliente (quais os recursos necessários para res

Verdade ou Mentira de Vendas

"QUANDO SE USA UMA DEFINIÇÃO GERENCIAL, O MARKETING É FREQUENTEMENTE DESCRITO COMO 'A ARTE DE VENDER PRODUTOS'. MAS AS PESSOAS SE SURPREENDEM QUE O MAIS IMPORTANTE EM MARKETING NÃO É VENDER! VENDER É APENAS A PONTA DO ICEBERG DE MARKETING" Philip Kotler E aí, o que você acha dessa declaração do Kotler?

Wal Mart vai investir R$ 1,2 bi no Brasil

Veja aqui uma reportagem da Gazeta Mercantil comentando os resultados do Wal Mart neste ano (confirmando o excelente ano de 2007 no varejo como um todo) e os planos para 2008. Me chamou a atenção que o Wal Mart também espera faturar mais no mercado de baixa renda, com as bandeiras Todo Dia e Maxxi Atacado.

Indiferença e descaso são as principais causas de perda do cliente

Uma pesquisa recente publicada pela Harvard Business Review mostra as principais razões pelas quais os clientes abandonam uma empresa. Na lista de motivos estão desde a morte do cliente (1%), mudança de cidade ou de país (3%), estabelecimento de novas amizades (5%), perda para a concorrência (9%) e insatisfação com o produto ou serviço (14%). Mas a causa principal para deixar de comprar da empresa é, de longe, a postura de indiferença ou descaso com o cliente, com 68%. Leia mais aqui . Logo, o objetivo principal de todos os que lidam com o cliente deve ser SATISFAZER o cliente, para que ele compre de novo sempre e sempre.

Verdade ou Mentira de Vendas

"A venda está voltada para as necessidades do vendedor, e o marketing para as necessidades do comprador. A venda preocupa-se com a necessidade do vendedor de converter seu produto em dinheiro, o marketing, com a idéia de satisfazer as necessidades do cliente por meio do produto e de todo o conjunto de coisas associado a sua criação, entrega e consumo final" Theodore Levitt E aí, concorda com a frase acima?

Seleção de executivos de vendas

Essa é uma pergunta importante, especialmente para fazer uma auto-análise (sincera) e ver se a sua forma de trabalho está dentro do que o mercado pede hoje. Sobre este assunto eu fiz duas perguntas ao Paulo Mendes, Head da divisão de varejo (dedicada ao recrutamento especializado de profissionais para todo o mercado varejista brasileiro) da Michael Page , uma das maiores consultorias internacionais de seleção de executivos para média e alta gerência. Quais as principais características que as empresas procuram hoje no executivo de vendas? Uma série de fatores compõem o perfil ideal: Capacidade de relacionamento, liderança, carisma, orientação a resultados, energia. Entretanto, gostaria de ressaltar que Resiliência (capacidade a frustração, a lidar com ups e downs do mercado, e a se adaptar a novos cenários) aliada a Gestão de Pessoas (capacidade de motivar um time, de entender os profissionais da equipe, formá-los e fazê-los pensar e agir como "donos") são duas característi

Hábitos, preferências e motivações do consumidor de vestuário

Vale a pena ler esta matéria . O dado que mais chama a atenção, para mim, é que a maioria dos entrevistados apontou os “vendedores inconvenientes” como o fator que mais pode afastar os clientes. O problema é que nenhum vendedor se acha incoveniente... Como você treina a sua equipe para que a experiência da compra seja agradável ao consumidor? Qual a forma que você e a sua empresa apuram a efetividade deste treinamento?

Verdade ou Mentira de Vendas

"O SUCESSO EM VENDAS CONSISTE EM ALIAR BOA TÉCNICA DE VENDAS A UM PROCESSO DE VENDAS QUE FAÇA SENTIDO DENTRO DE UM PLANO DE NEGÓCIO BEM ELABORADO" E aí, concorda com essa?

Sadia prevê aumento de 15% nas vendas de Natal

A Sadia anunciou hoje que espera um aumento de 15% nas suas vendas de Natal. O que mais chama a atenção é que para aproveitar a onda do que o próprio Diretor Comercial da empresa chama de "melhor momento", não basta estar na prateleira. A Sadia organizou treinamentos com o canal de vendas e planeja fortalecer a comunicação visual nos pontos de venda. Resumindo: dá trabalho aproveitar uma boa oportunidade e transformá-la em vendas!!! E vem a mesma reflexão de outros posts: o que você, sua equipe e sua empresa estão fazendo para aumentar as oportunidades de venda deste que promete ser um final de ano inesquecível em vendas?

Dell terá novo modelo de vendas no Brasil

O presidente da Dell no Brasil anunciou que em 2008 a Dell entrará com mais força no varejo nacional. Acho que isso responde à algumas perguntas deste post ... Leia mais sobre este assunto aqui e aqui .

Verdade ou Mentira de Vendas

"VENDER É MAIS QUE TIRAR UM PEDIDO. VENDER É FALAR A LÍNGUA DO CLIENTE, GANHAR A CONFIANÇA DELE, IDENTIFICAR UMA NECESSIDADE E ATENDER A ESSA NECESSIDADE" E aí, o que acha dessa?

Resultado da Enquete

Na última enquete do blog eu perguntei qual era o melhor exemplo de liderança na área de vendas e vocês responderam que Para 60% dos visitantes, desenvolver as pessoas Para 40% dos visitantes, compartilhar os sucessos atingidos com as equipes Não percam a próxima enquete!

Comprador Misterioso

O processo do comprador misterioso (ou mistery shopper em inglês) é uma das mais importantes ferramentas que existem para avaliar a situação de uma equipe de vendas e a retenção de um treinamento. Aqui há uma matéria muito interessante que foi publicada a respeito e que vale a pena ler.

Baixa renda gasta em média R$ 207 no shopping

Quando vai ao shopping para comprar, o consumidor da baixa renda gasta em média R$ 207,21. O valor foi apurando pela pesquisa Provar/FIA entre 300 consumidores na cidade de São Paulo com renda média de R$ 986,91. A maioria destes consumidores (53,4%) vai ao shopping no fim de semana. A compra pela internet, no entanto, ainda é novidade para este público. Segundo o estudo, 89,7% dos consumidores nunca adquiriram produtos por este canal, pois a maioria (55%) considera complicado. A pesquisa ainda indicou os dias preferenciais para compra nos supermercados, também no fim de semana, e que a maior parte das compras são parceladas, correspondendo por 72,5% do total, principalmente em épocas como o Natal e o Dia das Mães. Neste cenário, 54,2% das pessoas estão comprometidas com mais de uma linha de crédito em andamento. Conforme original Do Blog News do Mundo do Marketing

Verdade ou Mentira de Vendas

"HÁ TRÊS COISAS QUE NUNCA VOLTAM ATRÁS: A FLECHA LANÇADA, A PALAVRA PRONUNCIADA E A VENDA PERDIDA" (adaptado de um provérbio chinês) Concorda com este ditado ou você já recuperou uma venda perdida? Como?

Como vender quando o mercado está ruim

Li um artigo no Manage Smart sobre postura de vendas em tempos difíceis e me lembrei que se dezembro é um mês excelente de vendas no varejo, é normalmente um mês difícil para as vendas corporativas (afinal, as empresas estão economizando para ter um número melhor no fechamento anual). As sugestões que o artigo dá basicamente são: Aumentar o conhecimento sobre o cliente, de modo a identificar as oportunidades dentro de cada empresa Vender horizontal e verticalmente: quando o mercado está ruim, a cadeia de decisão de compras nas empresas aumenta, então o vendedor tem que vender para mais pessoas Confiança: ter uma relação de confiança aumenta a probabilidade de fechamento Informação: repassar as informações que mais importam ao cliente para que ele feche a venda O artigo original está aqui (em inglês).

Vitrinismo

Quem trabalha em loja sabe a importância que tem uma boa vitrine - é ela quem atrai o consumidor para dentro da loja e muitas vezes fecha a venda (quem vende roupa e calçado, em especial, sabe bem disso). Veja aqui uma ação bem interessante da Brastemp na Fast Shop. Tenho certeza que vai alavancar muitas vendas!

Leitura de Domingo: A Competência do Bom Vendedor

AS DEZ COMPETÊNCIAS ESTRATÉGICAS DOS CAMPEÕES DE VENDAS Por Hamilton Bueno (*) Apenas 5% dos profissionais de vendas com os quais trabalhei são realmente campeões. Todos eles, sem exceção, possuem as dez competências estratégicas. O que sempre me causou curiosidade é que eles estavam sempre dispostos a lapidá-las mais e mais, compulsivamente, todos os dias. Eles não perdem uma palestra, um texto, um CD, um livro, um bom papo com alguém mais experiente. Dos 2/3 de vendedores medianos, percebi que algumas dessas competências estavam presentes, mas sem um brilho maior. Eles não se preparam para vender, como atletas se preparam para as olimpíadas. E, da mesma forma, não sobem ao lugar mais alto no podium. Muitos, muitas vezes, se mostram amargurados. A muitos deles, tive a oportunidade de perguntar e estendo a pergunta a você agora: você lapida o diamante que existe em você? Sempre? Você adota as dez competências estratégicas para o sucesso em vendas? Essas competências, constantemente atu

Rindo com vendas - afinal, é Domingo...

Isso é que é argumentação de vendas!!!

Verdade ou Mentira de Vendas

"A DIFERENÇA ENTRE O VENDEDOR E O TIRADOR DE PEDIDO É QUE O VENDEDOR FAZ A VENDA ACONTECER E O TIRADOR DE PEDIDO ESPERA A VENDA ACONTECER " E aí, o que você acha dessa?

TV Digital no Brasil: a estratégia da Philips

Mais aqui . O que mais me chamou a atenção na entrevista foi perceber a preocupação do fabricante com os varejistas, para que problemas que aconteceram na venda da TV Digital em outros países (especialmente no que se refere a expectativa dos consumidores) não se repita no Brasil. ISSO é foco no cliente, desde o início do processo de venda.

Localização de ponto de venda

Vi esta notícia aqui sobre a inauguração de uma nova loja do Wal Mart em Natal e me lembrei do que aprendi com um grande profissional que para o sucesso de qualquer négócio no varejo, é imprescindível ter: Ponto de venda bem localizado Ponto de venda bem localizado Ponto de venda bem localizado Pude constatar isso várias vezes... Já visitei lojas muito bonitas e com equipes bem-treinadas, mas que ficavam pessimamente localizadas (em locais de alto fluxo de pessoas, mas baixo fluxo de pessoas interessadas no que a loja tinha ou em locais desconfortáveis para atender ao público, por exemplo). O resultado sempre foram vendas fracas, fracas... Por outro lado, quando a loja é bem localizada parece que as vendas saem naturalmente. Veja aqui uma reportagem muito interessante sobre definição de localização de pontos de venda com auxílio de softwares de georeferenciamento.

Termômetro do comércio

Clique aqui e veja, em tempo real, como está o movimento na Rua 25 de Março em São Paulo - vai que você precisa dar um pulinho lá...

Comércio deve ter o melhor Natal em 10 anos

Mais aqui . Com certeza este vai ser um daqueles finais de ano pra ficar na história, como o primeiro Natal do plano real...

Uma loja que só vende água!

Saiu no blog do Cherto, leia mais aqui . Você conhece alguma loja que venda apenas um item no seu mix de produtos? Qual? A loja tem bom faturamento e público?

Verdade ou Mentira de Vendas

"PARA VENDER, MAIS IMPORTANTE QUE ATENDER UMA NECESSIDADE É OFERECER UM BENEFÍCIO" Essa é válida para você?

Voltamos à nossa programação normal

Depois de uma troca de modem, voltamos à nossa programação normal!

Problemas Técnicos

Graças ao Virtua estou com problemas para postar. Hoje à tarde (espero) as atualizações vão estar normalizadas.

Apple e CBD anunciam parceria em vendas

Hoje a CBD - Cia. Brasileira de Distribuição (controladora do Pão de Açúcar) e a Apple anunciaram uma parceria para as vendas de produtos Apple nas lojas da bandeira Extra. A expectativa é que esta ação seja responsável por 4% do total das vendas de informática nas lojas com vendas Apple (maiores detalhes aqui ). É uma das grandes oportunidades para a Apple aumentar as suas vendas no Brasil - a outra é baratear o seu preço ao consumidor, já que o iPod no Brasil é um dos mais caros do mundo. É uma estratégia acertada e um excelente primeiro passo, mas como no caso da Dell entrando no varejo, vem a pergunta: será que a escala de vendas será tão grande sem uma parceria com as Casas Bahia? Ou será que nesse momento a Apple deseja formar marca para depois ganhar escala? Você acha que esta estratégia está correta ou faria diferente? Como?

Verdade ou Mentira de Vendas

''SEM CONFIANÇA ENTRE AS PARTES NÃO HÁ VENDA" Você confia nessa ou não?

Aumentar as vendas vai além das datas comemorativas

Leia neste artigo aqui , de autoria de Wagner Campos. Vale a pena!!

Intenção de compras aumenta

De acordo com o PROVAR da FIA, o percentual de pessoas sem intenção de compra para o quarto trimestre diminuiu de 43,8% para 38,3% em comparação ao trimestre anterior. Ou seja: TEM MAIS GENTE COMPRANDO NA RUA!

Venda de projetos B2B

Este artigo em 3 partes (mais aqui 1 , 2 , 3 ) do Alexandre Formagio é muito interessante e fala sobre o processo de venda de projetos B2B, mas pode ser adaptado para qualquer realidade de vendas. Em resumo, o que ele aborda são os seguintes pontos: Falar a língua do cliente Você sabe? Então demonstre Você vai para uma reunião ou para o shopping? Apresentação Esqueça o concorrente Ouça o cliente e fale o que ele quer escutar Prove ao cliente a sua qualidade Venda idéias Seja sincero e transparente Seja flexível Visão a longo prazo Falar a língua do cliente II O cliente quer realmente comprar? Mande uma proposta profissional Mantenha-se atualizado Seja motivado Veja seus erros e melhore Você é vendedor É um material que pode inspirar várias relexões e mudanças de atitude - vale a pena ler!

Verdade ou Mentira de Vendas

"NENHUMA DECISÃO É TOMADA APENAS PELA RAZÃO - PRINCIPALMENTE AS DECISÕES DE VENDA" Em um país onde 81% das compras são feitas por impulso, eu tendo a acreditar que essa é uma grande verdade. E você, o que acha?

É hoje!!!!

Imagem
Hoje é um dos melhores dias para vendas no ano: é o dia do pagamento da primeira parcela do 13o salário!!!! De hoje até o Natal o movimento nos principais centros comerciais acelera sem parar! Na foto acima, a rua 25 de março hoje. Mais de 750 mil pessoas comprando - o dobro de pessoas de um dia normal! Se você trabalha no varejo, só posso te desejar BOAS VENDAS!!!!

Fim da sacola plástica em supermercados do PR

No Paraná, o Ministério Público definiu que as sacolas plásticas tradicionais devem ser abolidas pelo comércio, que pode utilizar-se de sacolas retornáveis ou de sacolas plásticas oxi-biodegradável, que são menos lesivas ao meio ambiente. Mais aqui . Essa é uma questão importante, porque muitos consumidores consideram imprescindível uma sacolinha plástica para levar suas compras - em uma das empresas que trabalhei a falta de sacolas plásticas fez as vendas caírem.... O que você e sua empresa estão fazendo para atender a nova demanda pelo ecologicamente correto? Como estas mudanças afetam o seu negócio e o seu ciclo de vendas?

Verdade ou Mentira de Vendas

"VENDER BEM SIGNIFICA USAR O CICLO DE VENDAS A SEU FAVOR" Concorda com essa?

Vendas online devem aumentar 45% neste Natal

Esta reportagem mostra a tendência de grande crescimento do varejo on-line nas compras deste Natal (para comparar, enquanto as vendas online deste Natal devem aumentar 45% em relação ao Natal passado, o varejo estima um crescimento próximo de 10%). Além da comodidade, pesa muito o fato que as lojas on-line tem preços muito vantajosos em relação às lojas tradicionais. Acho que um fator que pesa muito para as vendas online aumentarem tanto é que cada vez mais pessoas se animam a comprar online (o que aumenta o número de vendas) e também porque o atendimento está cada vez melhor nos sites. Neste cenário, as lojas tradicionais se armam e lutam como podem: outro dia fiz uma cotação de uma TV e o vendedor me disse que cobria qualquer oferta que eu visse na Internet. Por outro lado, muitos consumidores escolhem produtos na loja e compram pela internet. Como você acha que as vendas online vão afetar o varejo tradicional? Você acha que os fabricantes passarão a investir em lojas próprias onlin

Verdade ou Mentira de Vendas

"A MELHOR VENDA REALIZADA É A PRÓXIMA" Será que é isso mesmo?

Perda de Vendas no lançamento da TV Digital

Daqui duas semanas a TV Digital vai estrear no Brasil. Um momento único para aumentar as vendas de Natal das novas TVs adaptadas ao novo padrão, tal como aconteceu com a chegada da TV a Cores no Brasil, ainda mais por ser final de ano, certo? Errado, infelizmente... Incrivelmente, faltando duas semanas para o início das transmissões digitais, não há TVs ou adaptadores de sinal à venda para a TV Digital . Acho que o item distribuição não entrou na licitação deste novo sistema de transmissão... Esse é só um exemplo de perda de oportunidade de venda. Acho que no dia a dia existem muitas outras oportunidades desperdiçadas, como promoções em cross selling, argumentação de vendas falhas, datas rotineiras (como dia de pagamento) ignorado... Qual a maior oportunidade de vendas que você já viu ser desperdiçada? Como você orienta e treina a sua equipe para evitar perda de oportunidade de vendas?

Rindo com vendas - afinal, é Domingo...

Um sujeito que acaba de se empregar numa loja que vende tudo, conversa com o gerente de vendas: - E aí? Como foi seu primeiro dia? Quantas vendas você fez? - Fiz uma venda - responde o vendedor. - Uma só? - espanta-se o gerente - Mas todos os vendedores fazem de 20 a 30 vendas por dia. E de quanto foi esta venda? - R$ 245.350,00 - responde o vendedor. O gerente engole a seco, pois uma venda deste valor é coisa realmente inusitada. - Como é que você conseguiu isto? - pergunta o gerente. - Bem, vendi a um homem um anzol pequeno, depois um anzol médio, e finalmente um anzol grande. Depois eu vendi linha de três tipos para os anzóis. Depois eu vendi todos os apetrechos de pesca. Eu perguntei onde ele tinha intenção de pescar e ele me disse que seria no litoral. Eu disse que ele precisaria de um barco, e vendi-lhe um de 16 pés de pescaria com dois motores. Aí, eu disse que o carro dele não seria capaz de rebocá-lo, e vendi-lhe uma Camionete cabine dupla… O gerente o interrompe:- Você fez es

Verdade ou Mentira de Vendas

"PARA TER SUCESSO EM VENDAS É FUNDAMENTAL SER O MAIOR CONHECEDOR DO SEU PRODUTO OU SERVIÇO" O que você acha dessa?

Venda de imóveis continua crescendo em ritmo acelerado

Conforme esta reportagem , a Cyrela aumentou suas vendas contratadas em 150% (!) em relação ao mesmo período do ano passado. Acho que junto com o setor de automóveis e varejo, o de imóveis é um dos maiores beneficiados com a oferta de crédito abundante que temos hoje no mercado. Uma empresa mais que dobrar suas vendas em um ano não é algo que acontece todo dia... A pergunta aqui é como o corretor de imóveis, que é o responsável por este tipo de venda, está se adaptando a esta realidade? O que teve que mudar em sua argumentação e conhecimentos para poder surfar esta onda? E como o pós-venda feito a clientes antigos está se refletindo nas vendas atuais?

Comerciantes festejam antes mesmo da chegada do Natal

Veja aqui uma reportagem sobre comportamento do consumidor apresentada no Jornal Nacional - a ALSHOP já prevê um aumento de 15% nas vendas em shopping centers neste final de ano em relação ao ano passado. Qual a sua estratégia de vendas para antecipar as compras de natal?

Verdade ou Mentira de Vendas

"O VENDEDOR DE SUCESSO É AQUELE QUE, MUITO MAIS QUE FECHAR UM NEGÓCIO, CONSEGUE SE ENVOLVER COM O DIA A DIA DO CLIENTE" Essa é verdsade ou mentira para você?

Argumentação de Vendas

A argumentação de vendas apresenta, em média, de 6 a 8 benefícios para o cliente. Isso é bom ou ruim? Se considerarmos que depois de um dia o cliente lembra somente de 39% do que foi apresentado a ele (e que 49% do que ele lembra não foi dito a ele), a resposta é clara: cada vez mais estamos oferecendo benefícios que não interessam ao cliente, só o confundem! A verdade é que o cliente tem um ou dois motivos principais para fechar negócio com você. A verdadeira lição de casa aqui é ouvir o cliente, descobrir quais são os dois principais motivos que vão levá-lo à comprar o seu poduto e trabalhar a sua argumentação nesses pontos. Este post é baseado neste artigo aqui (em inglês).

Verdade ou Mentira de Vendas

" O BOM VENDEDOR NÃO É AQUELE QUE FAZ ALGUMAS VENDAS EXCEPCIONAIS, MAS AQUELE QUE DIARIAMENTE ENTREGA O RESULTADO" Concorda com essa?

Comunicação não verbal e vendas

Você sabe interpretar os sinais não verbais dos seus clientes no momento da venda? O consultor em vendas John Boe trata deste assunto, de forma bem objetiva, aqui (em inglês). O principal ponto abordao por ele é que mais de 70% da nossa comunicação é feita através de sinais não-verbais - logo, saber interpretar estes sinais é crítico para uma argumentação de vendas bem sucedida. Um exercício simples proposto no artigo é começar a espelhar os gestos do cliente (como cruzar os braços, por exemplo) e depois de 15 minutos mdar alguns gestos para ver se o cliente, inconscientemente, espelha o seu gesto. Ele montou um questionário simples, com 8 perguntas, para levantar o conhecimento sobre a comunicação não-verbal. As perguntas são: 1 - Qual emoção está associada ao gesto de levar a mão ao peito? A) Superioridade B) Julgamento Crítico C) Sinceridade D) Confiança 2 - O que significa o gesto de dedos no queixo? A) Desconfiança B) Tédio C) Ansiedade D) Julgamento Crítico 3 - Qual mensagem não

Verdade ou Mentira de Vendas

"SE A VENDA NÃO ACONTECEU É PORQUE A ARGUMENTAÇÃO FOI FALHA" E aí, essa serve ou não na sua experiência?

Oito perguntas para motivar seus vendedores

Nesta época de final de ano, o nível de motivação da equipe é crítico para atingir o sucesso. Achei muito legal e pertinente as perguntas abaixo porque, se respondidas com sinceridade, fazem a equipe de vendas sair da zona de conforto e partir para uma postura mais agressiva de uma forma clara e principalmente mensurável. O que você sente que está dando certo na empresa? O que você conquistou até agora que realmente lhe orgulha? O que, além de um salário maior, faria você se sentir mais bem-sucedido no trabalho? O que você tem que conquistar nos próximos 5 anos para se sentir bem-sucedido na sua carreira em vendas? O que você mais gosta no seu trabalho em vendas? Quais são as duas coisas que você mais gostaria de conquistar nos próximos seis meses? Para deixar a sua carreira mais interessante, o que você gostaria de fazer mais ou o que faria menos? Qual a sua definição de sucesso? O artigo original está aqui , em inglês.

Verdade ou Mentira de Vendas

"O MAIOR MOTIVADOR PARA UM VENDEDOR É O DINHEIRO" E aí, o que você acha? Realmente é só o dinheiro que motiva as forças de venda?

E o varejo segue crescendo...

Tudo está indicando que o Natal 2007 será daqueles inesquecíveis. O Indicador Serasa de Atividade do Comércio mostra um crescimento de 9,6 % no acumulado de janeiro a outubro de 2007 , na comparação com o mesmo período de 2006 (mais aqui ), impulsionado pelo varejo especializado. Quando eu estive no Chile, estranhei muito o varejo de lá, principalmente porque o perfil em Santiago é de lojas de departamento (como a Sears era aqui no Brasil). No Brasil, o fenômeno é exatamente o oposto - por exemplo, se eu quero comprar material para a casa vou a Tok Stok, se quero comprar eletrônicos vou à Casas Bahia e se quero comprar roupas vou à C&A. Neste cenário, o grande agregador de vários tipos de grandes lojas diferentes são os shoppings. Como o varejo está crescendo (este ano podemos ter taxas de crescimento de dois dígitos!), novos projetos de shopping não param de ser anunciados. A pergunta que eu deixo aqui é: este crescimento é sustentável? A concorrência no varejo vai aumentar cada

Nova enquete no ar

Responda aí ao lado o que é liderança em venda para você. Tô esperando a sua opinião!

Verdade ou Mentira de Vendas

"NÃO HÁ NADA QUE NÃO POSSA SER VENDIDO" O que você acha dessa?

Resultado da última enquete do Idéias e Vendas

Na última enquete eu perguntei qual era a pior falha que um executivo de vendas poderia ter. De acordo com os votantes do blog: 66% acham que a pior falha é não ouvir o cliente 16% acham que a pior falha é não ter trânsito com outras áreas da empresa 16% acham que a pior falha é acreditar que a formação acadêmica é melhor que a prática Pelo jeito o pessoal acha que o cliente tem sempre razão...

Venda no mercado PME

No blog da B2B Magazine há um post intitulado Quem Vende para as Pequenas , de autoria de Paula Pereira. Acho que há duas reflexões a fazer depois da leitura: O potencial de mercado para a venda B2B é gigantesco. Como transformar esse potencial em vendas é a pergunta de um milhão de dólares; Há espaço para novas estraégias para conquistar essa clientela potencial, pois ainda não há receita de bolo que funcione para um grupo tão heterogêneo; A micro empresa está para o B2B da mesma forma que a baixa renda está para o varejo: é a maior oportunidade de crescimento, mas exige adaptação. Você concorda com o post da Paula? Acha realmente que a venda para micro empresas é assim tão diferente? O que você acha que deve ser feito para aumentar as vendas neste mercado?

Verdade ou Mentira de Vendas

"COM UMA BOA PROPAGANDA, VENDER VIRA TIRAR PEDIDO" E aí, concorda com essa?

Um bom vendedor pode ser um bom supervisor?

Este é um dos temas de gestão de equipes de venda mais antigos que eu conheço. Esistem exemplos fartos tanto para justificar que sim, quanto para justificar que não. Este artigo fala um pouco sobre o tema. Pessoalmente eu acho que cada caso é um caso e que o fundamental nesta transição de vendedor para supervisor ou gerente é a correta avaliação de potencial (e para isso a vivência profissional, apoiada em bons testes psicológicos ajudam na tomada da decisão correta). Você vivenciou ou conhece algum caso onde esta transição foi bem ou mal sucedida?

Rindo com Vendas - Afinal é Domingo...

O vendedor ambulante bate à porta da casa: - Minha senhora tenho aqui linhas, agulhas, alfinetes, presilhas, zíperes, grampos, pentes, escovas... - Não preciso de nada disso, já tenho tudo! lhe responde a dona de casa. - Então, que tal comprar esse livro de orações pra agadecer a Deus por não lhe faltar nada?

Verdade ou Mentira de Vendas

"NÃO EXISTE PROFISSIONAL DE VENDAS BEM SUCEDIDO SEM AMBIÇÃO" O que você acha dessa? Será que ambição demais atrapalha? E falta de ambição impede o desenvolvimento de um bom profissional de vendas?

Classificacao de Consumidores

A revista Consumidor Moderno publicou no seu site um estudo sobre três tipos de consumidores Todo bom vendedor sabe classificar seus clientes. Como você classifica os seus? Como essa classificacão ajuda você a vender mais? Quanto tempo leva para classificar um cliente? Alguma vez a sua classificacão falhou?

Verdade ou Mentira de Vendas

"VENDAS NÃO EXISTEM. VENDAS SÃO CRIADAS" Essa vale pra você?

Consumidor gasta mais para ter qualidade de vida

Veja mais nesta reportagem . Para quem atua na venda de serviços e refeições fora do lar, esta notícia representa música para os ouvidos... Obviamente, vender serviço é muito diferente de vender produto e aí eu te pergunto: como ser bem sucedido na venda de serviço? Qual a expertise necessária para ganhar e principalmente fidelizar o cliente neste tipo de venda?

Estrangeiros no varejo nacional

A briga pelo varejo de supermercados no Brasil acaba de ganhar mais um player - veja notícia aqui . É interessante perceber que no ranking de supermercadistas 2007 da ABRAS, dos 5 primeiros colocados, apenas o grupo Zaffari é controlado em 100% por brasileiros: CBD (faturamento de R$ 16,4 bilhões em 2006) Wal Mart (faturamento de R$ 12,9 bilhões em 2006) Carrefour (faturamento de R$ 12,9 bilhões em 2006) G Barbosa (faturamento de R$ 1,49 bilhões em 2006) Zaffari (faturamento de R$ 1,47 bilhões em 2006) Fonte: ABRAS Vale destacar que este grupo de varejistas concentra pouco mais de 40% do faturamento do setor - logo, deduzo que pelo menos 25% do mercado de supermercados já é controlado por estrangeiros. A entrada de grupos estrangeiros no nosso país representa uma oportunidade de venda em mercados internacionais para os seus produtos? De que forma? Como esta concentração de mercados vai afetar as suas vendas? Os grupos estrangeiros trazem fornecedores globais que podem ser novos concorr

Verdade ou Mentira de Vendas

"VENDER NÃO É SOMENTE UMA TRANSAÇÃO ECONÔMICA, É UMA ATITUDE DIANTE DA VIDA" O que você acha? Concorda com esta?

Recrutamento de Vendedores

O Natal está chegando, e com este aquecimento natural nas vendas as tradicionais vagas temporárias já estão sendo preenchidas. O desafio agora é selecionar corretamente estas pessoas. Neste artigo o professor Marins coloca que acha melhor contratar uma pessoa sem experiência e moldá-la, porque "...não há no mercado profissionais bons disponíveis. Os disponíveis são ruins." Qual a sua opinião a respeito? Você concorda com o professor? Você acha que uma força de vendas temporária atende as necessidades de fim de ano ou o ideal é fazer a força de vendas adequar-se a um ritmo maior nesta época do ano? Como você pretende contratar e capacitar a sua força de vendas temporária para obter dela o máximo neste período de festas?

Vendedores de Luxo

Aqui uma matéria da Veja RJ sobre o perfil dos vendedores do mercado de luxo na Cidade Maravilhosa. Me chamou a atenção uma declaração da Diretora Comercial e de Marketing da Armani, que disse não adiantar ter um ótimo vendedor se ele não souber trabalhar em equipe "o estrelismo desune" ela afirmou de acordo com a reportagem. Pela própria natureza da atividade comercial, o vendedor é muito competitivo e quando é bem-ssucedido gosta de se exibir para obter reconhecimento. Só que quando alguém quer aparecer demais, ofusca os outros e é aí que começam os problemas de gestão de equipe comercial. Não existe receita de bolo, mas de uma forma geral, em todas as empresas onde trabalhei, sempre foi melhor ter uma equipe nivelada com bons vendedores do que uma equipe onde apenas um se destaca com bons resultados. Na sua experiência, o estrelismo desune? Por que? Como você gerencia a sua equipe para ter bons resultados de todos? De que forma você oferece reconhecimento aos destaques do