domingo, 2 de dezembro de 2007

Leitura de Domingo: Venda mais nesse Natal

Por Dominic de Souza*

Lendo as manchetes dos jornais na internet, chamaram-me a atenção as previsões para o Natal. De acordo com o Instituto para o Desenvolvimento do Varejo (IDV), o desempenho do comércio varejista neste Natal será o melhor dos últimos dez anos. Crédito farto, calote em queda, recuperação da renda e do emprego são fatores apontados para que o setor atinja esse marco. Inclusive, a projeção é de um crescimento de 9,3% nas vendas para o varejo como um todo.

Com as vendas em alta, o emprego direto no setor nesse período subiu 12,3%, totalizando 383 mil postos de trabalho. Nesse sentido, uma outra reportagem do Sebrae colaborou para a minha análise. Um ponto importante a ser trabalhado, segundo o Serviço, é garantir que o quadro de funcionários esteja bem treinado e de acordo com o aquecimento da demanda. Para isso, quanto mais cedo estiver planejada a equipe - geralmente ampliada em 30% ou 40% com a contratação de temporários - melhor.


Com um cenário tão favorável, os profissionais da área não podem perder a chance de aumentar seu desempenho, cumprir as metas e vender. O RAPOR, do francês RAPPORT, cujo significado é confiança e compreensão entre duas ou mais pessoas, também em vendas, tem como objetivo a identificação que ocorre o tempo todo.


Assim, quanto mais você se conectar com as emoções natalinas e os seus significados, mais contagiante será. Um número maior de pessoas se identificará com você e as chances de vender podem aumentar. Portanto, aposte neste sentimento coletivo, típico dessa época do ano, em que as pessoas estão mais sensíveis e receptivas para fazer bons negócios.


Para isso, algumas dicas podem ajudar: permita que o outro conte os motivos pelo qual o seu Natal será agradável; pergunte quais são os planos para a data; procure escutar as aventuras de Natal vividas pelo cliente; resgate em perguntas o significado do Natal para a pessoa; incentive a compra vinculada aos fatos relatados e saiba o que tem de melhor para oferecer que “case” com as informações recebidas. Por fim, seja mais “coração” para aumentar seus resultados, pois no fundo, as pessoas estão em busca de trocas de emoções.


As dicas também são válidas para quem está em busca de um emprego temporário, até porque, com uma melhor performance as chances de se efetivar no ano seguinte são maiores.


Já para os empresários, outros pontos merecem atenção. Um bom planejamento de compras, estoque ou produção pode evitar erros que, no geral, comprometem as margens de lucro. O ideal é dar andamento a essas demandas no meio do ano, mas para quem deixou para última hora, por mais experiência que tenha, é melhor começar já para não ser pego de surpresa. Afinal, imprevistos acontecem, mas quando comprometem os lucros não são nada agradáveis e os prejuízos podem ser significativos.


* O autor é consultor, palestrante, metodologista e empresário no segmento de treinamento e desenvolvimento da área comercial. Especialista em vendas, Dominic implementou a sua metodologia de vendas WinnersMAP em empresas como New Trend, Onbongo, entre outras. Possui 17 anos de experiência profissional na área comercial.

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