sábado, 15 de dezembro de 2007

Fechamento: 3 Erros que custam a próxima venda


  1. Prometer data de entrega impossível. É tentador, eu sei. Para ajudar a fechar a venda, muitos profissionais dizem que a mercadoria pode ser entregue em "regime de urgência urgentíssima". O cliente pode até ficar encantado com a promessa mas... e depois? O vendedor vai comprar uma briga desnecessária com os departamentos de produção e expedição; vai correr o risco do cliente receber o pedido com atraso, arruinando o relacionamento; ou, se for entregue no dia, pode criar uma expectativa de que a entrega será sempre daquele jeito. Evite, portanto, criar problemas. Tenha sempre em mente o ritmo de sua empresa, os outros clientes que precisam ser atendidos também e faça apenas promessas razoáveis.

  2. Falar mal do concorrente. É questão de lógica. Seu concorrente está no mercado porque alguém usa e gosta dos serviços que ele proporciona. E esse alguém, muito provavelmente, é um conhecido do seu cliente. Se você diz que certo serviço é uma porcaria, e o amigo do cliente diz que usa e gosta... em quem o cliente vai acreditar? Concentre-se no que você vende, nas suas qualidades.

  3. Mudar o tratamento. Tratou o cliente com cortesia, dando-lhe toda atenção na primeira venda? Aja exatamente da mesma forma em todos os encontros subseqüentes. Isso se vê nas pequenas coisas: se você desligou o celular da primeira vez, desligue também nas outras. Se não aparentou pressa lá, nada de passar pela frente dele como num pit stop de Fórmula 1 agora.

Achei este texto na Internet, sem a identificação do autor (se alguém souber, por favor me informe que eu dou o crédito). Quem trabalha em vendas sabe, mas não custa repetir - especialmente o número 1!

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