Características do bom prospect de vendas

Por Emerson Oliveira -
O bom prospect (que é aquele que vai comprar o seu produto ou serviço) tem 5 caracterísitcas que não mudam:
  1. Tem uma necessidade e está ciente dela;

  2. Tem a autoridade e a habilidade para decidir a compra;

  3. Tem o senso de urgência sobre a decisão da compra;

  4. Confia em você e sua empresa;

  5. Vai ouvir o que você tem a dizer.
Especialmente em tempos de baixas vendas, todo mundo acha prospects que tem a característica número 5 mas lembre-se: muitas pessoas podem te receber, mas se elas não podem ou não querem comprar, você nunca obterá uma venda deles!


(o artigo original está aqui, em inglês)

Comentários

Postar um comentário

Postagens mais visitadas deste blog

Pra quem ainda acha que o consumidor é bobo...

Por Emerson Oliveira -
" A honestidade é uma coisa muito rara de encontrar no comércio familiar secular - o senhor tem látex Sherwin Williams ? - não, mas temos esta Renner que é superior - hum, e Coral ? - ah, mas a Renner é muito melhor - o pintor pediu Sherwin Williams ou Coral - os pintores são assim mesmo... - Quanto é o látex Coral ? - R$ 85 a lata 18 litros - Vou levar uma - Vou pegar - Mas essa é acrílica eu queria látex - É a mesma coisa - Látex e acrílica não são a mesma coisa, eu queria que estivesse escrito látex na lata - Se eu fosse você levava Renner, o látex da Coral tá R$ 154 - Obrigado, volto mais tarde" Este diálogo eu peguei no Blog do Duílio. Ele exemplifica bem diretamente como o consumidor percebe quando estão "empurrando" algum produto. O pior é que tem profissionais de venda que ainda acham melhor "empu
Leia mais

Campanhas de Incentivo: dicas de uso

Por Emerson Oliveira -
Todo mundo que trabalha em vendas sabe para que serve uma campanha de incentivo: atingir a meta no final do mês e darum belo prêmio (de preferência em dinheiro) para o vendedor que tiver a melhor performance, certo? Se você acha que sim, é melhor ler a entrevista abaixo. Eu conversei com o Jorge Medauar, que é diretor de criação da Accentive (empresa de marketing de relacionamento do Grupo Accor no Brasil) e Vice-Presidente de Desenvolvimento Setorial da AMPRO (Associação de Marketing Promocional). Vencedor de inúmeros prêmios na área, e tendo na carteira clienes como Banco do Brasil, Multibrás, Telefônica, Johnson & Johnson, Mastercard e McDonalds ele deixa bem claro que " campanhas de incentivo com efeito mercantilista, baseadas apenas nas questões materiais, estão com os dias contados". Vale mais a pena fazer uma campanha de incentivo em um período de altas vendas (como por exemplo o Natal) ou nos meses de baixas vendas, para aumentar a produtividade? Você pode dar um
Leia mais

Calcule suas metas para 2009

Por Emerson Oliveira -
"Como é que vamos ganhar o nosso dinheiro ao longo do ano? De minha parte, vou ter que trabalhar muito. Cada hora será aproveitada com a devida importância. Uma primeira regra é saber o quanto custa a sua hora produtiva de trabalho. Segundo os profissionais de Recursos Humanos, trabalhamos 160 horas no mês e, portanto, 1920 horas durante um ano. Veja mais sobre cálculo de metas no Blog do Talarico .  Calcular metas nunca é fácil. Se a mão fica pesada, exige-se demais. Se a mão fica leve, não existe desafio...  Pessoalmente, acredito que o histórico, aliado a tendências, é um bom balizador. Se eu fosse o gerente de vendas de uma concessionária de automóveis, por exemplo, ficaria muito satisfeito em crescer até 5% as vendas em relação ao mesmo mês do ano passado, desde que as condições de financiamento fossem mantidas. Uma coisa é certa: para calcular a meta, não tem jeito, a negociação é feita entre o responsável de vendas com o acionista ou proprietário do negócio e repassada à eq
Leia mais