quinta-feira, 15 de novembro de 2007

Comunicação não verbal e vendas

Você sabe interpretar os sinais não verbais dos seus clientes no momento da venda? O consultor em vendas John Boe trata deste assunto, de forma bem objetiva, aqui (em inglês).

O principal ponto abordao por ele é que mais de 70% da nossa comunicação é feita através de sinais não-verbais - logo, saber interpretar estes sinais é crítico para uma argumentação de vendas bem sucedida. Um exercício simples proposto no artigo é começar a espelhar os gestos do cliente (como cruzar os braços, por exemplo) e depois de 15 minutos mdar alguns gestos para ver se o cliente, inconscientemente, espelha o seu gesto.

Ele montou um questionário simples, com 8 perguntas, para levantar o conhecimento sobre a comunicação não-verbal. As perguntas são:

1 - Qual emoção está associada ao gesto de levar a mão ao peito?

A) Superioridade
B) Julgamento Crítico
C) Sinceridade
D) Confiança

2 - O que significa o gesto de dedos no queixo?

A) Desconfiança
B) Tédio
C) Ansiedade
D) Julgamento Crítico

3 - Qual mensagem não verbal está associada com o gesto de esfregar o queixo?

A) Decisão
B) Desconfiança
C) Controle
D) Nenhuma das Anteriores

4 - O que se interpreta quando uma pessoa esfrega a orelha ou o nariz?

A) Superioridade
B) Antecipação
C) Chateação
D) Raiva

5 - Qual a mensagem que é enviada quando uma pessoa coloca as hastes dos óculos na boca?

A) Interesse
B) Teimosia
C) Descrença
D) Impaciência

6 - Quando uma pessoa olha por cima dos óculos, qual mensagem está mandando?

A) Desprezo
B) Desconfiança
C) Avaliação
D) Suspeita

7 - Qual é o impacto da comunicação não-verbal em uma conversa pessoal?

A) 20%
B) 40%
C) 70%
D) 85%

8 - Qual destes gestos está associado a mentir?

A) Conversando através dos dedos
B) Mexer nos olhos
C) Mexer nas orelhas
D) Falta de contato olho no olho
E) Todas acima

As respostas estão no comentário deste post.

Aliás, a respeito deste assunto, sempre é bom lembrar o clássico O Corpo Fala de Pierre Weil. Vale a leitura.

Um comentário:

Emerson Oliveira disse...

Resposta do teste:

1- C
2- D
3- A
4- C
5- A
6- C
7- D
8- D