sexta-feira, 30 de novembro de 2007

Você está matando a sua argumentação de vendas?

Às vezes, e sem perceber, nós mesmos acabamos matando a nossa argumentação de vendas com comentários que, apesar de verdadeiros, são totalmente desnecessários por fazer o cliente se sentir inferiorizado, logo caindo para a defensiva, logo ignorando tudo o que você diz a ele, logo destruindo a venda.

São comentários até inocentens, do tipo "esta é a melhor marca, todas as outras dão muitos problemas" (e se o cliente já tem o produto da outra marca começa a pensar mais nos problemas que teve do que ouvir os seus benefícios) ou "o nosso serviço é o melhor, e costuma evitar que um bom dinheiro seja disperdiçado" (e nesse caso o cliente fica pensando "quem é esse cara para dizer que eu estou disperdiçando o meu dinheiro?").

A dica para evitar este tipo de problema é ouvir o cliente e ter mente 3 itens:
  1. Conhecer os reais problemas do cliente (e não o que normalmente é problema para todos);

  2. Quantificar o problema do cliente (quais os recursos necessários para resolver os problemas levantados)
  3. Saber se o problema levará o cliente à ação ou não (uma atualização de sistema pode ser um problema, mas não tão urgente quanto uma visualização de estoque on-line por exemplo)

Se você quiser saber mais sobre este assunto, leia aqui o artigo original (em inglês).

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