terça-feira, 15 de janeiro de 2008

Carreira em Vendas

A respeito de carreira em vendas, tive a oportunidade de conversar com o Rodrigo Vianna, head da divisão de recrutamento de Sales & Marketing da Hays Brasil. Vale a pena a leitura!
Ainda se faz carreira em vendas saindo do balcão e chegando até a diretoria, sempre na mesma empresa? Por que?
Dificil, hoje o mercado está muito aquecido e competitivo, por conta disso diversas empresas fazem ofertas irrecusaveis pelos profissionais, que muitas vezes analisam a oportunidade x remuneração e fazem a troca. Além disso, em qualquer nível tem sido exigido dos profissionais de vendas mais do que habilidade de negociação. Hoje, ferramentas de gestão e planejamento fazem parte do dia a dia do profissional e por conta disso muitos deles tem se capacitado, tornando atrativos para concorrentes.
Qual o tempo médio de permanência em um cargo em vendas?
Em média, um profissional fica 1,5 a 2,5 anos no mesmo cargo. As vezes é preciso cuidado com oportunidades fantásticas. O profissional deve estar sempre preparado para mudanças mas ainda assim não pular etapas de preparação.
Além da área de marketing, outras áreas das empresas estão absorvendo os profissionais de vendas? Quais e por que?
Profissionais que estão na área de vendas são sempre muito admirados pelas características de gestão de pessoas e poder de negociação. Por conta disso, não apenas a área de vendas tem profissionais com essas características. Áreas como Planejamento, Logística e Supply Chain, Planejamento Financeiro e RH, além do Marketing e Trade Marketing são mudanças claras para esses profissionais. Tanto que é normal ver profissionais com esse expertise assumindo gestão de "unidades de negócio", onde cuidam por completo da gestão de produtos e mercados.
Quais os erros mais comuns que os executivos de vendas cometem ao longo do gerenciamento de suas carreiras? Como evitá-los?
Creio que pular etapas e aceitar propostas tentadoras de curto prazo sejam os principais erros dos profissionais. Tenho visto com uma certa frequência ótimos candidatos que mudaram de empresas carreiristas para propostas oportunistas, e depois vem o arrependimento. Muitas vezes essas propostas também colocam o profissional em situações onde ele não está pronto para a mudança. É como dizer que o "olho é maior que a barriga".
Quais as habilidades mais exigidas dos executivos de vendas atualmente no mercado? Como estas habilidades podem ser desenvolvidas?
Creio que são 4 as habilidades : Atitude, Planejamento, Poder de Negociação e Pessoas. Uma não vive sem a outra e é justamente onde o profissional se prepara para o crescimento. Atitude está dentro de cada um, é difícil mexer com isso, talvez o papel do Gestor é criar desafios e"desafiar" o profissional constantemente. Planejamento é aprendizado, e nada mais importante do que conhecer o mercado, acompanhar tendências e entender do negócio - Unindo esses 3 pontos é possível desenvolver a capacidade de planejar - as ferramentas a empresa deve fornecer. Negociação é vivência -nada mais do que o dia a dia, os desafios e, porque não, as negativas para ajuda-lo a desenvolver essa habilidade. E pessoas é essência - saber entender, ver que seus subordinados e pares não concorrem com você, mas podem ajuda-lo a alavancar a sua carreira, além de valores como honestidade e ética, que juntos suportam o profissional a respeitar aqueles que trabalham ao seu lado.
O executivo de vendas sabe se vender para o mercado? O que ele deve fazer?
Difícil responder, pois o profissional de vendas é híbrido - ou seja,varia de acordo ao mercado - porém ele sempre deve demonstrar muita atitude, seja no dia a dia ou seja numa entrevista. Sempre será avaliado o quesito empatia, atitude, vontade de executar e histórico de resultados - vendas não vive sem resultados e fará parte do bate papo com Headhunters e empresas.

Rodrigo Vianna iniciou sua carreira ainda muito jovem. Passou por experiências múltiplas exercendo tanto funções de Vendas, quanto de Marketing em empresas de diferentes portes e segmentos. Formado em Administração de Empresas na FAAP, desde o primeiro ano de faculdade já atuava na captação de clientes em uma Factoring. Atuou em Empresas como Brasoftware, Tech DataCorporation, AOL e Case Consulting. Há pouco mais de 10 meses, aceitou o desafio de estruturar a divisão de Sales & Marketing da Hays no Brasil, que já conta com 7 profissionais de recrutamento em ambas as áreas.

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