terça-feira, 17 de março de 2009

Gerenciamento de Performance de Vendas

Li esta reportagem aqui (em inglês) falando sobre como os sistemas de gerenciamento de performance de vendas estão sendo a nova febre de softwares de gestão, tal como os sistemas de ERP foram até pouco tempo atrás.

O crescimento deste software é previsível: em um cenário de crise, controlar a performance das equipes de vendas parece ser o caminho mais indicado para garantir um crescimento sustentável de faturamento.

O problema é que no nosso país, muitas vezes este tipo de programa é subestimado (é visto como algo muito teórico que a vivência de profissionais de venda pode superar). Essa visão ocorre porque internamente, para justificar o investimento, se promete que o software de gestão de vendas vai vender até geladeira para esquimó...

O que precisamos ter em mente é que gestão de vendas se faz no campo, mas também com indicadores de performance, conhecimento do cliente e programas de treinamento. 

Esta combinação (campo-KPI-cliente-capacitação) é que consegue fazer até a venda mais difícil acontecer!

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