Gerenciamento de Performance de Vendas

Por Emerson Oliveira -
Li esta reportagem aqui (em inglês) falando sobre como os sistemas de gerenciamento de performance de vendas estão sendo a nova febre de softwares de gestão, tal como os sistemas de ERP foram até pouco tempo atrás.

O crescimento deste software é previsível: em um cenário de crise, controlar a performance das equipes de vendas parece ser o caminho mais indicado para garantir um crescimento sustentável de faturamento.

O problema é que no nosso país, muitas vezes este tipo de programa é subestimado (é visto como algo muito teórico que a vivência de profissionais de venda pode superar). Essa visão ocorre porque internamente, para justificar o investimento, se promete que o software de gestão de vendas vai vender até geladeira para esquimó...

O que precisamos ter em mente é que gestão de vendas se faz no campo, mas também com indicadores de performance, conhecimento do cliente e programas de treinamento. 

Esta combinação (campo-KPI-cliente-capacitação) é que consegue fazer até a venda mais difícil acontecer!

Comentários

Postar um comentário

Postagens mais visitadas deste blog

Pra quem ainda acha que o consumidor é bobo...

Por Emerson Oliveira -
" A honestidade é uma coisa muito rara de encontrar no comércio familiar secular - o senhor tem látex Sherwin Williams ? - não, mas temos esta Renner que é superior - hum, e Coral ? - ah, mas a Renner é muito melhor - o pintor pediu Sherwin Williams ou Coral - os pintores são assim mesmo... - Quanto é o látex Coral ? - R$ 85 a lata 18 litros - Vou levar uma - Vou pegar - Mas essa é acrílica eu queria látex - É a mesma coisa - Látex e acrílica não são a mesma coisa, eu queria que estivesse escrito látex na lata - Se eu fosse você levava Renner, o látex da Coral tá R$ 154 - Obrigado, volto mais tarde" Este diálogo eu peguei no Blog do Duílio. Ele exemplifica bem diretamente como o consumidor percebe quando estão "empurrando" algum produto. O pior é que tem profissionais de venda que ainda acham melhor "empu
Leia mais

Campanhas de Incentivo: dicas de uso

Por Emerson Oliveira -
Todo mundo que trabalha em vendas sabe para que serve uma campanha de incentivo: atingir a meta no final do mês e darum belo prêmio (de preferência em dinheiro) para o vendedor que tiver a melhor performance, certo? Se você acha que sim, é melhor ler a entrevista abaixo. Eu conversei com o Jorge Medauar, que é diretor de criação da Accentive (empresa de marketing de relacionamento do Grupo Accor no Brasil) e Vice-Presidente de Desenvolvimento Setorial da AMPRO (Associação de Marketing Promocional). Vencedor de inúmeros prêmios na área, e tendo na carteira clienes como Banco do Brasil, Multibrás, Telefônica, Johnson & Johnson, Mastercard e McDonalds ele deixa bem claro que " campanhas de incentivo com efeito mercantilista, baseadas apenas nas questões materiais, estão com os dias contados". Vale mais a pena fazer uma campanha de incentivo em um período de altas vendas (como por exemplo o Natal) ou nos meses de baixas vendas, para aumentar a produtividade? Você pode dar um
Leia mais

Calcule suas metas para 2009

Por Emerson Oliveira -
"Como é que vamos ganhar o nosso dinheiro ao longo do ano? De minha parte, vou ter que trabalhar muito. Cada hora será aproveitada com a devida importância. Uma primeira regra é saber o quanto custa a sua hora produtiva de trabalho. Segundo os profissionais de Recursos Humanos, trabalhamos 160 horas no mês e, portanto, 1920 horas durante um ano. Veja mais sobre cálculo de metas no Blog do Talarico .  Calcular metas nunca é fácil. Se a mão fica pesada, exige-se demais. Se a mão fica leve, não existe desafio...  Pessoalmente, acredito que o histórico, aliado a tendências, é um bom balizador. Se eu fosse o gerente de vendas de uma concessionária de automóveis, por exemplo, ficaria muito satisfeito em crescer até 5% as vendas em relação ao mesmo mês do ano passado, desde que as condições de financiamento fossem mantidas. Uma coisa é certa: para calcular a meta, não tem jeito, a negociação é feita entre o responsável de vendas com o acionista ou proprietário do negócio e repassada à eq
Leia mais