terça-feira, 29 de setembro de 2009

Estou fazendo tudo certo. Por que as vendas não aumentam?

A melhor analogia para vendas que não acontecem é o acidente de avião.

Quando um avião cai, os especialistas sempre afirmam que é a conjunção de vários fatores que geram a queda de uma aeronave - e em vendas é a mesma coisa.

Gestão de equipe, preço, concorrência, canais de venda e argumentação comercial são apenas alguns dos fatores que podem explicar porque uma empresa vende mais ou menos. O pior é que o culpado é sempre o mesmo - o vendedor...

Por isso, antes de culpar a força de vendas, sempre vale a pena revisar o básico, para realmente ter certeza que tudo o que é necessário para vender está sendo feito:
  • A equipe conhece o mercado (seu produto/ serviço, concorrentes e acima de tudo, os clientes)?
  • Há um sistema mensurável para acompanhar cada passo do processo de vendas?
  • O supervisor da equipe passa pelo menos 80% do seu tempo em campo com a equipe, acompanhando o trabalho, corrigindo erros e disseminando melhores práticas?
O complicado é que tem muita empresa que adora se enganar e responder sim para as perguntas acima, quando a verdade é que tudo está errado. Aí as vendas não acontecem mesmo!

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