quarta-feira, 3 de março de 2010

Conheça 7 Mitos da área comercial que impedem (?) o aumento das vendas

Este artigo do Eyes on Sales lista "7 Mitos" que impedem o crescimento de uma área de vendas, que eu traduzi e resumi abaixo:

  1. Preço - não adianta pensar que o melhor é oferecer o preço mais baixo. O consumidor está pesquisando muito hoje e quer saber, acima de tudo, qual o valor que o produto tem. Em outras palavras: o que eu ganho com o seu produto/ serviço?
  2. Qualquer um pode trabalhar com vendas: o vendedor talentoso é inato e não são muitas as pessoas que podem aprender a vender - especialmente a serem persistentes;
  3. Bons vendedores serão bons gerentes - o bom vendedor sente-se mais à vontade no campo, auto-gerenciando o seu trabalho. A promoção para um cargo gerencial é complicada, pois a burocracia pode matar um bom vendedor
  4. Vendas = motivação: um vendedor técnico, com um longo ciclo de vendas, vai precisar de técnicas de vendas muito diferentes de um vendedor de varejo
  5. É obrigatório usar CRM: a tecnologia do CRM serve para ajudar o vendedor, não para obriga-lo a mudar o que faz. Além disso, o CRM não é um construtor de relacionamentos - quem constrói relacionamentos são pessoas
  6. A Internet aumenta a eficácia comercial: como o CRM, a Internet ajuda a aumentar a eficácia comercial, mas é uma ferramenta e não um fim em si mesma. E redes sociais não constroem negócios;
  7. O vendedor tem que fechar novos negócios constantemente: mais que ficar atrás de novos clientes incessantemente, o vendedor tem que focar no crescimento de negócios com os clientes atuais, através  do aumento de relacionamento
Achei estes pontos interessantes, mas a análise tem umas escorregadas... Concordo totalmente que a tecnologia tem que servir para o negócio, e não o contrário (o que impede que empresas procurem "seguir a moda"). Por outro lado, penso que bons vendedores podem se tornar gerentes e que com um treinamento e feedback adequado é possível que qualquer pessoa assuma responsabilidades na área comercial.

E você, o que acha?

Um comentário:

RICARDO disse...

Caros, acredito tambem ser possivel que um bom vendedor se torne um gerente.

Entretanto é preciso analisar no perfil deste candidato se ele tem caracteristicas basicas de um lider, carisma, liderança, atitude, pró atividade, postura.

Esse gerente tem quer muitas outras habilades, uma delas e se relacionar muito bem com os outros de partamento de sua empresa.

Em resumo acredito que um lider, já traz em seu DNA um pouco dessa personalide.

RICARDO PELLI