quarta-feira, 13 de janeiro de 2010

Evite erros na hora de vender

O site All Business listou os 10 principais erros em vendas. Será que a sua equipe está cometendo um deles?

  1. Não ouvir: não apenas ouvir o que o cliente diz, mas entender o que ele precisa. Frequentemente vendedores falam as maravilhas dos seus produtos sem ouviro que o cliente quer. Você não pode vender para ninguém se não souber o que ele quer. Ouça os seus clientes, identifique as suas necessidades e resolva elas.
  2. Exagero na Argumentação de Vendas: excesso de argumentação deixa o seu cliente potencial sem espaço para tomar uma decis!ao inteligente. Há uma pouca diferença entre um bom vendedor e alguém que está empurrando o seu produto. Saiba a hora de parar de argumentar.
  3. Despreparo: Não importa onde você está, você tem que saber todos os detalhes do que vende e saber responder às perguntas dos clientes. Prepare-se. Se você está prospectando novos negócios, saiba o que dirá e o que podem perguntar a você.
  4. Ir com muita sede ao pote: Em toda relação comercial você precisa estabelecer um relacionamento. Mesmo na internet você precisa dar informação sobre seus produtos ou serviços antes de levar o cliente para o carrinho de compras. Não apresse a venda. Invista o tempo certo na informação para os seus consumidores e eles te premiarão com vendas.
  5. Não fechar a venda: Este erro é o inverso do anterior. Depois de dar a informação que o cliente precisa, pergunte se o cliente está pronto para fechar o negócio. Pode parecer desnecessário, mas de vez em quando simplesmente fechar a venda pode ser o empurrãozinho final que o seu cliente precisa para tomar uma decisão.
  6. Sair do assunto: alguns vendedores trabalham muito o relacionamento pessoal e esquecem do relacionamento profissional. O objetivo é fechar a venda, então o relacionamento tem que ajudar a fechar a venda. 
  7. Não pesquisar o seu cliente: se você quer vender para um cliente específico, tem que conhece-lo. Vale a pena pesquisar um pouco a respeito das pessoas com quem você vai se reunir antes de um encontro importante, para saber seus gostos e estilos (muitas entrevistas estão disponíveis na Internet hoje em dia, bem como perfis em sites como Linkedin ou Twitter).
  8. Julgar o cliente pela cara: muitas vendas são perdidas pelo preconceito do vendedor ao cliente que está na frente dele. Não importa a sua aparência, converse e entenda o cliente.
  9. Não trabalhar leads de vendas: Só porque uma venda não saiu na hora não quer dizer que ela não vá sair depois. Fazer o Follow Up dos leads pode trazer boas oportunidades de vendas.
  10. Falhar na prospecção de novos clientes: Mesmo nos bons momentos, você precisa dedicar tempo para conseguir novos clientes. Nenhuma empresa sobrevive sem um fluxo de novos clientes e por isso nenhuma empresa pode ficar sem prospectar clientes constantemente

3 comentários:

Q´ria Ideias disse...

Boas dicas :)


Cumprimentos

Q´ria Ideias

Sofia Barbieri Castro disse...

Olá Emerson, recentemente comecei a trabalhar na áera de Marketing, gostei muito das dicas do artigo, pois noto que algumas empresas "falham" na capacitação de equipes de vendas e que é comum encontrarmos vendedores cometendo esses erros, o que não é bom para o negócio. Obrigada pelas dicas.

Abs, Sofia

Emerson Oliveira disse...

Sofia, agradeço sua leitura e concordo contigo. O que percebo é que ainda tem muita empresa que trata o vendedor como "um mal necessário" ao invés de trabalhar pesado em capacitação de uma pessoa que é, em última instância, o verdadeiro embaixador da empresa em vários momentos...