quinta-feira, 7 de fevereiro de 2008

Dicas para prspecção de clientes

De acordo com o consultor americano John Boe, existem 6 dicas importantes para conseguir aumentar os resultados da prospecção de clientes. São eles:
  1. Pedir indicações aos atuais clientes: é uma das melhores maneiras de conseguir prospectar com sucesso, mas é importante saber a hora de pedir as indicações (o melhor momento é logo após fechar a venda, quando o relacionamento com o cliente está em um bom momento)
  2. Sempre tenha um "relações públicas": um "relações públicas" é uma amigo ou parente que vai falar de você e do seu produto ou serviço sempre que identificar uma oportunidade. Vale a pena ter uma rede de pessoas falando a seu respeito para clientes potenciais (a indicação e o boca a boca ainda são uma das melhores formas de conseguir clientes). Por isso, gaste alguns minutos explicando sua atividade e tenha certeza de agradecer (com um pequeno presente ou um almoço, por exemplo) cada vez que fechar uma venda por indicação do seu "RP"
  3. Não demore para contatar seus prospects: os seus prospects tem data de validade definida - quanto mais tempo você demorar para contatá-los, menor será a sua chance de sucesso. Nesse sentido, vale a pena ter um registro de contatos a fazer (pode ser em um caderno ou computador, mas confiar somente na memória não dá!)
  4. Reserve um período do seu dia para prospectar por telefone: transforme o telefone em uma ferramenta para agendar clientes (resista à tentação de tentar vender por telefone)
  5. Qualifique seus prospects: os vendedores de sucesso conseguem fazer as perguntas certas para qualificar os seus prospects e identificar quais poderão transformar-se em clientes e quais não são fonte de negócio
  6. Não leve um "não" para o lado pessoal: toda atividade de vendas pressupõe um número maior de rejeições que de negócios fechados. Se um cliente lhe disse não, siga adiante para chegar mais rápido ao que vai lhe dizer sim!

O autor lembra ainda que estas dicas devem e podem ser incorporadas na rotina de vendas - só quem prospecta constantemente tem uma fonte constante de visitas e consequentemente de vendas fechadas!

O artigo original está aqui (em inglês).

Nenhum comentário: