segunda-feira, 6 de julho de 2009

Desenvolvimento de Canais de Venda

"Quem entra na recéminaugurada loja da Droga Raia, localizada no bairro paulistano do Brooklin, encontra um ambiente completamente diferente dos outros 259 endereços da rede espalhados pelo País. Logo que as portas de vidro automáticas se abrem, os clientes se deparam com produtos divididos em quatro espaços: saúde, beleza, cuidados diários e infantil.

Cada um deles é identificado por cores claras e distintas. As ofertas são distribuídas estrategicamente nas gôndolas. O setor infantil, por exemplo, engloba fraldas, lenços umedecidos e demais artigos voltados para cuidados com as crianças.

No de beleza, as maquiagens são divididas por marcas e por tipos de pele. Já os produtos de interesse masculino estão bem longe dos feitos para mulheres e agrupados como higiene pessoal. A divisão dá a impressão de que 70% do que se acha por ali é cosmético, mas os remédios estão reunidos na ala de saúde. Toda a mudança faz parte do reposicionamento da drogaria.

Há dois anos, a rede vinha estudando os hábitos dos consumidores para criar uma fórmula de varejo mais rentável e que pudesse, aos poucos, ser implantada nas outras lojas. "Antes, os produtos eram expostos por categoria e depois por fabricantes. Descobrimos que esse processo não funcionava tão bem", diz Eugênio de Zagottis, vice-presidente comercial da Droga Raia. O curioso é que a Raia não foi buscar ajuda de especialistas em varejo para redesenhar sua operação.

Além de pesquisas com os consumidores, a "consultoria" nesse caso veio da Procter&Gamble - uma iniciativa pioneira da fabricante de produtos de higiene pessoal. É a primeira vez no mundo que a empresa ajuda gratuitamente uma rede de farmácias a recriar a ambientação de suas lojas, algo semelhante ao que faz em alguns supermercados."

Clique aqui para ler a reportagem da IstoÉ.

O mais interessante e importante aqui: ao invés de reclamar de um canal de vendas que provavelmente não estava rendendo o que podia, a Procter auxiliou o varejista no desenvolvimento da adequação de loja. Isso sim é parceria e inovação para desenvolver um canal de vendas...

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