quarta-feira, 8 de julho de 2009

Passos para montar uma equipe de vendas de alta per

Tom Stein, neste artigo publicado no All Bussiness (em inglês), aponta os seguintes cinco passos para montar uma equipe de vendas de alta performance:
  1. Recrute constantemente: um bom gerente de vendas está sempre procurando por pessoas que possam fazer parte da equipe - como esse trabalho é difícil, não custa nada envolver a equipe nessa procura, dando incentivos financeiros para contratações por indicação da sua própria força de vendas;
  2. Procure pelas habilidades certas: experiência é importante, mas o principal fator são as habilidades - uma pessoa comunicativa, que saiba levantar as necessidades do cliente (tanto em reuniões como em pesquisas pela Internet), de bom relacionamento, que domine ferramentas do mundo digital é alguém com vantagem sobre outros vendedores;
  3. Tenha em mente como o candidato ideal deve ser: os melhores vendedores compartilham das mesmas qualidades. Com essas qualidades em mente, explore o quanto o candidato se adequa ou não ao perfiol que você deseja (especialmente no que se refere a trabalhar sob pressão, uma constante em vendas);
  4. Não esqueça de treinar: um erro comum é achar que o vendedor nasce pronto e que não é necessário fazer nada depois da contratação. Tenha certeza que o seu vendedor sabe tudo a respeito do seu produto/ serviço e que esteja tão apaixonado pelo serviço quanto você está;
  5. Lidere pelo exemplo: o que você faz fala mais alto do que o que você diz. Sua equipe o observa e repete o seu nível de comprometimento - por isso, cobre sempre mais de você mesmo. Adicionalmente, esteja junto à equipe para ouvir os problemas e dar o suporte necessário para as vendas acontecerem.

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