quinta-feira, 2 de julho de 2009

Estratégia de Venda Vertical da IBM

"Em "IBM´s Secret for Making the Sale", Noah Buhayar mostra como a IBM se tornou líder em serviços de outsourcing na vertical de saúde:
  • A partir de 1993, começaram a migrar da venda por geografia para o foco em indústrias específicas
  • A partir de 2005, desenvolveram uma perspectiva global e de 10 anos à frente (Healthcare 2015: Win-win or Lose-lose), mostrando os desafios e as mudanças estruturais necessárias para provedores de saúde (hospitais, seguradoras e agências de governo)
  • Mostraram conhecimento e credibilidade com contínuas apresentações em conferências (“eles não tentavam vender: demonstravam que entendiam os problemas e que tinham insights das soluções”)
  • Identificaram e continuam identificando as necessidades dos clientes: “o executivo de saúde de um estado não se importa com bits & bytes. Ele se preocupa com a saúde do povo do seu estado.” E no quanto isso custa! (sales pitch)
  • Permanecem relevantes com investimento contínuo na educação e capacitação de vendedores e clientes
  • Em 2 anos se tornaram líderes em serviços de outsourcing na vertical de saúde. “Nos últimos 3 anos, uma equipe de vendas de 4 mil pessoas venceu a maioria dos maiores contratos de outsourcing na área de saúde, incluindo um negócio de US$ 500 milhões com a Kaiser Permanente.”
E não é só a IBM. Em menor escala, a verticalização permite a obtenção da liderança por empresas de menor porte. Foco é o diferencial."

Esse post da Aísa é bom para lembrar o seguinte: com a estratéga adequada, é possível sim ganhar ou dominar mercados, mesmo concorrendo com empresas grandes - o segredo é o foco!

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