terça-feira, 16 de setembro de 2008

Mitos na área de Vendas

"Mito No. 3 – Contate pessoas que tenham alta posição hierárquica
O estudo jogou por água abaixo a crença de que travar contato direto com aquele que toma a decisão final é muito melhor do que ficar meses galgando os degraus hierárquicos da empresa até chegar a ele. Pelo contrário, a pesquisa identificou que contatar o tomar da decisão final diretamente pode ser um erro fatal. Vendedores despreparados desperdiçam seu tempo contatando profissionais de alta posição hierárquica na empresa para falar das características do produto. Como desconhecem os problemas e necessidades da empresa, não sabem como demonstrar de que forma seu produto vai ao encontro das necessidades dela, empresa, e de seus gestores. Em outras palavras, primeiro, é preciso compreender os problemas do cliente e contatar aqueles que lidam diretamente com eles. Após isso, o vendedor estará apto a desenvolver um case que ele ou outra pessoa poderá levar aos profissionais de posições hierárquicas mais altas na empresa cliente"

Para ler mais sobre os mitos de vendas no site da HSM (dividido em três partes): parte 1, parte 2, parte 3.

O autor dos textos, Neil Rackham, é palestrante e consultor internacional - pesquisou a realidade de vendas em vários países.

É uma leitura que nos leva a refletir sobre como estamos gerenciando a nossa área comercial: vivemos no piloto automático ou estamso procurando novas oportunidades e constantemente questionando a nós mesmos, nossas "verdades" de mercado? Será que a informação que vem da ponta está sendo ouvida ou moldada à nossa percepção de mercado?

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