terça-feira, 14 de abril de 2009

Vender em momentos de crise

"Por mais estranho que isso possa soar diante de um cenário tão adverso, o fato concreto é que um ambiente hostil como o atual, menos comprador, favorece o incremento da importância da atividade de vendas nas empresas.

A novidade é que essa valorização não acontece de forma indiscriminada por todos os contextos de vendas. A tendência é que exista uma demanda crescente por uma atuação comercial mais estratégica, menos tática. Uma ação mais abrangente da atividade que considere todo seu potencial de geração de valor à organização."


O Sandro coloca em seu artigo uma questão interessante: qual o papel da área comercial em momentos de crise? Concordo totalmente que vender em momentos de bonança é fácil e que se mede a maturidade de um profissional de vendas nos momentos de turbulência. 

Creio que o principal é um planejamento conciso de vendas, que tenha métricas dos bons e maus períodos de venda, que saiba medir em vendas os esforços de marketing, que abranja o treinamento e acompanhamento da equipe da ponta (que quando não está preparada mata qualquer iniciativa de vendas e marketing). O problema é que este tipo de planejamento (especialmente em vendas) sempre é preterido...

Um outro ponto importante do artigo, com o qual eu concordo é que o difícil, no fim das contas, é fazer o simples bem feito. Esta é a grande lição de casa desta crise!

E, acima de tudo, conhecer o seu cliente e o mercado onde atua - sem isso, com certeza não há vendas!

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