terça-feira, 21 de abril de 2009

O maior desafio em vendas: criação de valor para o cliente

A Aísa Pereira fez um excelente post a respeito da criação de valor, com base no livro O que o cliente quer que você saiba, de Ram Charan.

Vários autores abordam este assunto, e alguns pontos são comuns a todos:
  • Todo vendedor tem que conhecer o seu cliente;
  • Toda argumentação de vendas deve ir de encontro a um atributo valorizado pelo cliente;
  • Propostas de vendas baseadas em argumentos sem valor para o cliente não se transformam em vendas ou caem para a negociação de preços de commoddities.
Vou me aprofundar mais neste assunto, especialmente neste momento onde as vendas B2B estão mais difíceis de fazer e o que realmente vai fazer a diferença entre vender ou não é a proposta de valor!

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