O maior desafio em vendas: criação de valor para o cliente

A Aísa Pereira fez um excelente post a respeito da criação de valor, com base no livro O que o cliente quer que você saiba, de Ram Charan.

Vários autores abordam este assunto, e alguns pontos são comuns a todos:

• Todo vendedor tem que conhecer o seu cliente;
• Toda argumentação de vendas deve ir de encontro a um atributo valorizado pelo cliente;
• Propostas de vendas baseadas em argumentos sem valor para o cliente não se transformam em vendas ou caem para a negociação de preços de commoddities.

Vou me aprofundar mais neste assunto, especialmente neste momento onde as vendas B2B estão mais difíceis de fazer e o que realmente vai fazer a diferença entre vender ou não é a proposta de valor!