sexta-feira, 24 de abril de 2009

O que é óbvio para vender

"Ao falar 'convencer o cliente de coisas óbvias do meu software', o vendedor pode estar esquecendo de dois princípios básicos da relação de confiança que constrói a venda:

- quando tentamos convencer, usamos a 
formatação e esquecemos de, efetivamente, ajudar o cliente a chegar até à decisão de compra;

- quando acreditamos em 'coisas óbvias' (que coisas?) e exigimos que o cliente as conheçam previamente, não assumimos o papel de educador que, em essência, nos ajuda a ajudar o cliente a comprar.."


Para mim tem um ponto essencial em todo o processo de vendas: O COMPRADOR TEM UM PROBLEMA/ NECESSIDADE. O VENDEDOR QUE MOSTRA TER A SOLUÇÃO PARA ESTE PROBLEMA/ NECESSIDADE FECHA A VENDA.

A diferença entre os bons e maus vendedores está justamente aí: os maus vendedores sabem disso, os bons vendedores FAZEM isso...

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