De quem é a culpa quando a equipe não vende?
No site All Business (em Inglês), o consultor Johnathan Farrington aponta 3 perguntas para diagnosticar falhas no processo de vendas
- A equipe está visitando a quantidade necessária de clientes/ prospects?
- A equipe está conversando com as pessoas certas nestas visitas?
- A equipe está usando a argumentação correta nestas visitas?
- Erro no processo de seleção (a pessoa errada no lugar errado)
- Erro no treinamento (insuficiente ou incompleto)
- Erro no planejamento (espera-se que o vendedor faça todo o seu planejamento)
- Erro na supervisão de vendas (o vendedor está solto, sem acompanhamento)
- Erro na motivação (não está motivado para atingir os objetivos)
- Erro na estimulação (não há estímulo adequado para atingimento das metas - em especial remuneração)
- Erro na avaliação (não há critérios objetivos de medição de resultados que são compartilhados com o vendedor)
- Erro na ação executiva (o principal executivo de vendas não dá as ferramentas necessárias à equipe)
Mas a melhor sacada é a última frase (com a qual eu concordo totalmente): o gestor de vendas é a pessoa responsável por todos estes fatores.
Agora vem a hora da verdade: onde você, a sua equipe e a sua empresa estão acertando ou errando?
Comentários
A maioria dos gerentes pensam mais nas vendas do dia, semana e mês do que em pesquisar e estudar formas de como poderia melhorar o rendimento de sua equipe.
Infelizmente, muitos gestores conseguem esconder seus problemas jogando a culpa na equipe ao invés de olhar para todo o processo...