terça-feira, 23 de junho de 2009

De quem é a culpa quando a equipe não vende?

No site All Business (em Inglês), o consultor Johnathan Farrington aponta 3 perguntas para diagnosticar falhas no processo de vendas
  1. A equipe está visitando a quantidade necessária de clientes/ prospects?
  2. A equipe está conversando com as pessoas certas nestas visitas?
  3. A equipe está usando a argumentação correta nestas visitas?
Ele ainda aponta 8 itens de atenção para diagnosticar problemas na equipe comercial
  1. Erro no processo de seleção (a pessoa errada no lugar errado)
  2. Erro no treinamento (insuficiente ou incompleto)
  3. Erro no planejamento (espera-se que o vendedor faça todo o seu planejamento)
  4. Erro na supervisão de vendas (o vendedor está solto, sem acompanhamento)
  5. Erro na motivação (não está motivado para atingir os objetivos)
  6. Erro na estimulação (não há estímulo adequado para atingimento das metas - em especial remuneração)
  7. Erro na avaliação (não há critérios objetivos de medição de resultados que são compartilhados com o vendedor)
  8. Erro na ação executiva (o principal executivo de vendas não dá as ferramentas necessárias à equipe)
Mas a melhor sacada é a última frase (com a qual eu concordo totalmente): o gestor de vendas é a pessoa responsável por todos estes fatores.

Agora vem a hora da verdade: onde você, a sua equipe e a sua empresa estão acertando ou errando?

2 comentários:

https://twitter.com/Arturbernar disse...

A mensagem é simples, porém diz tudo! Encontramos por ai vários gestores achando que toda a responsabilidade de planejamento é somente do vendedor, que lhe envia na geralmente toda semana e não é lido.
A maioria dos gerentes pensam mais nas vendas do dia, semana e mês do que em pesquisar e estudar formas de como poderia melhorar o rendimento de sua equipe.

Emerson Oliveira disse...

Artur, o que penso é que vender é um processo - vender é muito mais uma ciência do que uma arte.

Infelizmente, muitos gestores conseguem esconder seus problemas jogando a culpa na equipe ao invés de olhar para todo o processo...