Qualificação de Clientes
Como você qualifica os seus clientes?
Essa é uma pergunta importante. Este post da Aisa Pereira faz menção a este assunto, e no entanto muito mais pode ser dito - começando pela famosa frase que "para quem não sabe o que quer, qualquer coisa serve".
Creio que o principal ponto é o seguinte: definir mercado e cliente alvo é assustador porque, ao invés de pensarmos em quem deverá ser atendido, ficamos concentrados em quem poderá deixar de ser cliente, em uma venda que poderá ser perdida. Pensamos muito mais no aspecto negativo da segmentação do que no positivo. E no entanto as vantagens de qualificar são muitas: aumento de produtividade, racionalização de investimento, incremento de rentabilidade...
Então, como qualificar os clientes?
O primeiro aspecto a se levar em consideração é o posicionamento da empresa e seu objetivo estratégico. Os clientes tem que estar alinhados com o que a empresa quer (alguém aí já viu consultor de vendas da Nextel reclamando que quer fazer volume de venda pré-paga?)
O segundo aspecto, que na minha opinião também é crítico, é pensar como a segmentação vai ajudar a alavancar os negócios. É fazer uma análise crítica para entender se, realmente, há um grupo especial de clientes que merece uma atenção diferenciada.
E o terceiro aspecto é crucial: como executar esta segmentação de clientes? Porque estratégia boa é estratégia aplicada e que dá retorno (aliás, é aqui que a maioria das empresas falha...)
Essa é uma pergunta importante. Este post da Aisa Pereira faz menção a este assunto, e no entanto muito mais pode ser dito - começando pela famosa frase que "para quem não sabe o que quer, qualquer coisa serve".
Creio que o principal ponto é o seguinte: definir mercado e cliente alvo é assustador porque, ao invés de pensarmos em quem deverá ser atendido, ficamos concentrados em quem poderá deixar de ser cliente, em uma venda que poderá ser perdida. Pensamos muito mais no aspecto negativo da segmentação do que no positivo. E no entanto as vantagens de qualificar são muitas: aumento de produtividade, racionalização de investimento, incremento de rentabilidade...
Então, como qualificar os clientes?
O primeiro aspecto a se levar em consideração é o posicionamento da empresa e seu objetivo estratégico. Os clientes tem que estar alinhados com o que a empresa quer (alguém aí já viu consultor de vendas da Nextel reclamando que quer fazer volume de venda pré-paga?)
O segundo aspecto, que na minha opinião também é crítico, é pensar como a segmentação vai ajudar a alavancar os negócios. É fazer uma análise crítica para entender se, realmente, há um grupo especial de clientes que merece uma atenção diferenciada.
E o terceiro aspecto é crucial: como executar esta segmentação de clientes? Porque estratégia boa é estratégia aplicada e que dá retorno (aliás, é aqui que a maioria das empresas falha...)
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